مسرد التعريفات
- أرسطو: فيلسوف إغريقي ظهر في القرن الرابع قبل الميلاد، وأُعيد اكتشاف أعماله في ذروة العصور الوسطى، ونال مكانة مرموقة لأعماله في المنطق والأخلاق.
- استراتيجية التفاوض التبادلي: تقليد ما يقوم به الطرف الآخر، أيًّا كان، عند المساومة؛ أي تقديم تنازلات كبيرة عندما يقدِّمها الطرف الآخر وتقديم تنازلات هزيلة عندما يقدِّمها الطرف الآخر، ومقابلة التضليل بالتضليل عندما يضلِّل الطرف الآخر.
- استراتيجية التفاوض التعاوني: استخدام أساليب تفاوض استرضائية؛ أي تقديم تنازلات كبيرة، وعدم تضليل الطرف الآخر بتهديدات الانسحاب.
- استراتيجية التفاوض التنافسي: استخدام أساليب تفاوض عدائية؛ أي تقديم تنازلات بسيطة وتضليل الطرف الآخر بتهديدات الانسحاب.
- الاحتكار: السيطرة الحصرية على بيع سلعة أو خدمة بعينها.
- الاحتيال في استقطاب العميل: أسلوب غير قانوني حيث يروِّج المتجر لسعر منخفض لاجتذاب العميل، لكنه يكتشف نفاد السلعة، ويكون البديل أغلى سعرًا.
- الإحلال: استبدال الدافع الداخلي الغريزي بدافع خارجي.
- الأخلاقيات الضريبية: التمتع بدافع غريزي لدفع الضرائب.
- الاستتباب الاجتماعي: حالة من التوازن الاجتماعي؛ الوضع الراهن.
- الاستجابة للسعر: استعداد العميل للشراء حال ارتفاع السعر أو انخفاضه.
- الاستقامة الأخلاقية: اعتقاد راسخ بأن أفعال المرء صحيحة ومشروعة وفق المعايير الاجتماعية.
- الانتهازية: استغلال موقف لمصلحتك الخاصة.
- الانحياز للمصلحة الذاتية: الميل إلى التفكير أن ما ينفعك أكثر عدلًا.
- الباعث: كل ما يحض على تنفيذ فعل بعينه.
- البرمجيات المجانية: برامج متاحة دون تكلفة على شبكة الإنترنت.
- البطاقة العاطفية: ربط المشاعر المتكونة مثل «جيد» أو «سيئ» بالمعتقدات مثل المعايير الاجتماعية.
- ألبيرتوس ماجنوس: فيلسوف مدرسي مرموق في القرن الثالث عشر بعد الميلاد وكان معلم توما الأكويني، وتعاون معه في ترجمة وشرح أعمال أرسطو.
- التسعير التمييزي: تحصيل أسعار مختلفة من مختلف الناس مقابل المنتج نفسه أو الخدمة نفسها (كذلك يُطلق عليه التسعير «المتفاوت»).
- التسعير الديناميكي: تسعير تمييزي يتغير بسرعة، وعادةً ما ينطبق على الأسعار التمييزية على الإنترنت.
- التسعير القائم على التكلفة: تحديد السعر بناءً على التكاليف مع هامش الربح (يُطلق عليه كذلك التسعير بالمرابحة).
- التسعير القائم على العُرف: تحديد السعر بناءً على التقاليد المتبعة في القطاع الذي تنتمي إليه.
- التسعير القائم على المنافسة: تحديد السعر بناءً على أسعار المنافسين (يُطلق عليه أيضًا التسعير القائم على السوق).
- التسعير المتغير: تسعير تمييزي يتغير بناءً على الطلب المتوقع، وعادة ما ينطبق على الأسعار التمييزية لتذاكر شركات الطيران.
- التسعير الوقائي: عندما يُبقي البائع على السعر نفسه رغم الاختلافات الطفيفة في التكلفة.
- التسعير بناءً على المستهلك: تحديد السعر بناءً على المبلغ الذي يكون المستهلك مستعدًّا لدفعه (يُطلق عليه أيضًا التسعير القائم على الطلب أو التسعير القائم على القيمة أو التسعير الديناميكي، أو التسعير المتغير).
