ملحق التدريبات

كثيرًا ما يتمُّ الاحتفاء بالتطبيقات الناجحة ومناقشتها. لكن نادرًا ما يعرف أحدهم أن مَتجر «آبل» للتطبيقات يحتوي على أربعة ملايين تطبيق منذ عام ٢٠٠٨ وحتى اليوم. وتقديرًا فإن ٩٩ بالمائة من هذه التطبيقات لم تُحقِّق حتى مصاريف تطويرها. وفي متجر «جوجل بلاي» لا يبدو الحال مختلفًا اختلافًا جوهريًّا.

في كل عام ينزح نحو ٢٠ ألفَ شابٍّ إلى هوليوود آمِلًا أن يغدو نجم سينما. بالكاد يحصل ٢٠ منهم على دور. وربما يصير واحد منهم فعلًا نجمًا. نحن لا نسمع إلا عن الذين نجحوا في تحقيق ذلك، وهؤلاء هم أقل القليل.

يزعم الناجون في حالة تعرُّض سفينة إلى كارثة أن نجاتهم غير المتوقعة تُعَد دليلًا على وجود الله. لكن لا أحد يمكن أن يسأل الغَرقى إن كانوا يرَون أن غَرقهم هو أيضًا علامة على وجود الله.

تنشر عديدٌ من المؤسسات دراساتٍ «تُبرهِن» على أن مُنتَجاتهم وخِدماتهم تُنفَّذ بنجاح. لكن هذا لا يُبرهِن على شيء. فالمنتِج لن يعرض أبدًا دراسة حالة تُبيِّن فشل مُنتَجاته.

يتمُّ افتتاح مطاعم وحانات ومقاهٍ في كل مكان. وكثيرون يفكرون: ما يستطيع هؤلاء فِعله أستطيعه أنا أيضًا. لكن ما المدة التي استمرَّ فيها مطعمك المفضَّل؟ وكم مدةً منها قضاها تحت الإدارة الحالية؟ وما الذي صار للمالِك السابق؟ مقبرة مشروعات المطاعم والحانات والمقاهي كبيرة على نحوٍ خاص.

دورات الكتابة الإبداعية تعدُّك بالنجاح الخارق في أن تصبح كاتبًا روائيًّا. يمكن لهذه الدورات أن تُحسِّن أساليب الكتابة. ولكن، كثيرًا ما يبالَغ في دور هذه الدورات مع التقليل من قيمة الموهبة الفطرية. فلا يوجد (على حَدِّ علمي) كاتبٌ حائزٌ جائزة نوبل في الأدب قد درسَ أبدًا في مثل هذه الدورات.

يجتمع المديرون التنفيذيون للشركات الكبرى سنويًّا في دافوس. لكن ليست زيارة دافوس هي ما تؤهِّل الأشخاص ليكونوا مديرين تنفيذيين. إنما العكس تمامًا هو الصحيح.

رياضات النخبة هي بالأساس لعبة جينات. وبطبيعة الحال لا بد لكل لاعب نخبة أن يتدرَّب إلى أقصى حدوده، لكن من أجل أن يحقِّق بالفعل مركزًا في المقدمة فإنه يحتاج إلى تركيبة جينية خاصة. بعبارة أخرى، يحتاج إلى مصادفة جينية سعيدة. ولهذا السبب فإنك حين تُمارِس رياضة من رياضات النخبة يكون للآخرين فيها مِيزة فطرية يُصيبك الإحباط وتتخلَّف عنهم. هذا قانون عام؛ اختر مهنةً يكون لك فيها ميزة فطرية ظاهرة.

يتم الربط ما بين مستحضرات البروتين والأجساد ذات البنية العضلية البارزة. إذ توحي حملات الدعاية أنه يكفي أن يتناول المرء هذا المستحضر لتكون له بنية عضلية واضحة؛ وهو أمرٌ عَبَثي تمامًا بطبيعة الحال.

كم مرةً تنجح في تنفيذ كل المكتوب على قائمة مهامك اليومية؟ نحن نُغالي عادةً في قدرِ ما يمكن أن نُنجزه في اليوم الواحد. ولأن هذه المغالاة في الثقة تُصيبنا يوميًّا في مَقتل؛ فممَّا يُثير الاندهاش أكثر أننا لا نتعلم من هذا.

كم مرةً أنهيتَ فيها عملك قبل مَوعد التسليم؟ كم مرةً تُضطرُّ فيها إلى تأجيل موعد التسليم؟ وكيف يبدو الحال مع زملائك؟ بدون الخضوع إلى تأثير الثقة الزائدة، غالبًا ما ستتجاوز أنت (وزملاؤك في العمل) وقت التسليم في نصف الحالات. وفي النصف الآخر سوف تُنجِز العمل في الموعد. لكن في الواقع فإن حالات إنجاز العمل في الموعد لا تحصل أبدًا.

نحن نُغالي بشكل ممنهَج في تقدير تأثير منتَج ما على درجة رضانا. نشتري منتَجًا (عربة سباق على سبيل المثال) بنيَّة أن هذا من شأنه أن يزيد سعادتنا. ولكن بعد بضعة أشهُر نعتادها ويتلاشى تأثير السعادة.

يغالي أصحاب المشروعات العاملة في أسواقٍ قليلة المعوقات (مثل الشركات الاستشارية، والمطاعم، ومَعارض الفن، والحلَّاقين، والكُتاب، وشركات إدارة الصناديق المالية) على نحو منهجي في قدراتهم على الوجود والظهور والتميُّز. في الواقع، تؤدي عوائق الدخول الأعمق إلى منافسةٍ قوية؛ وهو الأمر الذي ينزل بهامش الربح إلى ما يُقارِب خط الصفر.

في الزواج نُغالي بشكل ممنهَج في احتمالية نجاح زواج قائم. وفي الوقت الذي يبلغ فيه معدَّل الطلاق ٥٠٪، نجد أن ٥٠٪ من الزيجات القائمة نِصفها غير مُتناغِم.

ظلَّ الكتاب الذي تحمله بين يدَيك لفترة مُتصدِّرًا قوائم الكتب الأفضل مبيعًا. قوائم الكتب الأفضل مبيعًا ما هي إلا عقل جَمْعي. فتُجَّار الكتب ودور النشر يلاحظون أن أناسًا كثيرين اشترَوا هذا الكتاب، وعليه فلا بد أن يكون الكتاب جيدًا؛ الأمر الذي بالطبع لا يُشكِّل مُسوِّغًا عقلانيًّا.

ينطبق الأمر نفسه على التطبيقات والأفلام؛ تحديدًا قوائم «الأكثر تنزيلًا».

هل حاولت مرةً أن تُجادِل ضد ما اتفق عليه إجماع الآراء أو أن تتصرَّف ضده؟ في العمل أو في المجال العام؟ تكون ثقافة المؤسسة جيدة حين تسمح ببعض الآراء المختلفة، بل إنها حتى تدعمها. إذا قرَّرت أن تُعلِن عن نفسك في المجال العام ضد إجماع الآراء، فعليك أن تتسلَّح ضد وابل من البذاءات.

موضة الأزياء هي مثال نمطي لظاهرة العقل الجمعي. هل بالفعل بنطلونات البِدل القصيرة التي تكشف عن جواربك مَظهرُها رائع؟ لماذا لم يكن هذا الشكل تحديدًا موجودًا قبل عشر سنوات؟

إنَّ لجوء كل الشركات إلى إجراء حملاتٍ على وسائل التواصل الاجتماعي، لا يعني بالضرورة أن شركتك مُضطرَّة إلى إجراء حملة مماثلة. بالعكس، لكي تجد لنفسك مكانًا عادةً ما يكون النهج الأذكى هو ألا تَتبَع الحشود؛ وهو الأمر الصعب شعوريًّا على المديرين. وذلك بغضِّ النظر عن مجهود التفكير.

التدخين ضارٌّ بالصحة. هذه الحقيقة كانت معروفة منذ سبعينيات القرن العشرين. ورغم ذلك فالاحتمالية الأكبر أنك — مثل كثيرين غيرك — كنت تدخن وقتها. لماذا؟

حين تكون مدير صندوق استثماري، فإن الأسهل أن نكون كلنا مخطئين بدلًا من أن تكون أنت المخطئ الوحيد. ثَمة مقولة جميلة تُعبِّر عن ذلك: «لا أحدَ يُطرَد من الوظيفة لاختياره الشراء من شركة آي بي إم».

ثَمة مجالاتٌ اقتصادية برُمَّتها يَشعر روادها أنهم أسرى لأنهم استثمروا وقتًا طويلًا وأموالًا باهظة في التعليم (كالأطباء، والمحامون، والمراجعون الاقتصاديون). تُولِّد مغالطة التكلفة الغارقة هذا الإحساس بالأسر.

يُهديك أحدهم كوبونًا لقضاء ليلة في فندق يَبعد ٢٠٠ كم. ومن المفترض أن مدة الكوبون تنتهي في غضون شهرين. تشعر الآن أنك مضغوط وعليك أن تُسافر إلى هذا المكان لكي تستفيد من الكوبون، رغم أنك من دون هذا الكوبون ما كنت لِتُقرِّر أن تذهب لقضاء ليلة في ذلك الفندق، وأن الطريق على الأرجح سيُكلِّفك أكثر من قيمة الليلة نفسها.

ينطبق الشيء نفسه على أشكال قسائم الشراء كافةً؛ المطاعم والحانات ورِحلات المنطاد والحفلات الموسيقية وحفلات السينما.

تطلب مكاتب السياحة دفعَ مقدَّم قبل الرحلة بمدة كبيرة. ومن ثمَّ، لو وجدت نفسك في وقت لاحق ولأسباب عقلانية تميل إلى إلغاء الرحلة، فإنك تعدُّ عُدَّتك للسفر بسبب هذا المقدَّم المدفوع مسبقًا.

حجزت رحلة للتزلج في الجبال في عطلة نهاية الأسبوع. وجدت الطقس كارثيًّا، لكن رغم ذلك تُسافر بالقطار في الضباب بدلًا من أن تجلس في الفندق لتقرأ كتابًا تحت زعم «ما دمتُ هنا …»

يرسل إليَّ مديرٌ مالي عُلبةً كبيرة من الحلوى في أعياد الميلاد. ومع أن أحدنا لا يعرف الآخر، تَصِلني عُلبة الحلوى هذه منذ سنوات بشكل منتظم. لماذا؟ لمراكمة الشعور بالذنب لديَّ. كان يتعين عليَّ في الوضع الأمثل أن أعيدَ إرسال العُلبة على الفور. غير أن العناء أكبر، وغواية الحلوى أقوى.

تدعو شركاتُ الأدوية الأطباءَ إلى حضور «مؤتمراتٍ علمية» في الكاريبي. ومن الطبيعي أن يُراعي الطبيب في المقابل الشركة الكريمة السخية في طلبية الأدوية القادمة. (لكن سنوات الجنوح إلى هذا النوع من الرشوة قد انقضت؛ إذ اضطُرَّت كثيرٌ من الشركات حاليًّا إلى تطبيق سياسات امتثال.)

يوجد قِسم العطور في معظم المتاجر الكبرى في الدور الأرضي. ويمكنك هناك أن تجعل مَن يُسمَّون بخبراء التجميل أن يضعوا على وجهك مستحضرات تجميل بلا مقابل. لماذا مجانًا؟ لأن خبراء التجميل هؤلاء يعرفون أنه بمجرد أن تضع مستحضرات التجميل على وجهك سيَتنامى لديك الشعور بالذنب لدرجة أنه لن يسعك أن تخرج من هذا القسم دون أن تكون قد اشتريت أحد المنتَجات. لقد أوضح لي المديرُ التنفيذي لشركة تجميل ذات مرة: بمجرد أن تجلس عميلة على «الكرسي الساخن» تحت يد خبيرة التجميل، فإن احتمالية الشراء ترتفع من ٥٪ إلى ٧٠٪.

شخصٌ لا تعرفه يتابعك على «تويتر». يبدو كما لو كان مُعجَبًا مُخلِصًا، حيث ينقر «أعجبني» على كل سطر تنشره، لكن بطبيعة الحال عليك في مدًى لا يزيد عن أسبوع على الأكثر أن تُبادله نفسَ الشيء فيما ينشر من تغريدات.

وفقًا للمثل الدارج، يكون الكوب إما نِصف مملوء وإما نِصف فارغ. وطبقًا لرؤيتك للعالم أو موقفك تجاهه، ستجد أمثلةً كافية لتكون مليئًا بالأمل أو بالسخرية لتُثبِت رؤيتك للأشياء.

هل أنت إنسانٌ جيِّد أم سيِّئ؟ إن لم يتصادف أنك فرانز فون أسيسي أو جريتا تونبيرج (بل ربما في حالة أنك كذلك فعلًا)، فالأرجح أن الصفتَين تنطبقان عليك. غير أننا فقط لا نعترف لأنفسنا بذلك، ونحن ماهرون للغاية في إخفاء جوانب شخصيتنا السيئة. أو كما قال لي أحد الأطباء النفسيين ذات مرة: «نحن أبطال وأوغاد في الوقت نفسه.»

إننا نشترك في المجلات والنشرات الإخبارية التي تدعم رؤيتنا للعالم. أما تلك التي يمكن أن تُزلزِل هذه الرؤية، فإننا نُعاقِبها بالاحتقار والازدراء. لكن هل سنكون حينها واثقين تمامًا من أن رؤيتنا للعالم صحيحة بنسبة مائة بالمائة؟

لنفترض أنك اشتريت أحدَ الأسهم. كلما ارتفع مسار السهم كِلتَ لنفسك المديح. لكنه لو هبط فستُطلِق على هذا التغيير «عملية تصحيح»، وتعتبره استثناءً قصير الأمد. ماذا لو أن السهم ظلَّ في حالة هبوط دائمة؟ إنه أمرٌ غير وارد، وإلا فستكون ببساطة قد أخطأت في الاستثمار.

دائمًا ما تكون الأيديولوجيات خاطئة، لأنها عبارة عن أفكار مختلفة تمامًا لا يرتبط أيٌّ منها موضوعيًّا بالآخر، ولا يُربَط بينها إلا بشكل اصطناعي. ومن ثمَّ، فإنها بمثابة «جرَّافات» لخطأ الانحياز التأكيدي. اختَبِر إنْ كنت تُمثِّل أيديولوجية ما بأن تطرح على نفسك السؤال التالي: ما الذي يمكن أن يحدث عمليًّا كي أتخلَّى عن رؤيتي للعالم؟ إن لم يخطر ببالك شيءٌ ملموس، فاعلم أنك ضحية.

كثيرٌ من المرضى يُصدِّقون تشخيصَ أطبائهم تلقائيًّا. مَن يعرف الأطباء معرفةً شخصية يعرف أنه حتى الأطباء يمكن أن يُجانبهم الصواب، سواءٌ في التشخيص أو في وصف العلاج. لذلك لا تأخذ أيَّ شيء مما يقوله الطبيب على علَّته، وهو يقدم أفضل ما عنده على أنه أمرٌ مُسلَّم به. من الأفضل أن تحصل على رأيٍ ثانٍ وثالث.

دائمًا ما تشير الألقابُ إلى المكانة المرجعية: «بروفيسور أو أستاذ»، «دكتور»، «نائب رئيس»، «رئيس مجلس إدارة»، «مدير تنفيذي»، بل حتى حاصلة على «ماجِستير في مرحلة التعليم المبكر»، المعروفة أيضًا باسم مُعلِّمة رياض أطفال. فَكِّر في استبعاد كل الحشو. ذلك أنه يختبئ وراءه أناسٌ يُرغون ويُزبدون بصوتٍ عالٍ، لكنهم مِثلهم مِثل كل شخص آخر يرتكبون الأخطاء.

وسائل الإعلام، حتى الملقَّبة بالجادَّة، مثل قناة الأخبار «تاجسشاو»، هي قناة تستعرض مكانتها المرجعية. الإعلانات التشويقية التي تبدأ بانطلاق صواريخ وطائرات ورؤساء دول يُصافِح بعضهم بعضًا، وفي خلفيَّتها موسيقى مُدمدِمة، هذا كلُّه من شأنه أن يُخبِرنا: «انتباه! الآن ستُعرَض الأشياء المهمة». المؤسسات ذات السطوة، لا سيَّما البنوك، تستعرض سلطانها من خلال المعمار الباذخ مثل النُّصُب التذكارية. لكن هنا أيضًا تسري القاعدة: الأمرُ ليس بكل هذا البريق وراءَ الكواليس.

لماذا لم يتطور العلم في العصر الوسيط إلا قليلًا؟ لأن الناس لم تكن ترجع إلى الطبيعة وإنما إلى النصوص ذات السطوة الكبرى (الكتاب المقدس، والقدِّيس أغسطينوس، وبنديكت النيرسي، وآباء الكنيسة).

مدرِّبو الكرة غالبًا ما يكونون لاعبي كرة ناجحين في السابق. واضحٌ بالطبع أنهم يعرفون كيف تسير الأمور. حقًّا؟ من الحماقة فقط أنهم الآن لا يلعبون بأنفسهم، لكن يتعيَّن عليهم تحفيز فريق كامل. وصِدقًا المهارة الأولى ليست لها أي علاقة بالمهارة الثانية.

على جدار غُرفة مكتبي ثَمة صورٌ معلَّقة لرواية «أرخبيل جولاج» للروائي والكاتِب الروسي «سولجنيتسين، بوصفه واحدًا من العُمَّال القسريين في آلة السجن السوفييتية في عُمق الشتاء السيبيري. من خلال تأثير التباين، يبدو لي حتى اليوم التعيس الذي أخفق فيه في كل شيء رائعًا للغاية.

تقدِّم شركاتُ الخِدمات (مثل شركات الطيران والتأمين الصحي ومقدِّمي الرعاية ومنظِّمي الحفلات) ثلاثة مستويات من الخدمة أو أربعة. وفيها يكون المستوى الأعلى للخدمة، على سبيل المثال، مُعنوَنًا بفخامةٍ مثل الدرجة البلاتينية، ولها سعرٌ غالٍ جدًّا. هذا السعر الباهظ لا يدفعه أحدٌ تقريبًا. فلماذا يُقدَّم رغم ذلك؟ لأنه من خلال تأثير التباين، يبدو فجأة مستوى الخدمة الذي يأتي في الدرجة الثانية (الذهبية) معقولًا للغاية، حتى لو كان هو أيضًا ذا سعر مُغالًى فيه.

تعمل فكرة المرساة (الفصل الحادي والثلاثون) غالبًا من خلال تأثير التباين. في المفاوضات على سبيل المثال، يطرح البائع مباشرةً وبعبثٍ سعرًا عاليًا جدًّا في الجولة الأولى. ثم نجد السعر الذي تم الوصول إليه بعد التفاوض يبدو أقل مقارنةً بالسعر الذي بدأ العرض منه، رغم أنه يظل سعرًا مرتفعًا. يبدو المشتري فخورًا بمهاراته في التفاوض بينما البائع هو الذي أدار التفاوض بمهارةٍ أعلى كثيرًا.

لماذا يوجد عددٌ كبير من الأغنياء ذوي ميول اكتئابية؟ بينما يبدو الصاعدون على سُلَّم الحَراك الاجتماعي نابضين بالحيوية؟ لأن تقدُّمك من منظِّفٍ للصحون إلى مليونير يمنحك شعورًا أكبر بالسعادة من أن تُولَد مليونيرًا. التباين مع الوضع السابق هو الذي يجعل الحياة الحالية أكثر عذوبة.

كانت الأبيقورية مدرسةً فلسفية في أثينا القديمة، قبل ٢٤٠٠ سنة. وكان هدفها المُعلَن هو تعظيم الاستمتاع بالحياة. وللمفارقة، من تعاليمها الصيام. لماذا؟ لأنه بعد يوم من الصيام ستبدو حتى أبسط وجبة رائعة المذاق.

لِنَفترض أنك تريد شراء عربة سِباق. لا تفعل. تخيَّلْ بدلًا من ذلك أن أشياء تمتلكها بالفعل، مثل أجمل قلادة لدَيك، لم تعُدْ فجأةً في حوزتك. تخيَّلْ كم ستفتقد هذه الأشياء. ستعرف أنك تمتلك بالفعل الكثير لدرجة أنك لا تحتاج إلى شراء سيارة السباق هذه لتشعر بالسعادة. لقد أطلق الفلاسفة القدماء على هذا التأمُّل «الطرح الذهني»، وهي حالة من حالات تطبيق تأثير التباين.

ترى فيديو لسقوط طائرة قبل أيام قليلة من رحلة الطيران التي خطَّطت لها. فيدفعك الخوفُ إلى إلغاء الرحلة. رغم أن الاحتمالات الإحصائية لسوء حظٍّ كهذا لم ترتفع بأية حال لمجرد أنك شاهدت فيديو مأساويًّا. لكنك تتصرف على هذا النحو لأن الصورة متاحةٌ لمعرفتك أكثر من الإحصائية.

تحرص شركة «كوكاكولا» أيَّما حِرص على أن تكون متاحة في كل المتاجر. لو نقصت كوكاكولا مرةً فسيَسعى الزبون إلى تجرِبة منتَج مُنافِس، وربما يواظب عليه في المستقبل. ولهذا لا بد من الحيلولة دون أن يفكِّر الزبائن على ذلك النحو. وعليه ينبغي أن تكون كوكاكولا ذات حضور طاغٍ.

تحرص شركة «أمازون» على تقديم كل منتَجات العالم. لو ظهرت أيُّ ثغراتٍ في أصناف المعروضات فسيزيد خطر أن يغادر المستخدم صفحة أمازون ويكتشف شركةً جديدة.

الانحياز للمعرفة المتاحة في المجال الطبي: الأعراضُ أسهل في التعرُّف عليها لأنها ظاهرة ومتاحة أكثر من الأسباب. ولهذا يُعالِج الأطباء غالبًا الأعراض لا الأسباب.

الشعارات جُملٌ قصيرة تُكرَّر عادةً. ثَمة شعاراتٌ سياسية (مثل: فلنجعل أمريكا عظيمة مرةً أخرى)، أو شعاراتٌ مرتبطة بمنتَجات (فقط افعلها). ومن ثمَّ، فإنها جميعًا تعمل في إطار الانحياز للمعرفة المتاحة. كلما زاد معدل تكرار الشعارات صارت متاحة وترسَّخت معرفة الناس بها. إن مجرد التكرار كفيلٌ أن يجعلك تصدِّق تلك الشعارات.

كلما توفَّرت رقائق البسكويت في المنزل جرى تناوُلها. ومن ثمَّ، فالاستغناءُ عن البسكويت سيُشكِّل مشقةً كبرى للذهن في هذه الحالة. أما إذا لم يوجد أيُّ بسكويت في المنزل، فلن يجهد الذهن نفسه حين يقرِّر الاستغناء عنها. بل لن يفكِّر فيها أصلًا. من الأسهل ١٠٠ مرة تجنُّبُ المُغرِيات حين لا تكون في متناول اليد.

في سوق الأوراق المالية كلُّ المعلومات المتاحة بسهولة متضمَّنةٌ في السعر. لكن، يمكن لمستثمر أن يتميِّز عن غيره بالسعي وراء المعلومات التي يصعب الحصول عليها، مثل أن يتحدَّث إلى المورِّدين أو العاملين أو المُنافِسين. (يُسمَّى هذا النهج «طريقة سكاتلبات» في الاستثمار). وكذلك حين يفكِّر تفكيرًا مستقلًّا؛ أي إنه وبشكلٍ واعٍ يَستغني عن المعلومات المعروفة المتاحة.

لا تُعَدُّ المعالجة المثلية «الهوميوباثي»، المسماة أيضًا بالطب التجانسي، عملًا جادًّا. والنتائج في ذلك لا تتجاوز ما يُتحصَّل عليه من تأثير دواءٍ وهمي. وبالمثل، يمكن للمرء أن يمضغ اللبان ما دام يؤمن بقوة الشفاه على المضغ. ولهذا فإنه من غير المدهِش أن طريقة الهوميوباثي هذه هي أكثر طريقة تستفيد من فخِّ تحوُّل الأمور إلى الأسوأ قبل بدء تحسُّنها. إذ إن الفخ هناك له مُسمًّى دالٌّ جدًّا، ألا وهو: «التدهور الهوميوباثي الأولي».

تشيع في الأساطير مسألة تحوُّل الأمور إلى الأسوأ قبل تحسُّنها. حلَّل أستاذُ الأدب الأمريكي جوزيف كامبل مئات الأساطير من جميع أنحاء العالم. ولاحظ أن كثيرًا منها يسيرُ وفقَ نموذجٍ ما يُسمَّى رحلة البطل: إنسانٌ يُطرَد خارج الحياة العادية، ويتعيَّن عليه أن يُكافِح ضد مُختلِف أشكال الصعوبات. وفي النهاية يسمو فوق ذلك العذاب بوصفه بطلًا ناضجًا. وتُعَدُّ حياة المسيح بمثابة حالة مُتطرِّفة من هذه القصة؛ فقد كان واعظًا أولًا ثم مُعالِجًا، ثم جاء الصَّلْبُ بوصفه نقطةً متدنية، وأخيرًا البعث والعودة إلى السماء.

فاز لاعبُ التزلج على الجليد النمساويُّ مارسيل هيرشر بكل المسابقات التي يمكن الفوز فيها أكثر من أيٍّ من زملائه في تاريخ رياضة التزلج على الجليد. ورغم ذلك ظلَّ مفتقرًا إلى الشعبية بدرجةٍ ملحوظة. لماذا؟ غالبًا لأنه لم يُضطر قط إلى أن يسقط سقوطًا عميقًا. فتاريخه المهني الناجح لا يضمُّ سوى قصص بطولاته.

عادةً ما يُروَّج للحروب ترويجًا أفضل من منظور أنَّ الحرب بوصفها ظاهرةً تُمثِّل عبورًا نحو مستقبل أفضل.

كُنْ حذرًا حينما يحاول أحدُهم أن يبيعك منتَجًا أو خدمة من خلال قصة (وهو الأمر الذي يحاول الجميعُ فعله هذه الأيام كما تعرف بالفعل). اطرح سؤالًا مُتخصِّصًا عما يحقِّقه المنتَج وما لا يحقِّقه، بغضِّ النظر عن مدى روعة «القصة التسويقية» أو «أسطورة المؤسسة».

حين تقرأ في الصحف إعلانًا عن أزمة اقتصادية، عن نتيجة انتخابات أو عن صراع سياسي، اسأل نفسك: هل ثَمة قصة تُعرَض عليَّ هنا؟ إذا كانت الإجابة بنعم فكُن مُتشكِّكًا. اسأل نفسك: ما الذي لا يُحكى؟ فالقصص كثيرًا ما تغفل أشياء مهمة فقط من أجل أن تبدو متَّسِقة.

كلُّ ما لا يُناسِب أن يصبح جزءًا من قصة متَّسِقة نعتبره مستحيلًا؛ على سبيل المثال أن هتلر يحب الزهور. يتمرَّد مخُّنا على مقولة كهذه رغم أنها حقيقية.

عليك أن تُلقيَ محاضَرة. إذن أيًّا ما كان المحتوى التقني لمحاضرتك فابدأ بقصةٍ قصيرة. ستَستحوذ ساعتَها على كامل الانتباه. والأمر لا يُثير العَجب أن فيديوهات كثيرة من فيديوهات تيد تبدأ بمقولة «دعني أحكي لكم قصة …» وبالمناسبة فإن المدخل الآتي مُناسِب دائمًا أيضًا: «هل حدث لك ذات مرةٍ أن …؟» سيومئ الجمهور برأسه مسرورًا.