- التفاوت المفيد: حصول المرء على أكثر مما يقدِّم في عملية مقايضة. حصول طرف على أكثر مما يحصل عليه الطرف الآخر في عملية المبادلة أو أكثر مما يحصل عليه الآخرون.
- التفاوض على السعر: المساومة على السعر فقط ليس على المنتج أو الخدمة.
- التهيئة: غرس فكرة بحيث تصبح مهمة عند اتخاذ القرارات.
- التوزيع المنزَّه عن الحسد: اقتسام المنافع، بحيث لا يشتهي أحدهم حزمة المنافع التي يحصل عليها غيره.
- الثقافة الأفقية: ثقافة تُقبل فيها الفروق في السلطة والمكانة بصورة أقل؛ حيث المعيار الكائن هو أن جميع الأشخاص ينبغي معاملتهم بالتساوي.
- الثقافة الجمعية: ثقافة يستمد فيها الأشخاص هويتهم من الجماعة التي ينتمون إليها.
- الثقافة الفردية: ثقافة يستمد فيها الأشخاص هويتهم من إنجازاتهم الفردية.
- الثقافة الهرمية: ثقافة يُقبَل فيها بالفروق في السلطة والمكانة؛ حيث المعيار السائد هو أن الأفراد المتمتعين بسلطة أكبر ينبغي منحهم ميزات خاصة.
- الثقافة: قيم ومعتقدات وتوجهات مجتمع من المجتمعات، وهي ما يُطلَق عليه «برمجة العقل».
- الثقة الثقافية: توقع أن الناس في جماعة المرء سيتصرفون وفق المعايير الاجتماعية.
- الثقة الفردية: نزوع إلى التوقعات المتفائلة حيال الأحداث أو السلوك.
- الثقة القائمة على السياق: توقع متفائل قصير الأمد بأن شخصًا آخر سيكون جديرًا بالثقة.
- الثقة: الاعتقاد بأن شخصًا آخر سيتصرف لتحقيق مصلحتك حتى عندما تكون لديه السلطة لاستغلالك.
- الجماعة الداخلية: مجموعة من الأفراد المتشابهين — الأسرة الممتدة والأصدقاء المقربين — في مجتمع جمعيٍّ.
- الخصم على الكميات: سعر أدنى بناءً على شراء مقدار أكبر.
- الدكتاتور: طرف لعبة الدكتاتور الذي يحصل على المال، ويقرر توزيع الحصص.
- الديمومة: الاعتقاد أن فعلًا ما سيتكرر في المستقبل.
- السعر المرجعي: المقياس الذي يُحكم من خلاله على ما إذا كان السعر رخيصًا أم باهظًا، عادلًا أم جائرًا؛ بناءً على الخبرة والمعلومات السابقة في البيئة.
- السلطة الشرعية: القدرة على التأثير على أفعال شخص آخر مثل تحديد الأسعار.
- السلطة: القدرة على جعل الآخرين يقومون بما تريدهم أن يفعلوه، حتى عندما لا يريدون ذلك.
- السيطرة: الاعتقاد أن حدثًا يمكن أن يتأثر بفعل الشخص المسئول.
- السيناريو: مجموعة من القواعد تفرض بالتقادم سلسلة من الأحداث الملائمة، مثلًا، كيفية إجراء عملية المساومة.
- الضريبة التصاعدية: ضريبة يزيد مفعولها مع زيادة الدخل؛ مثلًا، منظومة ضريبة الدخل القائمة حيث تزيد النسبة المئوية للضريبة عندما يزيد الدخل الذي يجنيه المرء.
- الضريبة التنازلية: ضريبة يقل مفعولها مع زيادة الدخل؛ مثلًا، ضريبة المبيعات ذات النسبة المئوية ذاتها على الجميع، بغض النظر عن مقدار الدخل الذي يجنيه المرء.
- الضريبة الثابتة: ضريبة يدفع الجميع بمقتضاها نفس النسبة المئوية من الدخل.
- الضريبة العادلة: ضريبة متوقعة على نسبة مئوية من كل المبيعات؛ ضريبة على المبلغ المنفَق لا على المبلغ المكتسب.