عادةً ما يلجأ الصحفيون إلى القصص بوصفها نوعًا من إضفاء المزيد من الحجية على مقولاتهم. القُراء يُحبُّون القصص أكثر كثيرًا من التوصيفات المجرَّدة. ولهذا فإن وسائل الإعلام تقدِّم ما يرغب فيه المستهلِكون، لكن غالبًا لا يزوِّدونهم بما يحتاجون إليه.

تتمسك كلُّ دولة قومية بتاريخها وتعود إليه: مَن نحن؟ من أين أتينا؟ تربط القصص بين الناس حتى لو أنها مثل غالبية القصص القومية خياليةٌ في أكثر من ٩٠ بالمائة منها. فلا تدَع الخيالات القومية تُهدهِدك حتى تنام.

بنظرة استرجاعية، يبدو فوز دونالد ترامب في الانتخابات عام ٢٠١٦ أمرًا حتميًّا. رغم أنه في أساسه كان قرارًا أتى بمحض المصادفة. إذ إن مُنافِسته في السباق الانتخابي هيلاري كلينتون كانت قد تمكَّنَت بالفعل من تجميع ٤٪ من الأصوات المنفرِدة أكثر منه. بدت الانتخابات كأنها تجري على حَدِّ السكين. لكن الناس لا يرَون الانتخابات هكذا اليوم. فخطأ النظرة الاسترجاعية يؤوِّل انتخاب دونالد ترامب على أنه تأثيرٌ منطقي لعدم رضا الناخبين عن «الصفوة». ولو أن كلينتون فازت في الانتخابات، لكانت ستُروى قصة أخرى معقولة تشرح أسباب فوزها.

لِنَفترض أن الدولار يرتفع في مُقابِل اليورو ارتفاعًا لافتًا. سيحتاج هذا الأمر إلى قصة شارحة. فهذا ما ينتظره مُستهلِكو الأخبار من الصحفيين الاقتصاديين. حتى لو كان ثَمة مئات الآلاف من المؤثرات المختلفة التي تُحدِّد هذا التغير، فإن أيَّ حدث لافت (تغريدة رئيس دولة، هجوم بالقنابل، خطاب رئيس أحد البنوك المركزية) سيجد الناس دائمًا أن هذا يمكن أن يكون السبب. فكل تحرُّك في البورصة هو دائمًا في حاجة إلى البحث عن حدث. وبالعكس، كلُّ حدث لافت هو دائمًا في حالة بحث عن حركة بورصة مُلائمة.

بنظرة استرجاعية، نجد دائمًا أسبابًا كافية للنجاح أو للإخفاق. لكن لو أن الأمر أتى على غير هذا النحو لوجدنا لذلك أيضًا أسبابًا. كم مرةً تُصادِف مقولةً من قبيل «كنت دائمًا أعرف ذلك»؟ وكم مرةً تسمع نفسك تقولها؟

ظلَّ هذا الكتاب لعدة أشهُر متصدِّرًا قائمة الكتب الأكثر مبيعًا. ويدَّعي كثيرٌ من الناس أنهم كانوا يعرفون بالفعل، ومنذ البداية حين كان الأمر لا يعدو كونه أعمدة في الصحف، أنه سيُحقِّق نجاحًا حين يُنشَر على هيئة كتاب. في هذه الحالة، لا يسعني سوى أن أردَّ قائلًا: «لم يكن لديَّ أيُّ توقُّع». وإلى يومنا هذا لا أدري السببَ الذي يجعل أحدَ كتبي يُباع أكثر من الآخر.

كم مرة تُصادِف أناسًا يدلون بآرائهم في كل شيء وأي شيء؟ هل سمحت لهؤلاء أن يؤثروا فيك من قبل؟ هؤلاء البشر خطيرون. لا يمكن لأحد أن يجيد إجادةً حقَّة في أكثر من مجالَين أو ثلاثة. في حال إن كنت غير واثق مع أي نوع من البشر تتعامل فلتتصرَّف مثل دودة الجُبن: اذهب بأسئلتك إلى العُمق.

في العقود الأخيرة انتشر وصف «كاتِب دعائي» (لا فكرة لديَّ عن دلالة الكلمة). فعادةً ما يدور الأمر حول مديري التحرير المُحالين على المعاش الذين أفردت لهم جهة العمل السابقة عمودًا أسبوعيًّا. وهذا أمرٌ جيِّد لو أن هؤلاء المديرين يَظلُّون في نطاق مهاراتهم (الفصل الخامس عشر). لكن غالبًا ما يُصاب هؤلاء «الكُتَّاب الدعائيون» بسلل في الآراء. فيكتبون عن كل شيء وأي شيء. ولأنهم مهَرة في الصياغات المصقولة، فإن جهلهم يبدو مُقنِعًا.

السائق العليم يُشبِه ما يُسمَّى السائق الفنَّان: هل تستطيع أن تميِّز بين لوحة أصلية لرامبراند وأخرى مزيَّفة؟ عن نفسي لا أستطيع، وربما أنت أيضًا لا تستطيع. ورغم ذلك يهزُّ أغلبنا رءوسهم إن علَّقَ أحدُ الأصدقاء اللوحة المزيَّفة على جدار بيته. لماذا حقًّا؟ إما اللوحة جميلة وإما لا. فهذا هو المحك، أليس كذلك؟ هو كذلك على السطح. لكن هذا قصورٌ في التفكير. فالعارف الحقيقي (أو الفنَّان الحقيقي) لا يكتفي بعلمه فقط. إنه يستطيع من خلال تفكيره وتجريبه وملاحظته أن يُنتِج علمًا جديدًا. بينما السائق على العكس من ذلك يظل دائمًا سائقًا.

كم مرة سمعت جملة «لا أعرف»؟ هذه الجملة علامة على أنك تتعامل مع أستاذ حقيقي.

كم مرة تُجيب أنت نفسك عن سؤال بعبارة «لا أعرف»؟ ليس ثَمة خِزي في اعتراف الإنسان بجهله. بالعكس. إنها علامة قوة.

تزعم الديمقراطية أنَّ المُواطن هو صاحِب القرار. وفي هذا، نجدها تلعب بوَهْم السيطرة. لماذا تسيرُ الأمور في بلادنا على هذا النحو وليس على غيره؟ طبقًا لتقديرنا فإن ٩٠٪ من العوامل تقع خارج أي تأثير ديمقراطي. التطورات التقنية تؤثر على حياتنا. لكننا لم نُدلِ قط بأصواتنا فيما يختص بالإنترنت أو القنبلة النووية. قرارات البنك المركزي الصيني، والسياسة التِّجارية للولايات المتحدة، ومزاج البورصات العالمية، كل هذه الأشياء لها تأثير على حياتنا اليومية، لكنها تقع خارج نطاق سيطرتنا. ورغم ذلك فإن الشعور الوهمي بالسيطرة يُساعِدنا على تحمُّل عدم قابلية العالم للسيطرة.

حاذِرْ إن ادَّعى بائع (أو حملة دعاية) أن منتَجًا في مقدوره أن يرفع شعورك بالسعادة. فالأمر ليس كذلك للأسف. نحن نعتاد سريعًا على الأشياء الجديدة في حياتنا، وبعدها يتلاشى إحساسُ السعادة. بتعبيرٍ آخر: نحن لسنا جيِّدين في تشخيص سعادتنا. فالمجتمع الاستهلاكي ضحيةٌ لوَهْمٍ عظيم اسمُه السيطرة.

تَعِد معظم الديانات أن سلوكنا في حياتنا الدنيا سوف يؤثِّر على حياتنا الآخرة. يؤمن الكاثوليك بحدوث ذلك عن طريق إتيان الأعمال الصالحة. أما البروتستانت فيرون أنه يتأتى عن طريق الإيمان فقط. والهندوس يرون أنه بفِعل الكارما؛ التي تعني في جوهرها أيضًا الأعمال الصالحة. أما المسلمون فأكثر تحديدًا: الشهداء من الرجال مثلًا سوف تُهدى إليهم حورٌ عِين في الحياة الآخرة. الرسالة دائمًا واحدة، وهي خاطئة: الأمر في يدك!

مثالٌ آخر من الدين: الصلاة هي أساس وَهْم السيطرة؛ إذ يُعتقَد خطأً أنَّ الإنسان يمكن أن يؤثر في الرَّب ببضع كلمات. لو كان هو صاحب التأثير فعلًا، فلماذا لا يقرر بنفسه الصواب والخطأ؟

في السابق كانت أجور المديرين سِريةً بين مجلس الإشراف والإدارة. في العقدين الأخيرين، سُنَّت قوانين كثيرة في عِدَّة بُلدان تُجبر الشركات على الإفصاح عن أعلى أجور يحصل عليها المديرون. كان المتوقَّع أن يؤدي الضغط العام إلى تخفيض مستوى أجور المديرين الذين يحتلون قمة السُّلَّم الوظيفي. لكن ما حدث كان العكس. فقد أضحى كلُّ مدير من تلك الفئة على دراية بمكانه بالضبط على السُّلَّم الوظيفي، ومَن يريد أن يكون بين الخاسرين أو النصف الأسفل؟ وهكذا، فإنه لدواعي المفارقة، أدَّى الإعلانُ عن أجور المديرين إلى زياداتٍ هائلة في رواتب القيادات.

فيما يخصُّ المجال العلمي ترسَّخ نظام حوافز غريب في الخمسين سنةً الأخيرة؛ إذ أُجبرَ العلماء على النشر بقوة لأن عدد أبحاثهم المنشورة وجودة المجلات التي ينشرون فيها هو ما يقرِّر مسارهم الأكاديمي. هذا الضغط يسرق الوقت المتاح للبحث ويؤدي إلى نشر أي هراء.

يعتمد كثيرٌ من وسائل الإعلام الإخبارية على الإعلانات المنشورة على شبكة الويب العالمية. ومن ثمَّ، أدخلت هذه الوسائل الإعلامية نظام حوافز لجذب مزيد من القُراء. كلما زاد عدد النقرات ومرات الإعجاب ومشاركة المقال زاد الحافز للصحفي. النتيجة: مزيدٌ من عناوين الأخبار الأكثر إثارة، ومقالات أقصر، ومحتوى أبله.

أيُّ نظام تحفيز يُسيطر عليك الآن؟ أيها يعمل بكفاءة؟ وأيها يأتي بنتائج عكسية؟

كلُّ بائع معرَّضٌ من آنٍ لآخر أن يحقِّق نتيجةً بائسة في التقييم ربع السنوي. التدخل حين وصوله إلى هذه النقطة العميقة — عن طريق تلقي تدريب على التسويق أو إدخال نُظُم تحفيز جديدة — من شأنه أن يُنجِز التحوُّل المنشود؛ إلا أن الأرجح أن ذلك التحوُّل لن يحدث بتأثير الإجراءات التي اتُّخذَت، وإنما ببساطة سيَكون مجرد ارتداد إلى المتوسط. وسيَتحرك إنجاز البائع في الربع السنوي الذي يليه رجوعًا إلى قيمته المتوسطة.

لقد أنهيت توًّا أسبوعًا في غاية السوء، وكلُّ ما فعلته فيه، حقًّا كلُّ ما فعلته، كان نصيبه الفشل. لا تذهب بسبب ذلك إلى الطبيب النفسي. ولا حتى تجلس للتباكي لدى صديق لك. انطَلِق من حقيقة أن الأسبوع التالي لن يكون بهذا السوء. كان كولين باول، رئيس أركان القوات الأمريكية السابق، يُواسي جنوده بعد يوم زادت فيه المشقَّات بمقولة تعبِّر عن مبدأ الارتداد إلى المتوسط: «غدًا يومٌ جديد».

يُعَدُّ صرفُ الحوافز على الإنجازات الممتازة في المدى القصير نوعًا من الحماقة. لماذا؟ أولًا: يمكن أن تتسبَّب الإنجازات القصيرة الأجل في سرقة الوقت المتاح للإنجازات الطويلة الأجل. وثانيًا: إنجازات المدى القصير يمكن أن تحدث بالمصادفة — عبر محفِّزات — سيتلاشى تأثيرها بمجرد أن تعود الأمور إلى قيمتها المتوسطة وترتد إلى المتوسط.

أقنعوك في نادي القمار أن تلعب جولة روليت واحدة على الأقل. وتربح بالفعل. هل يعني الأمر الآن أن حظك جيد؛ ومن ثمَّ عليك مواصلة اللعب؟ بالطبع لا. عُدْ إلى رشدك من جديد. اصرف الربح الذي حصلت عليه وسارع بالخروج من المكان. ففي أندية القمار لا يسود مبدأ الارتداد إلى المتوسط فحسب، بل سينحدر حظك ليرجع إلى المستوى المتوسط، سيهبط إلى المستوى الذي يضمن لنادي القمار أن يكون هو الرابح دائمًا وتضمن لك أن تظل الخاسر دائمًا (انظر أيضًا الفصل الخمسون عن حظ المبتدئين).

تُعَد المضادَّات الحيوية واحدة من الاكتشافات المهمة في القرن العشرين. فلقد أُنقِذَت ملايين الأرواح بسبب العمل على تطوير هذا العقار. ومع الأسف، تُستخدَم أحيانًا المضادَّات الحيوية من قِبل الأطباء (ونحن أيضًا بوصفنا مَرضى نُصرُّ على إدخالها ضمن الخطة العلاجية) حين لا تكون ضرورية. العاقبة المأساوية: بكتيريا مقاومة. كلما تعاملنا برعونة مع المضادَّات الحيوية قلَّ تأثيرها في المساعدة.

وقتك أيضًا مَشَاع؛ إذ لكثير من البشر الحقُّ فيه (أطفالك، وزوجك/زوجتك، وأصدقائك، وأبويك، وصاحب العمل، وعملائك، حتى أنت من خلال هواياتك)، وكل هذه الاستحقاقات لا يمكن أن تفي بها بعدالة. فيومُك فيه ٢٤ ساعة فقط. حين تسمح بكل تعدٍّ على وقتك فقد لا تجد حتى وقتًا للنوم وسيَنهار جسدك. ولهذا كن صارمًا في إدارة وقتك. قبل ٢٠٠٠ سنة سأل الفيلسوف سينيكا: «لماذا نحن بخلاء بأموالنا، لكن حين يتعلق الأمر بوقتنا في هذه الحياة فإننا نَصرِف ببذخ؟»

ينطبق الأمر نفسه على اهتمامك. فالجرائد، والتلفزيون، ومنشورات الإنترنت، ونتفليكس، وتطبيقات الأخبار، وألعاب الكمبيوتر، ووسائل التواصل الاجتماعي، تتنافس كلها لِنَيل اهتمامك؛ وبالمناسبة ليس بدافع المحبة. لا. بل لأنهم أولًا يريدون أن يقدِّموا لك إعلانات من أجل أن يَربحوا المال. وثانيًا يريدون الحصول على بياناتك من أجل أن يتمكَّنوا مستقبلًا من تصميم إعلاناتٍ أفضل. وبوصفك مستهلِكًا، فقد وصلت بالفعل إلى حدِّك الأقصى منذ مدة طويلة، ولن تستطيع أن تتقبَّل المزيد. رأسك مُمتلئٌ عن آخره. ولهذا اطرُدهم بلا رحمةٍ وضَعِ الحواجز حولك. لو أنك لم تعُدْ ترى الغابة من كثافة الأشجار، فإن جودة اختياراتك سوف تسوء بشدة. ولن أُحدِّثك عن حالتك النفسية.

إن تحديد كفاءة المدير بعد عام واحد فقط قياسًا على العائد من المؤسسة أمرٌ خاطئ تمامًا. فالنتيجة الجيدة أو السيئة يمكن أن تكون محض مصادفة. الأفضل أن نحكم على عمليات العمل أو عملية اتخاذ القرار لدى المدير، أو ننتظر ثم ننظر في تطوُّرات النتائج على المدى الطويل (فتأثير المصادفات يتعادل مع مرور الزمن).

ينطبق الشيء نفسه على السياسيين؛ يستفيد رئيس الدولة في فترة خِدمته الأولى استفادةً جوهرية من الإنجازات التي حقَّقها سابقه (أو يُعاني منها إن كان سابقه قد فشل). علاوةً على ذلك، فإن تطوُّر البلد يتعلق في الجزء الأكبر منه بأمور وتطورات هو بالتأكيد لا يملك أيَّ سيطرة عليها.

يرتكب كثيرٌ من المستثمرين خطأً عندما ينظرون إلى النجاحات التي تحقِّقها البورصة على مدًى قصير. «لقد تضاعَف سعر السهم في الشهر الماضي؛ إذن فقد اتخذت قرارًا جيدًا». ما هذا إلا محض هراء. فتحرُّكات البورصة مُتأرجِحة دائمًا، والنجاح خلال إطار زمني قصير هو فقط صدفةٌ محضة. أما على المدى الطويل فإنها تعكس التدفقات النقدية المتوقعة. فإذا كانت عملية اتخاذ القرار لديك جيدة؛ على المدى القصير ستنجح أو تفشل، لكن لن يجانبك الصواب على المدى الطويل. هذا هو جوهر الأمر. إن كنت تحقِّق فشلًا في المدى الطويل، فإنه يتعين عليك أن تُراقِب عملية اتخاذ القرار لديك بدقة وأن تحسِّنها. فالتركيز على العملية بدلًا من النتيجة يهدأ إلى حدٍّ كبير. كما أنه يشكِّل حمايةً فعَّالة ضد «العقل الجَمْعي» (انظر الفصل الرابع).

في كل ما تقوم به أنت تُترجِم أهدافك الخارجية إلى أهداف داخلية. ولذا رَكِّز على العملية بدلًا من النتيجة. مثال: بوصفك رجُلًا فأنت تبحث عن سيدة رائعة كي تتزوَّجها. هذا هدفٌ أحمق؛ لأنه يركِّز على النتيجة. الأفضل أن تسأل نفسك: «كيف أجعل من نفسي رجلًا رائعًا يستحقُّ أن يَقترن بامرأةٍ رائعة لأن النساء الرائعات بطبيعة الحال لسن حمقاوات؟» اعمل إذن على العملية؛ أي على نفسك، بدلًا من أن تنتظر هبة من السماء.

خيارات الأسهم لا تُعَد جيدة من وجهة نظر المساهمين. السبب: مسار السهم يتناسب طرديًّا مع السوق الكلي؛ وبهذا فهو يتناسب مع عوامل لا تخضع إلى سيطرة الإدارة. بتعبير آخر: نحن نُكافئ الإدارة على خيارات الأسهم حين يرتفع سوق الأسهم برُمَّته (بما في ذلك أسهم الشركات المنافسة)؛ وبطبيعة الحال هذا أمرٌ عبثي تمامًا.

كم عدد الإعلانات التشويقية التي تُشاهِدها قبل أن تتخذ قرارك بتحميل فيلم أو مشاهدته؟ إحدى وسائل «رهاب الاختيار» هي: التركيز على الكلاسيكيات. فالكلاسيكيات في الأفلام، وكذلك في الروايات، تأتي ومعها ضمانٌ للجودة؛ ولهذا فهذه الأعمال مرَّت عبر مِصفاة التاريخ لتنقية الهراء. وبغير هذا لا يصمد شيءٌ عبر قرون.

اختَر منتَجات يكون عدد الموديلات فيها محدودًا. منتَجات آبل تُشكِّل مثالًا جيدًا. العديد من بدائل المنتَجات تؤدي إلى الإحباط؛ لأن أيَّ قرار سيكون على الأغلب قرارًا خاطئًا.

رَكِّز على هواية أو اثنتَين بحدٍّ أقصى. وإلا فستظل دائمًا هاويًا، وعادةً ما لا يجلب هذا إلا القليل من المتعة. علاوةً على ذلك لن يكون لديك وقتٌ لأكثر من هوايتَين جادَّتَين إن كنت تتبنَّى نصائحَ أخرى من هذا الكتاب.

لا تتصفَّح الإنترنت تصفحًا عشوائيًّا. فكلمة «التصفح» ذاتها لها دلالتُها، وهي أن الإنسان موجود على سطح من وفرة. فَكِّر مسبقًا عما تريد أن تبحث ثم توجَّهْ نحوه.

في بعض المجالات على الأقل يمكن للذكاء الاصطناعي أن يضيق نطاق الاختيارات. خِدمات البثِّ عبر الإنترنت تختار لك الأغاني المناسبة بدلًا من أن تجعلك تختار في كل مرة من عددٍ لا نهائي. ولهذا أثرٌ جانبي ممتع: سيمكنك أن تكتشف أغنية أو اثنتَين.

كمؤسسة: لا تحاول أن تعرض كلَّ شيء وأيَّ شيء على عملائك. الاستراتيجية تعني تحديد عدد المنتَجات والأسواق. التفكير الاستراتيجي هو في جوهره تدريبٌ على قول لا. حين تعرض بدائل كثيرة على العملاء فإنك تجهدهم بأكثر مما يُطيقون بدلًا من أن توفر لهم خبرةً مقنعة «واحدة».

هل تعمل في تقييم المطاعم أو هل المطابخ هوايتُك الكبرى؟ إذا كانت الإجابة لا، فاختر مكانَين في مدينتك؛ أحدهما لكل يوم، والآخر للمناسبات الخاصة. وبهذا لن تحتاج أبدًا إلى التفكير كثيرًا إلى أين تأخد أصدقاءك، وسرعان ما ستتمتَّع بأفضلية في المعاملة باعتبارك من الزبائن الدائمين.

روى لي صديقٌ سويسري يعمل في بيع منتَجات استثمارية لصناديق المعاش كيف نجحَ في جعل أكبر صندوق معاشاتٍ في كوريا الجنوبية عميلًا لديه؛ ليس لأنه مدح المزايا الموضوعية لمنتَجاته، وإنما لأنه أبرز النقاط المشتركة بين سويسرا وكوريا الجنوبية؛ فكلاهما بلدٌ صغير، شعبه مجتهدٌ لطيف، طبيعته جبلية؛ كان عليه أن يفتِّش عميقًا في صندوق الألعاب السحرية، أو يلتقط نقاطًا مشتركة من الهواء. لكن الانحياز للإعجاب حقَّق تأثيره المنشود.

كم مرةً تفعل بعض الأشياء فقط كي تكون محبوبًا؟ يقضي مُستخدِمو وسائل التواصل الاجتماعي آلاف الساعات في جمع عدد مرات الإعجاب. إنه تصرُّفٌ غير عقلاني لأن ذلك لا يؤدي في الحقيقة إلى زيادة الإعجاب بهم.

هل تشتري من آنٍ لآخر من أشخاص تُحبُّهم رغم أن منتَجاتهم أغلى أو أسوأ من مثيلاتها؟

لمن تفضِّل الاستماع؛ لمُعجَبيك أم لمُنتقِديك؟ ليس الفيصل هو نوع التعليقات، ولكن مصدرها. إن مدح الأشخاص الذين لا تربطك بهم أي علاقة شخصية أمرٌ ذو قيمة (لأنهم ليسوا مضطرين لأن ينافقوك). ولكن على العكس، يكون النقد أقيم عندما يأتي من الأهل أو أشخاص مقرَّبين (لأن هؤلاء يقومون بذلك من منطلق واجبهم تجاهك، ومن ثمَّ لديهم سبب وجيه).

يتداخل الانحيازُ للإعجاب أحيانًا مع الانحياز للمعرفة المتاحة (الفصل الحادي عشر). مثال: شخصٌ يذهب إلى طبيبٍ متوسط الكفاءة لأنه «لطيف جدًّا». ما الذي يحدث في المخ؟ نظرًا لأنه من الصعب جدًّا تقييم كفاءة الطبيب، يطرح المخ على نفسه سؤالًا آخر أسهل: ما مدى لُطفِ الطبيب؟ يلجأ المخ إلى مسألة اللطف بدلًا من مسألة الكفاءة؛ لأن هذه المعلومة يمكن الحصول عليها بسرعة وبلا مجهود (متاحة).

حذارِ أن يُعيرك بائعٌ سيارة أو ساعة أو سجادة لعدة أيام. فالإعارة هي تقريبًا تمليك. مشاعرك لا تدرك الفرق. ستُريد أن تحتفظ بالشيء المعار كمِلكية لك، وأن تُضفي عليه قيمةً مماثلة. وبهذا سيبدو لك السعر فجأةً معقولًا — بل رخيصًا — وستشتريه. (والعكس صحيح أيضًا: حين تكون أنت البائع فإنك تعير المشترين المحتمَلين منتَجاتك بكرم. تأثير الملكية سيمنحهم شعورًا بأنهم زبائن سعداء).

إنَّ قياس قطعة ملابس يُفسِّره عقلنا على أنه تملُّك إلى حد ما. حين يكون البنطلون لا يُناسِبنا إلا قليلًا يكون من الصعب علينا أن نُعِيده إلى مكانه. ليست معجزة إذن أن نجد البائع حريصًا على أن تقيس، وبعدها مباشرةً يؤكِّد لك أنه يبدو رائعًا عليك.

منازل العطلات هي فخاخ تأثير المِلكية التقليدية. نحن نُعلي من قيمة منزل العطلات الخاص بنا، ونعود مُحبَطين لأننا لا نستطيع التخلص منه مُقابِل سعر معقول. الشيء نفسه ينطبق على المَراكب الشِّراعية واليخوت.

تأثير المِلكية موجودٌ أيضًا في الجغرافيا السياسية؛ في مفاوضات تصفية السلاح النووي ما بين الولايات المتحدة الأمريكية وروسيا على سبيل المثال. فأنْ أتخلَّى عن صاروخ نووي أملكه يُعَد ضِعفَ ما يتخلَّى عنه غريمي. ذلك لأن الغريم أيضًا «يشعر» بضرورة التغلب «عاطفيًّا» على نسبة ١:٤ في المفاوضات (نسبة ٢ × ١ وصولًا إلى ١:٢). ولأجل هذا فإن مفاوضات خفض التسليح النووي تكون في غاية الصعوبة.

بالمثل، فإن السهم لا تزيد قيمته لمجرد أنك امتلكته. يقول وارين بافيت: «إن كنت عاطفيًّا في الاستثمار فلن تحقِّق نتائج جيدة. ربما يكون لديك كلُّ هذه المشاعر عن السهم، لكن السهم لا يُكنُّ هذه المشاعر لك.» الأفضل إذن أن تدرس الأسهم التي لم تشترها بعد، بدلًا من أن تراقب التي اشتريتَها بالفعل.

يعلم رجال التسويق الأذكياء أن رضا العملاء يكون في أعلى معدَّلاته بعد الشراء مباشرةً، ويعزِّزون ذلك بما يُسمَّى التواصل ما بعد البيع: «مبروك، لقد أحسنت الاختيار!» هنا توليفة من تأثير المِلكية ممزوجًا بتأثير النفور من الخسارة؛ الآن بعد أن امتلكت الشيء، بعد أن تكون قد صرفت أموالًا كثيرة، لا بد ببساطة أن يكون جيدًا! وطبعًا قد لا يكون كذلك بالضرورة. لا تتردد أن تسترجع أموالك بلا مهادنة في حالة البضائع السيئة.