- الضيق الشديد: حالة انفعالية سلبية تتشكل من مشاعر الإحباط أو الانزعاج أو الحنق الطفيف.
- الطلب: رغبة المستهلك في الحصول على سلعة أو خدمة مع التحلي بالقدرة على تسديد التكلفة.
- العاطفة: شعور قوي ينشأ ذاتيًّا لا معرفيًّا؛ أي من العواطف لا من العقل.
- العدالة الاجتماعية: الحكم على النتائج والإجراءات بأنها مستحَقة بناءً على مقاييس المعايير الوصفية.
- العدالة الإجرائية: عندما تتفق عملية ما مع المعايير الاجتماعية التي تُملي الكيفية التي ينبغي أن يتصرف بها الناس في مختلف المواقف.
- العدالة التوزيعية: عندما تتفق النتيجة مع المعايير الاجتماعية التي تُملي الكيفية التي ينبغي بها تخصيص السلع أو تعيين الأسعار.
- العدالة الشخصية: تفضيل لما يُعتبر نتائج وإجراءات مقبولة بناءً على التوقعات المشروعة للمعايير الوصفية.
- العروض المجمَّعة: عندما يشتمل السعر على أكثر من سلعة واحدة.
- العقوبات: جزاء انتهاك معيار اجتماعي.
- الغضب: حالة انفعالية سلبية بالغة العدائية، تتكون من مشاعر الثورة والاتقاد والاستياء والتحفز للآخرين.
- الفصال: التفاوض على سعر، والمساومة عليه.
- الفصل: حين تُباع السلع — التي كانت تُباع معًا في حزمة سعرية واحدة سابقًا — منفصلةً.
- القيمة: الاستحقاق المادي المحدد ذاتيًّا لسلعة أو خدمة، وتُقاس كميًّا بالسعر.
- المتطفل: شخص يستغل المنافع التي يتحصل عليها غيره.
- المتفاعل: طرف لعبة الدكتاتور الذي يقرر قبول أو رفض الحصة التي يخصصها له الدكتاتور.
- المتوسط المتحرك: متوسط يعتمد على عدد معين من الأحداث الماضية بمرور الزمن؛ مثل إيجاد متوسط الثلاثة أشهر الماضية في نهاية كل شهر.
- المتوسط المرجح المتضائل أُسِّيًّا: منهجية رياضية لضبط متوسط متحرك بحيث تحصِّل الوقائع الأحدث متوسطًا مرجحًا أكبر قيمة.
- المحتكر الاستباقي: شخص يعوق أو يمنع عمليات البيع التقليدية، بشراء السلع قبل أن تبلغ السوق، أو بمنع الآخرين من طرح بضائعهم بالسوق.
- المحتكر المستحوِذ: شخص يشتري كل البضائع قبل أن تصل إلى السوق كي يكتسب قوة احتكارية.
- المخطط الظهري: مقطع من المخ يعالج المكافآت، ويجعل المرء يشعر بالسعادة.
- المدرسيون: مجموعة من علماء اللاهوت الفلاسفة الذين طغت مدرستهم الفكرية، المتأثرة تأثرًا كبيرًا بأرسطو، عاشوا في أوج العصور الوسطى.
- المسافة من السلطة: مدى قبول ثقافة بعينها لمعاملة بعض المجموعات معاملة تفضيلية بناءً على سلطتهم.
- المسئولية: شخص أو جماد أو قوة تُحدَّد، ويُلقى عليها بلائمة فعلٍ سلبي.
- المعايير الاجتماعية: قواعد المجتمع المفهومة ضمنًا، والمُتَّفَق عليها بالإجماع.
- المعايير التعاونية: القواعد الناشئة داخل علاقة قائمة لمصلحة الأطراف المعنية.
- المعايير التقادمية: القواعد التوافقية للأفعال والنتائج الملائمة بناءً على قيم المجتمع.
- المعايير القسرية: قواعد يفرضها شخص أقوى لتعزيز مصلحته الخاصة.
- المعايير اللامركزية: قواعد سائدة تنشأ بمضي الزمن لتسهيل التبادل، سواء كان اقتصاديًّا أو اجتماعيًّا.