هل تذكُر أولَ مرة قابلت فيها شريك حياتك؟ هو أو هي دون مَن سواه! كم كنتما تحظَيان بالسعادة! يعتقد كثيرٌ من الأزواج المتحابِّين أن ثمة قوة خفية — معجزة — جمعت بينهما. لكن، النظرة العقلانية ترى الأمر بشكل آخر؛ ملايين الأزواج يبحث بعضهم عن الآخر كلَّ عام، ولا بد أنهم سيجد أحدهم الآخر في مكانٍ ما بطريقةٍ ما. الأمر لا يتعلق بأنك أو حبيبك لم ترَيا مرشَّحين محتمَلين آخرين. فَكِّر في المقابلات التي لا حصر لها (حتى لو كنت تنظر إلى الناس في الشارع) التي لم تُسفر عن شيء. الأمر ليس مفاجئًا إلى هذا الحد أن أحدهم أخيرًا قد عثر عليك والتقاك. أعلم أن هذا يبدو غير رومانسي بدرجةٍ مخيفة. كن ممتنًّا لحظك السعيد. خصوصًا لو استمر؛ إذ إن الاعتقاد في وجود معجزة داخل العلاقة سرعان ما يتغيَّر حالما ينفصل الزوجان.

صديقٌ من نيجيريا، هو الآن صاحب إحدى شركات التكنولوجيا الحيوية في منطقة سيليكون فالي (أو وادي السيليكون)، تعيَّن عليه الذهاب إلى طبيبة أسنان. وتبيَّن أن طبيبة الأسنان قادمة أيضًا من نيجيريا، بل من نفس البلدة الصغيرة التي أتى منها. «يا لها من معجزة!» حدث ملايين المرَّات أنه قابَل شخصياتٍ ليست من نفس هذه البلدة الصغيرة، وحدث ملايين المرَّات أن طبيبة الأسنان قابلت شخصًا ليس من تلك البلدة. وحينما يقع ذلك كلَّ عدة سنوات فإن هذا يُطابِق الاحتمال الطبيعي.

احذر أن يحاول أحدُهم أن يُخبِرك أن معجزةً صغيرة حدَثَت معك للتَّو. فغالبًا ما يختفي مخططٌ وراء ذلك. «لقد قابلنا أكثر من مائة مرشَّح، لكن لا أحدَ كان يُقارِبك في المستوى الجيد.» بالطبع جملة كهذه من فم رئيس الموارد البشرية ستبدو كالإطراء. ومن الممكن أيضًا أن الشركة بذلت جهدًا كي تجد مرشَّحًا مُناسِبًا ولو حتى بنصف القدرات. وحتى لا يَفرَّ هذا لا بد من الإغداق عليه بالكلام المعسول. يتعيَّن إشعاره بأنه «المختار».

كتاب «العجز الكبير» لمايكل لويس الذي يعود إلى عام ٢٠١٠، والذي يُلقي الضوء على خلفيات الأزمة المالية في الفترة ٢٠٠٧ / ٢٠٠٨؛ هذا الكتاب يُظهِر بوضوح كيف أن معظم رجال البنوك في العالم كانوا أسرى خطأ التفكير الجماعي. فقط بعض المستقِلين في التفكير من مُديري صناديق التحوُّط كان لديهم من القوة أن ينفصلوا عن ذلك، وربحوا المليارات، بينما كان النظام المالي آخذًا في الانهيار. ولقد تحوَّل الكتاب إلى فيلم يحمل العنوان نفسه.

كانت شركة «إنرون» الأمريكية أنجح شركات الطاقة في العالم. ولطالما وصَفَت نفسها بأنها أعظم شركة في العالم. غير أنها أفلست عام ٢٠٠١. يُعزى السبب الظاهري إلى تزوير في الميزانية. أما السبب الأعمق، فيُعزى إلى التفكير الجماعي. كانت الإدارة تؤكِّد لنفسها أنَّ حيل الميزانية العمومية ليست مكشوفة. وكانت روح المؤسسة أقوى ما تكون. وعلاوةً على ذلك، فإن المراجِع الاقتصادي ومعهد التصنيف الائتماني لم يعترضا على شيءٍ. ولكن ما حدث فقط أنهم لم يفكروا أيضًا تفكيرًا مستقلًّا. ورضخوا إلى ضغط الجماعة.

قبل عدة سنواتٍ دعتني مؤسسةٌ عاملة في صناديق التحوُّط كي أقيِّم عمليات اتخاذ القرار التي تسبق الاستثمار. كان تشخيصي الذي سجلتُه مُفاجئًا: ثمة خضوع طاغٍ لفكرة التفكير الجماعي. منشأ ذلك أن المدير التنفيذي الذي يمتلك كاريزما عالية جدًّا كان أول من يعبِّر عن رأيه. وكل الآراء التي يُعبَّر عنها لاحقًا تتبعه ببساطة. لقد كان يمثِّل «الحيوان الألفا». وكانت توصيتي أن يكون النهج من الآن فصاعدًا أن الأصغر هو أول مَن يعبِّر عن رأيه صعودًا إلى المدير التنفيذي الذي يأتي في آخِر الدور. وبهذا اختفى خطأ التفكير الجماعي بضربةٍ واحدة.

وأنت؟ هل أنت أقرب إلى الإجماع أم إلى المعارضة؟ في العمل؟ في الحياة الخاصة؟ في السياسة؟ كيف يتغير موقفك حين تُخاطِر بشيءٍ ما؟ هل زيادة الخطر تزيد من وعي الموافقة لديك أو تخفضه؟

هل مُحامو الشيطان والمخالفون لك في الرأي يُثيرون أعصابك؟ عليك أن تكون ممتنًّا إلى هؤلاء لأنهم يجلبون لك خيرًا كثيرًا؛ إذ إنهم يلفتون انتباهك إلى النقاط العمياء.

كم مرةً يخطر لك أن الآخرين قد فكَّروا بالفعل، وأن عليك أن تُحجِم عن إبداء رأيك؟

عادةً ما تنشر الشركات دراسة حالة تُظهِر منتَجاتها وخِدماتها. نصيحتي أن تتجاهَل هذه الدراسات؛ لأن الشركات دائمًا ما تَعرِض أفضلها. الأهم من ذلك هو أن تطرح السؤال التالي بعد توزيع كل الحالات (ليس فقط الحالات التي صُوِّرَت): كم منها يعمل بكفاءة عالية؟ كم كفاءته متوسطة؟ كم منها سيئ؟ كم تعِس؟ هذه معلوماتٌ لن تسلِّمك إياها أيُّ شركة طواعيةً. إن كنت تريد حقًّا أن ترسم صورة بنفسك، فما عليك إلا أن تجتهد في جمع البيانات. والأسهل أن تسأل عملاءَ الشركة.

نحن نصنِّف احتمالية الوفاة في حادث إرهابي في مرتبةٍ أعلى وفقًا لأحاسيسنا أكثر من الوفاة عن طريق الانتحار مثلًا. غير أن الإحصائيات تُظهِر شيئًا آخر: احتمالية أن يُقدِم أحدهم على الانتحار أعلى بنحو ٣ آلاف مرة. في المتوسط يُتوفَّى في ألمانيا أقلُّ من ثلاثة أشخاص كلَّ سنة في حادث إرهابي، بينما يُتوفَّى ١٠ آلاف شخص جرَّاء الانتحار. هذا خطأ تجاهُل الاحتمالية، وله أيضًا علاقة بانحياز المعرفة المتاحة. الاحتمالات ليست متاحة. لكن الأخبار متاحة. ولهذا الذي يحدث هو أننا نستبدل الاحتمالات اللامرئية بأخبار الإرهاب البغيضة.

كثير من مؤسِّسي الشركات الناجحة في سيليكون فالي درسوا في جامعة ستانفورد. فهؤلاء أسَّسوا شركاتٍ مثل «جوجل» و«سيسكو» و«إتش بي» و«نايك» و«نتفليكس»، وكلهم مليارديرات. وبأمثال هؤلاء، تصنع ستانفورد الدعاية لنفسها. إنه تصرفٌ ذكي: نحن سعداء بضخامة هذه النجاحات. لكننا نُنكِر كيف أن احتمالات ذلك ضئيلة للغاية؛ فستانفورد تضمُّ ١٦ ألف طالب.

نصيحة إضافية: ارسم قبل أي قرار كبير مُنحنًى للاحتمالات، وحاول أن تسجِّل عليه النتائج المُمكِنة. وبهذا فقط يمكن أن تقرِّر التدخل الذي سيكون مفيدًا والتدخل الذي لن يكون كذلك.

تؤدي عملية البروستاتا إلى عواقب وخيمة، مثل الإصابة بسلس البول أو العُنَّة. وهي أمورٌ بالكاد يمكن تفاديها؛ لأن المريض يمكن أن يموت بسبب التقدُّم في السن قبل أن يقتله سرطان البروستاتا الذي ينتشر ببطء. ولذا، فإن الاستبعاد التام لسرطان البروستاتا الذي ينتشر ببطء (مخاطرة صفرية) هو أمرٌ غير عقلاني.

تزدهر صناعة المَخابئ الخاصة (يُطلِقون عليها أدوات صناعة الكوارث الخاصة) في الولايات المتحدة. الناس مستعِدُّون أن ينفقوا مَبالغ طائلة من أجل أن يعيشوا في مخبأ فخم في حالة خطر اندلاع حرب عالمية أو حدوث كارثة بيئية بما يمثِّل استبعاد مخاطرة الوفاة. وهذا بطبيعة الحال عَبثيٌّ تمامًا؛ لأنه مُقتطَع من عالم خارجي ملوَّث، وفي الغالب سيَئُول إلى الحِلف الغريم، لن يتمكَّن المقيمون في المخبأ من الاستمرار في الحياة فيه إلا بضعة أشهُر إضافية، وتحت ظروف مريبة.

يسعى الحزب الشيوعي في الصين إلى الوصول بمخاطرة المظاهرات إلى الصفر. وتكاليف الانحياز إلى المخاطرة الصفرية في هذه الحالة مرتفعة للغاية، والمسألة ليست مجرد وجهة نظر مالية؛ فسيكون من الضروري مراقبة كل الصينيين بلا أي ثغرات.

بعد هجوم ١١ سبتمبر ٢٠٠١ رفع الرئيس الأمريكي بوش شعار «الحرب ضد الإرهاب». ومن أجل ذلك كان يتعيَّن القضاءُ الكامل على تنظيم القاعدة (مخاطرة صفرية)، وليُكلِّف هذا ما يُكلِّف. وبالفعل كلَّف هذا ما يقرب من ٢٫٥ مليون مليون دولار أمريكي ٢٫٥ تريليون)، وهو ما يعادل ٧٠٠٠ دولار لكل فرد من السكان. ويعد هذا مبلغًا طائلًا في مقابل مطاردة حوالَي ١٠٠٠ مُحارِب مُلتحٍ من تنظيم القاعدة من جُحُورهم. وفي هذا أنكرت الولايات المتحدة فشلها في تصفية تنظيم صغير ومبعثر ولا مركزي مثل تنظيم القاعدة تصفيةً كاملة. وبالَغوا في تقدير السرعة والبساطة اللتَين يمكن بهما تأسيس تنظيم إرهابي جديد.

في كل قناة من قنوات التسويق المنزلي، توجد عبارة «سارع بالشراء! باقٍ (عدد كذا) فقط في المخازن!» بجانب كل منتَج. «باقٍ (كذا) دقيقة فقط وينتهي العرض الخاص». ولقد سُجِّلت الفيديوهات قبل ذلك بعدة أسابيع؛ ومن ثَمَّ فإن بيانات المخازن بالتأكيد غير صحيحة. ورغم ذلك فإن زعم أن العرض آخذٌ في التناقص (سواءٌ في الوقت المتاح أو في عدد المتوافر) يُؤتي مفعوله.

ينطبق الشيء نفسه في الإنترنت؛ مثلًا على مواقع الفنادق: «لا يوجد سوى غُرفتَين فقط من هذه الفئة، احجز الآن». وعلى مواقع شركات الطيران: «يوجد مكانان فقط بهذا السعر». حتى أمازون التي لديها عروض غير محدودة تلعب بخطأ الندرة: «توجد ٣ قِطع فقط متوفرة»؛ فلو حدث أنَّ كل السلع بِيعَت بالفعل، فمن المفترض أن المخزن سيَمتلئ بالبضاعة في اليوم التالي.

في عالم تتوافر فيه سلعٌ كثيرة مجانًا (برامج، وكتب، وأطعمة)، تكون العروض المحدودة أداةً للتلميح إلى مكانة السلعة وتفرُّدها. فوجود «نسخة محدودة» من السِّلع الفاخرة مثل الساعات أو سيارات الفراري هو شكل من أشكال التلاعُب بخطأ الندرة. ربما يتوقع مُشتروها أن تلك الندرة المصطنَعة تُلقي عليهم أضواءً من تألقها. فمَن الذي لا يريد أن يشعر بأنه فريد؟

لا يوفر الذهب سيولة ولا أرباحًا ولا عوائد. لا نستطيع أن نأكل الذهب ولا أن نُطعمه للدجاج. بل إنه حتى لا يصلح أن يُستخدَم مادة للبناء. لماذا إذن يُتَّجر فيه بسعرٍ مرتفع؟ السبب في ذلك يُعزى حصريًّا إلى الندرة. وهي ندرةٌ حقيقية بالكاد يصعب اصطناعها. لو أن الأرض كلها مليئة بالذهب لفقدَ قيمته. الشيء نفسه يسري على «البتكوين». وبشكل أساسي ينجح خطأ الندرة مع العقل الجَمْعي (الفصل الرابع). لو أنك الإنسان الوحيد في العالم الذي يقدِّر الذهب بسبب ندرته فسيَظل سعره صفرًا. وهنا نرى أن خطأين في التفكير يخدم/يُثري كلٌّ منهما الآخر.

الكتب الموقَّعة محبوبةٌ أكثر من الكتب غير الموقَّعة. هل لأن المؤلفين يكتبون بخط جميل؟ لا. بل لأن نُسَخها المتوفرة قليلة. بوصفي كاتِبًا دائمًا ما أتعجَّب حين يطلب مني أحدُهم أن أوقِّع كتابًا. فتوقيعي قبيح ولا يتضمَّن أيَّ محتوًى معرفي إضافي. وعمليًّا، ما هو إلا شخبطة بالحبر. ورغم ذلك أوقِّع كلَّ مرة بسعادة.

كان واحد من أصدقائي ذات مرة في جمعٍ خاص مع البابا. ثم علَّق صورة التقطها مع البابا في مكتبه دليلًا على التقائه به. لم يحدث ذلك لأن البابا قدَّم له نصائح معينة في الحياة. فصديقي لا يتذكَّر ما قيل في دقيقتَي اللقاء. لكن زيارة البابا من شأنها أن ترفع المكانة (مكانة صديقي لا مكانة البابا). لو أنه يوجد مئاتٌ من الباباوات لصارَ تأثير المكانة هنا صفرًا. فمجرد وجود بابا غريم (كما كان الوضع في العصور الوسطى) كان كفيلًا بتقليص جماهيرية الباباوات.

فلنفترض أنك تُطبِق برنامجًا جديدًا للحسابات في شركتك. عليك أن تسأل: (أ) كم سيستغرق التركيب؟ (ب) كم تبلغ تكلفة هذه العملية؟ (ﺟ) ما مدى المنفعة التي يحقِّقها هذا البرنامج. سيرحب مقدِّم البرنامج بالإجابة عن هذه الأسئلة الثلاثة، لكنه سينحو إلى تجميل كل شيء. ولحسن الحظ أن العاملين لدَيك قد أعدوا مستنداتٍ من مئات الصفحات تجيب عن الأسئلة الثلاثة. يمكن أن تقرأ هذه المستندات وتتساءل: هل الافتراضات صحيحة؟ هل فكر العاملون بالفعل في كل شيء؟ أو يمكن أن تلقي بهذه المستندات عرض الحائط وتستشير المعدل الأساسي لتركيب البرنامج الشبيه في مجموعة شركاتك أو فروعك. وهذا يشترط بالطبع أن تصل إلى المعدل الأساسي. مئات المستندات المكوِّنة للمشروع هي مجرد نقطة بيانية واحدة. بينما المعدل الأساسي يتكوَّن من نقاط بيانية عديدة. وبها ستصل إلى إجابات أدق عن الأسئلة الثلاثة أعلاه.

يبلغ توماس ثلاثين عامًا. عندما كان في العاشرة من عمره، فاز بكأس التنس للأطفال تحت سن ١٢ عامًا. ما احتمالات أن يكون قد صار الآن محترفًا في التنس؟ معظم الناس يُبالغون في تقدير ذلك. فهذه المعلومة التي عمرها عشرون عامًا لا تحمل قيمة إحصائية في حد ذاتها. ربما كان الحظ قد حالَف توماس وهو في العاشرة (ربما ضَعُفَ المنافس أو تعرَّض لحادث). ربما تراجع مستوى توماس عن زملائه في الصف. أو ربما لم يُرِد أبدًا توماس أن يصير محترفًا في التنس. أو لعله كان يلعب باحتراف حتى قبل عام واحد ثم قرَّر أن يقبل بوظيفة «حقيقية». أيًّا ما كان فاحتمالات أن يكون توماس قد احترف التنس لن تكون أعلى من مجرد شعرة عن المعدل الأساسي لصيرورة الإنسان العادي لاعبًا محترفًا للتنس. لكنها حقًّا شعرة!

من الأكثر خطرًا الإرهابيون أم الكلاب؟ لو أخذنا بالروايات والقصص المتداولة فستكون الإجابة: الإرهابيون. لكن في الحقيقة الكلابُ أكثر خطورة. المعدلات المتوسطة في ألمانيا تقول إن ٢٫٥ يموتون في ألمانيا سنويًّا بسبب الهجمات الإرهابية و٣٫٦ جرَّاء عضة كلب.

الزواج هو انتصار الأمل على المعدل الأساسي: ماذا عساه أن يجزم لنا أنَّ مَن اخترناه شريكَ حياة لنا هو الإنسان الوحيد المناسب ليكون شريك حياتنا إلى الأبد؟ (ملاحظة جانبية: الزواج الثاني هو انتصار الأمل على الخبرة.)

يُحاوِل الناس في سحوبات اليانصيب أن يُعلِّموا على أرقام بحيث تبدو تقريبًا مُوزَّعة، بينما توليفة ١، ٢، ٣، ٤، ٥، ٦ ستكون لها نفس احتمالية أي توليفة أخرى من الأرقام.

وبالعكس، إذا فشلت في عشرين مقابلة عمل فستقول لنفسك سينجح الأمر في المرة القادمة؛ فبعد كل سوء الحظ هذا لا بد أن يأتي الحظ السعيد. لكن ليس هذا هراءً رياضيًّا، بل إنه يُلجمك عن اكتشاف الحقيقة بعينَيك؛ فكل «لا» حصلت عليها ليست مصادفة على الأغلب، بل لها سبب. ربما أنت لست مُناسِبًا لوظيفة أحلامك. وعليه لا بد أن تُعدِّل بعض الأشياء في نفسك وفي توقُّعاتك.

الشيء نفسه ينطبق على مُسوَّدات الروايات. عندما لا تُوفَّق لدى ٣٠ دار نشر فإن هذا مؤشر قوي على أن نصَّك سيِّئ، وليس مؤشرًا على أنه سيُقبَل لدى دار النشر الحادية والثلاثين.

برونو مديرٌ مالي. وهو يدير خمسة صناديق أسهم مُنفصِلة. كلُّ صندوق قيمتُه ٥ مليارات يورو. وتسربت إلينا معلومات بأن أحد هذه الصناديق يتفوق بنسبة ٢٠ بالمائة على بقية الصناديق في سوق الأسهم. كم نسبة نجاح برونو في المجمل؟ الإجابة: لا بد أنه أعلى من السوق بنسبة ٤ بالمائة. لا بد أن ننطلق من أن برونو في الصناديق الأخرى يحقِّق أداءً يقترب من المتوسط (أي ليس أعلى أو أدنى من السوق). ٤ × صفر / ٢٠ بالمائة تُعطينا ٢٠ بالمائة. ولو وُزِّعت على الصناديق الخمسة فستكون النتيجة ٤ بالمائة لكل صندوق. من الخطأ أيضًا أن نفترض أن ثَمة قُوًى مُوازِنة ستعمل على جعل أدائه أسوأ بنسبة ٢٠ بالمائة في أحد الصناديق. (ونصيحة إضافية: انظر في صناديق برونو مرةً أخرى بعد خمس سنوات. فالغالب أن سوء الحظ الكبير قد أصابه مرةً واحدة على الأقل.)

عندما تُشير مغالطة المقامر إلى حياة المرء بأكملها فإننا نُسمِّي ذلك «مغالطة العالم العادل». كثيرٌ من البشر لا يستطيعون الاستمتاع بسعادتهم الآنية. يعتقدون أن العالم عادل؛ ولهذا فإن مرحلةً جميلة من الحياة ستتبعها حتمًا مرحلةٌ سيئة. هذا تصوُّرٌ خاطئ. أو العكس؛ تتعلق بالأمل غير المسوَّغ أن بضع سنوات صعبة ستعقبها تلقائيًّا نتائج رائعة. ليس ثَمة دليل على أن العالم عادل.

يصعب تحديد سعر الأعمال الفنية، لا سيَّما لو أن الأمر يتعلق بأعمال فنَّانين لا تُتداوَل إلا قليلًا. هنا تلعب المرساة دورًا محوريًّا. ذلك أن «تقديرات الخبراء» و«توصيات السعر» و«الأسعار الابتدائية» في المزادات تصبغ انطباعنا ولا تدع لتقديراتنا الشخصية الجادَّة متسعًا كبيرًا.

ينطبق الشيء نفسه على تقديرات المؤسسات. عندما تتعرض شركة ما للبيع، فإنه يُطلَب من البنك الاستثماري تقديم تقييم مالي. صحيحٌ أن هذا التقييم للمؤسسة سيَنبع من معلومات حقيقية ومتاحة، لكن نظرًا لأنه بتكليف من الشركة سيُبالَغ فيه. وهذا ما يعلمه المشترون المتوقعون. ورغم ذلك يفعل التقييم أثره كمِرساة في التفاوض بشأن السعر. يتساءل وارين بافيت: «لمَ يطَّلع المشترون المحتملون على تقييمات الأسعار التي وضعها البائع؟ إنه أمرٌ ملغز بالنسبة إلي.»

تعمل أيضًا آراء المحللين للسعر المستقبلي لسهم ما كمِرساة. هذا يعني أنها تؤثر في سعر السهم رغم أنها مجرد توقعات.

في الولايات المتحدة تُوضَع تعويضاتٌ عبثية عن أضرار الشركات. وغالبًا ما يحكم القضاة (أو المحلفون) بتخفيض قيمة التعويض المطلوب. ورغم ذلك، يكون المبلغ المُطالَب به أولًا بمثابة مرساة، سواء عن وعي أو لا وعي. ومما يوصى به بقوة أن تتلاشى إحداث أضرار جسيمة في الولايات المتحدة.

في مفاوضات السعر يكون الطرف الأول الذي يذكر السعر له الأفضلية؛ لأن هذا العرض الأوَّلي يعمل كمرساة. تأثير المرساة يوظَّف حتى لو يعرفه الطرفان. بوصفك مشتريًا عليك أن تُظهر امتعاضك وتقدم سعرًا منخفضًا للغاية، بوصفك بائعًا فلتقدم سعرًا عاليًا. إن جاء رد الفعل على صورة «امتعاض»، فهذا معناه أن السعر مُغالًى فيه، لكنه ليس بعيدًا عن المدى المقبول لدرجة أن تُتَّهم بالجنون. إذا ما أمسكت بمرساة (قدَّم لك أحدُهم عرضًا عبثيًّا) فلا توجد إلا طريقة واحدة للرد: قَدِّم مشهدًا دراميًّا! لو فعلتها وأتقنت الأداء فستكون قد حيَّدت المرساة الأصلية.

تمثل سلاسل بونزي (سُمِّيت بذلك تيمُّنا بتشارلز بونزي، محتال أمريكي ذي جذور إيطالية في النصف الأول من القرن العشرين) كلاسيكيات الاستقراء. ويُعَد الأمريكي بيرنارد مادوف خليفة بونزي. لقد بنى على مرِّ عشرات السنين «بنكًا» هو في أساسه لا يعدو كونه شكلًا من سلاسل بونزي. أودع لديه المستثمِرون أموالًا كان يدفع نظيرها أرباحًا جيدة. وكان يمولها من أموال جديدة كانت تتدفق إليه في البنك. من الخارج كان الاستثمار لدى مادوف مربحًا؛ لم يفوِّت الأرباح ولا مرة على مدار ٣٠ سنة. ولهذا كان عدد الناس الذين يستثمرون أموالهم عنده يزيد دون أن ينظروا وراء الكواليس. كان يتعيَّن على مادوف أن يستمرَّ في جمع أموال العملاء كي يفيَ بالأرباح المطلوبة. في أعقاب الأزمة المالية العالمية عام ٢٠٠٨ تلاشى صرح الأكاذيب هذا؛ وهو أمرٌ حتميُّ الحدوث في كل مخطط هرمي. تراكمت على مادوف ديونٌ تبلغ قيمتها ٦٠ مليار دولار. واليوم يقضي عقوبة في السجن.

ينص قانون مور (سُمِّي بذلك تيمُّنًا بجوردون مور، مؤسِّس شركة إنتل) على أن أداء شركات الشرائح الإلكترونية يتضاعف كل عامَين (أو أن السعر يتراجع بالنسبة إلى الأداء بمقدار النصف)، ومن ثمَّ فإن النمو الأُسِّي في تكنولوجيا الكمبيوتر ومعها الثورة الرقمية مبنيٌّ على قانون مور. لكن هذا القانون هو أيضًا استقراءٌ كلاسيكي؛ فنحن هنا لسنا بصدد قانون طبيعي بأي حال مثل قانون الجاذبية على سبيل المثال. ورغم ذلك فإن كل صناعة الكمبيوتر تخطِّط وفقًا له منذ ما يزيد على خمسين سنةً الآن. متى يأتي اليوم الذي تظهر فيه الحقيقة؟ لا نعرف، ولكننا نعرف أنه آتٍ.

لا يعني عدم اندلاع الحرب في غرب أوروبا منذ ١٩٤٥ التسليم بأنه لا مجال لاندلاع حربٍ أخرى من جديد. حتى لو أننا نتمنَّى العكس؛ فإن هذا تصوُّرٌ خاطئ أثبته الاستقراء.

يمارس في صناديق التحوُّط ما يُسمَّى بعملية «بذر البذور»؛ وهي شكلٌ رائج من أشكال التلاعُب يُنتجه الاستقراء. يبدأ الإنسان بخمسة صناديق. وبعد خمس سنوات يحسب العوائد. ستكون ثلاثة صناديق قد تطوَّرت في المتوسط، وواحد سيئًا. تُغلَق هذه الصناديق الأربعة. سيكون واحد من هذه الصناديق الخمسة قد أدَّى بالمصادفة أداءً جيدًا جدًّا. يُكلَّف مُراجِعٌ اقتصادي بتصميم سِجل لمسار الصندوق الرابح. وبه يتوجَّه إلى الرأي العام ويجمع أموال العملاء. ما حدث في الخلفية هو بذر البذور؛ وهذا الجزء يظل غير مرئي بالنسبة إلى العملاء.

النفور من الخسارة محرِّكٌ خفي وراء عناوين الأخبار السلبية التي نقرؤها في وسائل الإعلام. وهذا ينطبق بوجه خاص على وسائل الإعلام المموَّلة من الإعلانات. فالأخبار السلبية تضمن أن تحوز انتباهًا أكبر لدى القُرَّاء أو المشاهدين من الأخبار الإيجابية. وهذا يعني أنها تولِّد مزيدًا من إيرادات الإعلانات. يصف خبراء الإعلام التعلق بالأخبار السلبية بالانحياز إلى السلبية.