- المعايير الوصفية: القواعد التوافقية للأفعال والنتائج المتوقعة بناءً على العادة والتقليد.
- المنهج التجريبي: أسلوب عملي لحل المشكلات؛ مثلًا، طلب ثاني أرخص زجاجة نبيذ بالقائمة على الدوام.
- النتائج: المحصلة النهائية لأي استراتيجية توزيع: السعر الذي حُصِّل من المستهلك.
- النظرية التجريبية للعدالة: الفكرة المتمثلة في أن منح السلطة لشخص آخر يزيد حساسية المرء إزاء قضايا العدالة وتخوفاته بشأن استحقاق الآخر للثقة.
- النمط السلوكي: فعل اعتيادي يتكرر بمضي الزمن، لا يدعمه معيار اجتماعي.
- النموذج: تمثيل مبسط لكيفية ارتباط الأفكار، وغالبًا ما يتخذ شكلًا بيانيًّا.
- انحياز العزو: ميل المرء إلى الإلقاء بلائمة الأحداث على شخص آخر أو على نفسه أو على القدَر.
- أوغسطينوس: عالم لاهوت ظهر في القرن الرابع بعد الميلاد، له كثير من الكتب حول علم اللاهوت، واعتبره المدرسيون أحد المرجعيات الكنسية.
- برمجيات تحسين الأسعار: برنامج كمبيوتر يحدد الأسعار التمييزية حسب طلب المستهلك المحلي، وعادة ما يُطبَّق على الأسعار التمييزية في متاجر البيع بالتجزئة.
- تجزئة السعر: تجميع المستهلكين في مجموعات حسب استجابتهم للسعر.
- تحليل تالٍ: تحليل يشمل نتائج كثير من الدراسات الأخرى ذات الصلة.
- تسعير الازدحام: فرض رسم على المرور بمراكز المدن؛ ملاءمة الرسم مع ساعات اليوم للحد من الازدحام في ساعة الذروة.
- تسعير البوفيه: عندما يفرض البائع سعرًا ثابتًا مقابل الاستخدام غير المحدود للمنتج.
- تسعير الحلوى: زيادة الأرباح عن طريق تقليص حجم المنتج لا زيادة سعره.
- تكاليف المعاملات: التكاليف اللازمة لإجراء عملية تبادل اقتصادي.
- توما الأكويني: أشهر فيلسوف مدرسي في القرن الثالث عشر بعد الميلاد، يُنسب له الفضل في التوفيق بين أعمال أرسطو وتعاليم الكنيسة.
- حزمة السعر: عندما يجري تضمين أكثر من سلعة أو خدمة في السعر؛ على سبيل المثال: تضمين الإطارات في سعر السيارة.
- حقوق التلوث: الحصة المخصصة من التلوث التي يمكن لبلد إنتاجها، وله أن يتداولها مع البلدان الأخرى.
- حلول السوق: السماح للعرض والطلب بتحديد الأسعار دون تدخل حكومي.
- خصم بوضع اليد: سرقة، ولا سيما عند سرقة المعروضات خلسةً أثناء التسوق.
- رأس المال الاجتماعي: شبكة من العلاقات التعاونية مرتكزة على معايير اجتماعية مقبولة بالإجماع من شأنها تيسير النشاط المثمر.
- رسم الخدمة: نسبة مئوية تُضاف تلقائيًّا إلى فواتير المطاعم لقاء الخدمة المقدمة.
- سلطة الخبرة: القدرة على التلاعب بالأسعار نظرًا لتفوق المعرفة.
- سلطة العقوبة: القدرة على التحكم في أفعال شخص آخر من خلال الثواب والعقاب.
- سوق البائع: ذلك الموقف الذي يتمتع فيه البائع بسلطة أقوى من المشتري لأن الطلب يفوق العرض.
- سوق المشتري: ذلك الموقف الذي يتمتع فيه المشتري بسلطة أقوى من البائع لأن العرض يفوق الطلب.
- صفقة ذات مجموع صفري: عندما يكون ربح أحدهم خسارة لآخر، مثلًا: المساومة على سعر سيارة مستعملة.
- ضريبة الإثم: ضريبة على السلع التي تُعتبر عامة مضرة بالمجتمع أو الأفراد.