السهم الذي ينخفض بنسبة ١٠٪ يُصيبنا بالتعاسة بنفس مقدار السعادة التي تعترينا حين يرتفع سعره بنسبة ٢٠٪. ولهذا السبب لا يتم تفقُّد مسارات الأسهم في البورصة يوميًّا ولا حتى على مدار الساعة. ذلك لأن الأسهم ترتفع مرةً وتنخفض مرة. ومع ذلك، فإن تأثيرها الصافي في نفسيَّتك يكون سلبيًّا.

المطالبة ﺑ «احمِ نفسك من هجمات المخترقين» لها تأثيرٌ أقوى من «تأكَّدْ أن الكمبيوتر الخاص بك يعمل بلا مشكلات». فأنْ تضع العملاء المحتملين في حالة خوف ثم تقدِّم إليهم الحل المُناسِب بعدها هو إحدى أقدم أدوات العمل في صندوق رجل التسويق الجيد.

عندما تكون مشهورًا — مُدير تنفيذي، أو سياسي، أو مُحاوِر تلفزيوني، أو قائد محلي، أو كاتِب — فإنك دائمًا ما ستتلقَّى تعليقاتٍ إيجابية وسلبية. فلن تحوز على الأرجح رضاء الجميع. عليك أن تمنع تدفُّق هذا السيل لسببَين. فالانحياز إلى السلبية سيدفع الناس المستائين منك إلى التحدُّث عنك أكثر ممَّن أُعجِبوا بك. لا يوجد اتساقٌ إذن في توزيع التعليقات. (ألقِ نظرة على خطابات القراء، أو الأسوأ على التعليقات الواردة أسفل المقالات الإلكترونية على الإنترنت، لتكوِّن صورة عن ذلك). ثانيًا، ستؤدي كراهية الخسارة إلى أن تدفع بك التعليقات السلبية إلى أسفل بضِعف القوة التي يمكن أن تُسعدك بها التعليقات الإيجابية. ولهذا تجاهل ببساطة التعليقات. ذلك أن سلامك الروحي مُتعلقٌ بهذا. ولكي تحصل على نظرةٍ موضوعية لما تعمل، عليك فقط أن تثق في عددٍ قليل من الأصدقاء (واطلب منهم بوضوح أن يشيروا إلى جوانب القصور. فهذا ليس بالأمر الذي يحدث عفويًّا بين الأصدقاء).

اللجان الكبرى، والمجالس الرقابية، والمجالس التأسيسية، ومجالس إدارات الاتحادات، وتجمعات الأحزاب؛ أقل كفاءة من المجالس الصغيرة. والسبب أن الإنجاز الفردي فيها أكثر وضوحًا، وكذلك التكاسل. إن كنت تريد حقًّا أن تُحدِث تأثيرًا فانضمَّ إلى لجنة صغيرة، لا يزيد العدد فيها عن خمسة أفراد. في حالة إن كنت تريد أن تحضر دون أن تشارك فعليًّا، فستشعر بالسعادة والراحة في قاعات الاجتماعات الكبرى.

في التكاسل الاجتماعي تلعب آليات معضلة السجين دورًا مهمًّا. فعلى الرغم من أن الجميع يبدو منهمكًا في أداء المهمة التي في يديه، فإننا لا نستطيع أن نتأكد أن كلًّا منهم سيؤدي أفضل ما لديه. ومن ثَمَّ نرجع درجاتٍ إلى الوراء، بالدرجة التي يظل بها الأمر غير ملحوظ. فلا أحدَ يريد أن يكون الأحمق المفيد. ولأن الكلَّ يفكَّر بالطريقة نفسها ينخفض أداء المجموعة برُمَّتها.

التكاسل الاجتماعي في الجغرافيا السياسية: إن قوة عظمى مثل الولايات المتحدة أو الصين ستعمل كلَّ ما في وُسعها كي لا تقترب منها أيُّ قوة عظمى أخرى وتضاهيها في مكانتها. هذا ما يتم الوصول إليه أولًا عبر الحرب. وهكذا أعاقت الولايات المتحدة في القرن العشرين عبر الحرب صعودَ ألمانيا واليابان والاتحاد السوفييتي حتى لا تصير قوة عظمى عالمية. لكن الحرب باهظة التكاليف. الأنسب هو الحل الثاني؛ هو أن تُذْكي الصراع بين الدول والجماعات بعضها بعضًا. يمثِّل الواحد وكأنه سيتدخل، ولكنه يُمسِك لجامَ نفسه (تكاسل اجتماعي). وهذا ما ممارسته الولاياتُ المتحدة بجدارة في فترة الثمانينيات والتسعينيات من القرن العشرين بين العراق وإيران. وحاليًّا، تتلاعب الصين بالهند وباكستان بعضهما ضد بعض. التكاسل الاجتماعي في مجال الجغرافيا السياسية ليس اختراعًا جديدًا، وهو ليس اختراعًا أمريكيًّا. قبل ألفَي عام سار الرومان على النهج نفسه الذي سار عليه الإنجليز قبل ٢٠٠ سنة. وإلا فما كان من الممكن لإنجلترا أن تحكم نِصف الكرة الأرضية إلا من خلال التكاسل الاجتماعي في ميدان الجغرافيا السياسية.

هل تلعب كرة قدم أو لعبة رياضية مشابهة لكن ليس لديك الرغبة في أن تبذل جهدًا كبيرًا؟ إذن أمِّن لنفسك مكانًا في وسط الملعب. ولا تُحاول أبدًا أن تصبح مُهاجِمًا ولا حارسَ مرمًى. ذلك أن إنجاز هؤلاء يُقاس بلا هوادة؛ بعدد الأهداف التي جرى إحرازها أو صدها. لكن إلى أي مدًى تلعب في وسط الملعب، فلا سبيل إلى معرفة ذلك بعد إطلاق صافرة النهاية. وهكذا ستتمكَّن من التكاسل قليلًا بدلًا من الركض.

عندما تراقب حركة الأسهم عبر سنواتٍ عديدة، سترى في مؤشر السندات تصاعدًا أسيًّا في المنحنى. ألا تُصدقني؟ ابحث في جوجل عن البيانات التاريخية ﻟ «مؤشر داو جونز» لمائة سنة؛ ولهذا من الصحيح أن ننفذ هذه الرسوم البيانية على مقياس لوغاريتمي. سيتجه المحور الرأسي إلى النهاية العليا، وهذا ما سيجعل الرسم البياني يظهر خطيًّا. وهذا الرسم البياني الخطي يُعطيك انطباعًا أفضل عن الحقيقة. الفضل في أن المنحنى الأسي يتصاعد تصاعدًا حادًّا يعود إلى الزيادة في إنتاجية الشركات والتراجع التدريجي لقيمة العملات عبر فتراتٍ زمنية طويلة.

ينص قانون مور (الذي أشرنا إليه سريعًا في ملحق التدريبات تحت عنوان الاستقراء) إلى أن أداء الشرائح الإلكترونية يتضاعف كلَّ عامَين (أو أن السعر يتراجع بالنسبة إلى الأداء بمقدار النصف). ولذا، يرجع الفضل إلى قانون مور في النمو الأُسي لتكنولوجيا الكمبيوتر؛ ومن ثَمَّ الثورة الرقمية.

يرتكب كثيرٌ من الناس (لا سيَّما الصحفيين) خطأً في أنهم يتوقعون أن يستمر النمو الأسي إلى الأبد. ومثال ذلك تقييمات الشركات. فهم يتوقعون أن مايكروسوفت أو جوجل أو بيركشاير هاثاواي أو فيسبوك، ستنمو عبر عشرات السنين بمعدل أسرع من إجمالي الدخل المحلي للدولة. ووفقًا لهذا التقدير فإن مايكروسوفت ستتجاوز الناتج القومي الإجمالي؛ وهو أمرٌ غير وارد بطبيعة الحال. حتى لدى الشركات التي تنمو نموًّا ضخمًا، ستأتي حتمًا النقطة التي يتسطَّح عندها المنحنى. ينطبق الأمر نفسه على الدول ذات الديناميكية المرتفعة مثل الهند أو الصين.

تشير الفائدة المركَّبة إلى إعادة استثمار الأرباح. في عمليات استثمار رأس المال المستمرة، تأخذ الثروة مسارًا أُسيًّا. يُقال إن أينشتاين أطلق مُسمَّى أعجوبة الدنيا الثامنة على هذا التأثير. في عام ١٦٢٦ اشترى الهولنديون جزيرة مانهاتن المقفرة من الهنود الذين كانوا يَقطنون المنطقة مُقابِل ٢٤ دولارًا. يبدو الأمر ضربًا من الجنون، أليس كذلك؟ لا بد أنهم قالوا كلامًا معسولًا للهنود. لا. الأمر ليس كذلك في الحقيقة. لنفترض أن الهنود أعطَوا المبلغ الأساسي المستثمَر ٢٤ دولارًا إلى زعيمهم، واستثمرها هو بدوره في مقابل فائدة مقدارها ٧٪ سنويًّا. لو كان ذلك قد حدث، لأصبحت ثروته اليوم تُماثل إجمالي الناتج المحلي للولايات المتحدة. وجزيرة مانهاتن أقل شأنًا بكثير من أن تباع بهذه القيمة.

إيجارات المتاجر في الأماكن التي يكثر ارتيادُها، مثل المطارات أو محطات القطار الكبرى، غالبًا ما تتبع منطق لعنة الرابح. فالذي يرسو عليه العطاء يدفع إيجارًا عاليًا (غالبًا ما يكون مركَّبًا من مبلغ الضمان ونسبة من الأرباح)، لدرجة أنه لا يحقق شيئًا في مدة التعاقد سوى تسجيل الخسائر.

تُباع الشقق لمَن يقدم أعلى سعر. وهي فرصةٌ مثالية للبائع كي يُضاعِف سعر البيع. لكن ذلك خطر على المشتري لو أنه كان يريد الشقة بأي ثمن.

تباع ميزة «الدفع عند النقر» أو «الدفع لكل نقرة»، وهي أحد نماذج الإعلانات عبر الإنترنت، لدى جوجل وفق نظام مقدِّم السعر الأعلى. كلما كانت العبارات أكثر عمومية وإدرارًا للربح، ارتفع سعر المساحة الإعلانية على الويب. ولكن يبقى السؤال: هل ما تمارسه جوجل مجرد ضرب من المزاد أم إنه ثَمة برامج مثل «جوجل بوت» مُفعَّلة من أجل تصعيد السعر تصعيدًا مصطنَعًا؟ لا أحدَ يعرف ذلك. إذ إن عددًا قليلًا فقط من الناس يعرفون خوارزمية إعلانات جوجل.

حصلت ألمانيا عام ٢٠٠٠ على ٥٠ مليار يورو نظير ترقية نطاق التردد إلى الجيل الثالث. وهو أمرٌ جيد للدولة، لكنه سيئ لعدد كبير من مقدِّمي خدمة المحمول؛ حيث اضطُرُّوا إلى الاستدانة بأرقامٍ مهولة.

لا تسري لعنة الرابح فقط في مجال الاقتصاد. لكن أيضًا في السياسة. فالحروب الثلاث الأخيرة التي خاضتها أمريكا في أفغانستان والعراق وليبيا تُعتبر رسميًّا حروبًا رابحة. وتم بالفعل إسقاط تنظيم القاعدة وصدام والقذافي. غير أن الحروب الثلاث تكلَّفت مَبالغ طائلة ولم تخلِّف إلا الفوضى. وهنا يخيَّل إليَّ أني أرى بيروس الإبيري يرسل تحياته إليكم.

يمكن أن نجادل في أن الهبوط على سطح القمر كان لعنة الرابح بالنسبة إلى الأمريكيين. نعم لقد ربحوا الفضاء والمنافسة ضد الروس، لكن علميًّا وتقنيًّا المعارف التي جنَوها من الهبوط على سطح القمر كانت قليلة مقارنةً بالتكلفة التي قُدِّرت بنحو ١٥٠ مليار دولار (بسعر اليوم).

في قراراتنا التي تخصُّ العمل أو الحياة الخاصة نكون مُدرِكين لمدى الألم الذي تسبِّبه الضغوط المحيطة بنا. نحن نُدرِك أنه بدءًا من سن معيَّنة فإن بعض التغييرات في المسار المهني ستقودنا إلى الهامش. ونحن نعلم أن نجاحاتنا وإخفاقاتنا لا شأن لها بشخصياتنا ولا بقراراتنا. ونعلم ما الأشياء التي لا يمكن أن نتحكم فيها أو تلك التي يمكن أن نتحكم فيها نوعًا ما. خطأ الإسناد الأساسي قليل هنا. لكننا حين نراقب الآخرين فإننا غالبًا ما نفسِّر سلوكهم على أنه نقيصة في شخصياتهم. نحن لا نرى من الخارج الضغوط التي تحيط بأي إنسان. وهذا ما يؤدي إلى أحكام غير منصفة أو خاطئة.

نحن نميل إلى أن نؤلِّه أو نُشيطِن الرؤساء التنفيذيين بحسب القطاع الذي يعملون فيه. غير أن مسار الأسهم لأي شركة يتعلق بالوضع الاقتصادي العام ومدى جاذبية المجال أكثر بكثير مما يتعلق بتألق الرئيس التنفيذي. يقول وارين بافيت: «إن نجاح المرء إداريًّا يرجع إلى قارب العمل الذي يركبه أكثر من مدى كفاءته في التجديف.»

بعد أي فضيحة يُضطر المسئول الأول أن يتنحى، حتى لو أنه لم يكن متورطًا في الفضيحة. هذا ما يريده المجتمع. ويُعزى السبب إلى خطأ الإسناد الأساسي. هذه هي مخاطرة الموظفين على رأس الهيكل الوظيفي. إنهم يتحملون مخاطرات المؤسسة كلها على عواتقهم. هذه المخاطرة الوظيفية هي ما تجعلهم يتقاضَون أجورًا فلكية.