- ضريبة الاستخدام: فرض ضريبة على استخدام منتَج من المنتجات بدلًا من فرضها على بيعه.
- ضريبة الاستهلاك: هي ذاتها الضريبة «العادلة». ضريبة على المال المُنْفَق وليس المال المُكتَسَب.
- ضريبة الترف: ضريبة على السلع الباهظة غير الضرورية.
- لعبة الدكتاتور: منهج بحثي فيه يحصل شخص على مبلغ من المال بحيث يقتسمه مع شخص آخر، وإذا رفض الشخص الآخر نصيبه المخصص له، لا يحصل أيهما على نصيبه.
- مجتمع طبقي: مجتمع يؤيد وجود مستويات واضحة للتراتبات الاجتماعية.
- مجتمع مساواتي: مجتمع يؤيد أن يكون الجميع على قدم المساواة.
- مجموعة التركيز البحثية: أسلوب من أساليب الأبحاث السوقية، وفيه يجري جمع ٦ إلى ١٠ مستهلكين معًا لمشاركة أفكارهم في وجود وسيط.
- مرونة السعر: مدى استجابة الكمية المباعة للسعر المفروض؛ فالافتراض هنا أن تقل المبيعات مع زيادة السعر.
- مساحة الاتفاق: نطاق الأسعار بين أعلى سعر سيدفعه المشتري، وأدنى سعر سيقبله البائع، ويُتوقع أن تكون التسوية في إطار هذه المساحة.
- معايير العملية: القواعد التي تُملي كيف ينبغي تحديد الأسعار.
- معايير النتيجة: قواعد متفق عليها بالإجماع حول الشخص الذي ينبغي أن يتحمل مختلف التكاليف في مختلف المواقف.
- معيار الإنصاف: القاعدة القائلة بأن ما تدفعه ينبغي أن يكافئ قيمة ما تحصل عليه.
- معيار التكافؤ: القاعدة القائلة بأن الجميع ينبغي أن يتحملوا المبلغ نفسه؛ فينبغي إتاحة فرص متساوية للجميع للحصول على أدنى سعر ممكن.
- معيار الحاجة: القاعدة القائلة بأنه ينبغي إعطاء اعتبارات خاصة لمن هم أقل حظًّا.
- معيار الحيادية: القاعدة التي تنص على أن عملية التسعير ينبغي ألا تخضع للتحيز أو التأثير بفعل المحاباة الشخصية.
- معيار الرأي والخيار: القاعدة القائلة بأن المستهلك ينبغي أن يتأتَّى له قدْر من السيطرة على عملية التسعير.
- معيار الشفافية: القاعدة التي تُفيد بأن عملية التسعير ينبغي أن تكون واضحة ومفهومة.
- معيار العقلانية: القاعدة القائلة بأن القرارات الاقتصادية ينبغي أن تقوم على الاستدلال لا على العواطف، وتُعتبر المصلحة الذاتية هي الباعث الرئيسي.
- معيار المصلحة الذاتية: تلك القاعدة التي تزعم خطئًا بأن الناس لا يقدِمون على فعل إلا إذا كان يحقق مصلحتهم الشخصية.
- معيار المعاملة بالمثل: القاعدة القائلة بأن الإحسان ينبغي أن يُجازى بالإحسان، والأذى لا يُقابل إلا بالأذى.
- معيار شامل: قاعدة اجتماعية يُعتقد أن الثقافات كافة تتبناها.
- معيار علوي: معيار يضم تحت مظلته كثيرًا من المعايير الأخرى؛ على سبيل المثال: معيار العدالة.
- مفاوضات المكسب والخسارة: مساومة يكون فيها مكسب شخص هو خسارة شخص آخر، كما في التفاوض على الأسعار.
- مفاوضات مربحة للطرفين: التفاوض على السعر والمنتج والخدمة بحيث يربح كلا المساومين.
- نظرية العزو السببي: كيف يفسر الشخص التقليدي أسباب أحداث الحياة اليومية؟
- نموذج الشاغل المزدوج: نموذج تفاوض ينشغل فيه كلا الطرفين، لا بمصلحتهما الذاتية وحدها، وإنما بمصلحة الطرف الآخر أيضًا.