مثالٌ عبثي: كلما دارت طواحين الهواء أسرع كانت الريح قوية. هل طواحين الهواء هي التي تُدير الريح؟ لا.

مثالٌ عبثي آخر: ابتلاع أقراص مضادة للاكتئاب يؤدي إلى الاكتئاب. لا. يميل الأشخاصُ المكتئبون إلى تناوُل أقراص مضادة للاكتئاب.

من آنٍ لآخر، نلتقي بشخصيةٍ ساحرة رغم كل صفاتها ليست مغرورة. متواضعة كلما سمعت المديح. لا عجَب إذن أنها محبوبة إلى هذه الدرجة. لكن لعل السببية هي العكس تمامًا: المديح المستمر لها يصبح مُحرِجًا. والتواضع استراتيجية دفاعية، وهي صارت على هذه الشاكلة نتيجةً للحب وليست السبب فيه.

الأشخاص الذين يرتدون تي-شيرت عليه رقم يميلون إلى التحرُّك أكثر من غيرهم. العلاقة صحيحة. لكن ليس هذا بسبب الرقم. فهؤلاء الأشخاص يكونون عادةً مشاركين في سباق جري مثلًا، وعليهم أن يصلوا فيه إلى خط النهاية بأسرع ما يمكنهم. ومن ثمَّ، يكون سباق الجري هو عامل التوحيد الثالث.

يرتدي الأشخاص الناجحون (غالبًا ما يكونون رجالًا) ساعات يد ثمينة. لكن الحال ليس أن ساعة اليد الثمينة هي ما تجلب النجاح. حتى لو أن الدعاية تُصوِّر الأمر على هذا النحو.

تشارك سيارات رينو أو تويوتا في سباق «فورميولا ١» رغم أن هذه السباقات ليست مخصَّصة للسيارات ذات الاستخدام العادي. كما أن لها مقومات أخرى وتقنيات تصنيع مختلفة وتسويقًا آخر، وكذلك خدمة عملاء مختلفة. لكن الاشتراك في «فورميولا ١» يمارس تأثير الهالة على السيارات ذات الاستخدام العادي.

عادةً ما يُطلَب من الكُتَّاب أن يُعلِّقوا على الأحداث السياسية أو الاقتصادية الجارية. ولا تكون لديهم غالبًا فكرة عنها. فشغلهم الشاغل هو كتابة الكتب. ولكن كل ما هنالك أن هذه الكتابة تُحدِث تأثير الهالة.

تستخدم المؤسساتُ الاستشارية التي حقَّقَت نجاحًا وشهرة في مجال معين (ماكينزي للاستشارات الاستراتيجية مثلًا) اسمها التجاري في مجالاتٍ لا يمكن أن تقدم فيها تنافسًا خاصًّا (مثل تدريب القادة).

ينطبق الشيء نفسه على الجامعات والمؤسسات البحثية. يمكن لجامعة قوية في مجال بعينه (مثل جامعة «ستانفورد» في علوم الكمبيوتر) أن تستخدم تأثير الهالة ليشع تأثيره على مجالاتٍ أخرى.

يمكن أيضًا لتأثير الهالة أن يكون سلبيًّا. يمكن لفضيحة (افتراضية) في شركة أغذية ماركة نستله أن تؤثر على مئات المنتجات التي تحمل العلامة التجارية نفسها، رغم أنها مؤسسات إنتاج مستقلة ولا علاقة لها بأصل الفضيحة.

تاجر في البورصة يُجازِف بشراء أوراق مالية على الهامش. أي إنه يستدين من أجل أن يبتاع هذه الأوراق. يرتفع الرهان. ويصبح ثريًّا. يتمكَّن من شراء فيلَّا ومجموعة من سيارات البورش، ثم يظهر بصفة صاحب أعمال خيرية. لكن لا أحدَ يعرف كيف أن هذه الحياة غير ممكنة. الأرجح هو الإفلاس؛ ومن ثَمَّ ليس ثَمة فيلَّا ولا مجموعة بورش ولا مشروعات لتحسين العالم. وفي هذه الحالة، لن تسمع بالطبع شيئًا عن هذا الرجل. ولكن هذا الدرب البديل ينطوي على دروسٍ أهم بكثير من الدرب الأكثر نجاحًا.

ظلَّت الحرب الباردة (هكذا سُمِّيت) بين الولايات المتحدة والاتحاد السوفييتي (١٩٤٥-١٩٨٩) باردةً رغم استمرار التنافس في التسليح بين الكتلتَين. فهل هذا يعني أن حربًا قادمة بين الولايات المتحدة والصين لن تتصاعد إلى حرب نووية؟ ما الطرق البديلة؟ يقترح الأستاذ جون ميرزهايمر من جامعة شيكاغو أن نقلِّب احتمالية الحرب الباردة في رءوسنا مئات المرَّات. فخبراء الأمن فعلوا ذلك ويعتقدون أنه في ٧٪ من الحالات ستتصاعد الأمور. وهذا ليس دربًا بديلًا يتَّسم بالجَمال.

كان الروسي يوري جاجارين أول إنسان يطأ الفضاء. ففي عام ١٩٦١ انطلقَ في مكوك فضائي. ولم يكن هناك ما يمكن أن يقوده. وكلُّ ما كان يأمله هو أن تسير الأمور كما خطَّط لها. وهذا ما حدث. هبطَ جاجارين دون أن يمسَّه مكروه. كانت الطرق البديلة مختلفة تمامًا. ينطبق الكلام نفسه على تشارلز ليندبيرج الذي كان أول مَن يطير فوق الأطلنطي. ولقد احتُفي بوصوله إلى باريس. رغم أن كل الطرق البديلة كانت تشير نحو قاع المحيط.

يأمل كلُّ زوجَين ينتظران طفلًا أن يصل سليمًا إلى العالم. ورغم ذلك فمع كل ولادة ناجحة ثَمة درب مأساوي بديل. (مرض وراثي، نقص أكسجين … إلخ) وهذا الدرب البديل قد يدفع الزوجَين في أسوأ الحالات إلى العيش في تعاسة لبقية حياتهم. لا بد أن يعي الإنسان ذلك.

يسري المنطق نفسه على كل الفائزين في الرياضات الخطيرة: مَن لديه فرصة الفوز بالميدالية الذهبية هو فقط مَن يتحمل المجازفة كاملةً. الطرق البديلة تقود إلى العيش بإعاقةٍ حبيسَ كرسي متحرك أو إلى الموت. كثيرٌ من المتنافسين من ذوي المواهب العالية يعرفون ذلك بالفطرة؛ ولهذا يأتي ترتيبُهم في المركز الرابع أو الرابع والعشرين.

محلِّلو البورصة يصوغون تنبؤات حول الأرباح ومسارات الأسهم والشركات. لو كانت تنبؤاتهم صائبة لكانوا الآن يشربون الشامبانيا على يخوتهم الفاخرة.

كثيرٌ من التوقعات تتنبأ بمسارات أحداث لا يمكن التنبؤ بها؛ مسارات الحروب، وسعر الذهب بعد عشرة أعوام، وتقنيات لم تُخترَع بعد؛ كلُّها أشياء لا يمكن لأحدٍ أن يتنبأ بها. وفي هذا الإطار يمكن تجاهل كل هذه التنبؤات.

نحن بائسون في التنبؤ بمسارات تفضيلاتنا المستقبلية. ففي غضون عشرين سنةً سنكون أشخاصًا آخرين، وسنكون أسرى لفرضياتٍ أخرى. مَن يدري ما الذي سيكون مهمًّا لنا ساعتها؟

حتى على المدى القصير نحن سيئون في التنبؤ بسعادتنا. مثال: نشتري منزلًا لقضاء الإجازة ونحن نتخيَّل أنه سيكون سببًا في سعادتنا الدائمة (وإلا فما كنا لنشتريه)، وبعد ستة أشهُر يَتلاشى تأثير السعادة.

لعلَّ أشهر التوقعات وأحبها ما يتعلق بالطقس الموسمي. ومؤخرًا شاهدتُ أحدَ خبراء الطقس على اليوتيوب تنبَّأ بشتاءٍ قارس للغاية. لكن في الوقت نفسه قال الخبير نفسه إن نسبة صدق هذه التنبؤات وتحققها قليلة للغاية، وهي لا تعدو كونها إلقاءً بحجر نرد. لماذا إذن يقدم هذه التنبؤات؟ لأن عدد مرَّات النقر على اليوتيوب ستكون في صالحه تمامًا لو أن الشتاء جاءَ قارسًا بالفعل.

ولا ننسى كفاءة التنبؤات التي تتطاير أمام هيكل الكنيسة، هذه نقطة كثيرًا ما كُتِب فيها.

أيُّ مقولة أكثر ترجيحًا: «انفصل الزوجان» أم «انفصل الزوجان لأن أحدهما خائن»؟ بالتأكيد الأولى أكثر ترجيحًا. لأن الزوجين يمكن أن ينفصلا لأسباب متعددة. وعليه، فحاذر من الشائعات.

أيهما أكثر ترجيحًا: «سيشهد سوق الأوراق المالية ارتفاعًا في العام المُقبِل» أم «ارتفاع أرباح الشركات سيُعزز سوق الأسهم». بالطبع الاحتمالية الأولى أكثر ترجيحًا. أسعار الأسهم يمكن أيضًا أن ترتفع بسبب الأرباح المنخفضة. لكن الأول هو الخبر الرئيس الذي سيجلب المزيد من النقرات.

أيهما أكثر ترجيحًا: «أنت نباتي» أو «أنت نباتي لأسباب متعلقة بنظرتك إلى الحياة»؟ بالطبع الأولى أكثر ترجيحًا. زوجتي على سبيل المثال نباتية لأنها لا تحب طعم اللحم. لكن هذا السبب ليس جذابًا مثل أن تقول الكلمة الساحرة «نظرة إلى الحياة».

أيهما أكثر ترجيحًا خلال المائة سنة المقبلة: «ارتفاع درجة حرارة الكوكب بمقدار أربع درجات مئوية» أو «ارتفاع درجات الحرارة بفعل الإنسان بمقدار ٤ درجات مئوية»؟ الأكثر ترجيحًا هنا، بالطبع، أيضًا هو المقولة الأولى. حتى لو أنها ليست صحيحة من ناحية الصوابية السياسية؛ إذ إنه من المرجَّح أن أسبابًا أخرى ستؤدي إلى ارتفاع حرارة الأرض غير العوامل الحضارية.

مغالطة الربط يمكن أيضًا أن تلعب دورًا في التقييمات. إذ إن مجموعة فنية مختلطة من لوحة لبيكاسو ومائة عمل لفنَّانين غير معروفين ستنال تقييمًا أقل من القيمة التي يمكن أن تُعطى للوحة بيكاسو لو أنها عُرِضت منفردةً في السوق. فلوحة بيكاسو وحدها مُقنِعة في دور «اللَّعب النظيف».

تبدو عبارة «لقد فُصِلت من عملي» أشدَّ وطأةً من عبارة «لقد توافقنا نحن الطرَفَين على الانفصال». الأمر في الواقع هو ذاته في أغلب الأحوال.

السياسة هي حقًّا مؤسسة تأطير. وعادةً ما يكون لذلك عواقب وخيمة. بعد مضي ثمانية أسابيع على هجوم ١١ سبتمبر الإرهابي، نادى الرئيسُ الأمريكي بشن الحرب على الإرهاب. أدى هذا التأطير إلى أن تتورط الولايات المتحدة في ثلاث حروب بلهاء (وأن تنتصر تقنيًّا لكن تُهزَم فعليًّا) في أفغانستان والعراق وليبيا. ومن تلك العواقب أن روسيا وإيران والصين تمكَّنَتا أن ترفعا تسليحهما بقوة دون أن يلاحظهما أحد؛ لأن كل انتباه الأمريكيين لما يزيد عن ١٥ عامًا كان منصبًّا على بعض الإرهابيين المختبئين. التأطير له عواقب.

مثالٌ آخر من المجال السياسي: تختلف ردود أفعالنا عن الاتحاد الأوروبي حين نَصِفه على أنه «مؤسسة بيروقراطية» أو «سوق داخلية» أو «مشروع للسلام».

تجميل الأشياء هو أيضًا نوعٌ من التأطير. إذ إن عربات المناسبات تحوَّلت إلى سيارات مستعملة ثم إلى سيارات سبقَ تملُّكها.

إنَّ مصطلح «الصوابية السياسية» من الناحية اللُّغوية ليس له علاقة كبيرة بالسياسة بل بالتأطير. فالمعوقون صار يُطلَق عليهم ذوي الاحتياجات الخاصة، ثم أصحاب الهمم. وحتى في الإنجليزية، يشار إليهم بأنهم ذوو القدرات المختلفة. في الحقيقة هذا لا يغيِّر شيئًا من مصير هؤلاء الأشخاص. ولا يغير شيئًا أيضًا في طريقة النظر إليهم. وهو ما يعني أن التأطير في هذا السياق لم يُؤتِ مفعولها.

يلعب التأطير أيضًا دورًا كبيرًا في تصميم الاستبيانات. فالطريقة التي تُنسَّق بها الأسئلة يمكن أن تؤدي إلى اختلاف الإجابات عن الأسئلة نفسها.

كما أن الطريقة التي يكتب بها الطبيبُ تشخيصًا وعلاجًا تلعب دورًا كبيرًا في التأثير على قرار المريض.

الفلسفة مليئة بالتأطير. فلو اعتقدنا أن بعض البشر اصطفاهم الله من بيننا فسيَختلف تصرفنا عما لو اعتبرنا الجنس البشري واحدًا من ٤٠٠٠ نوع من الثدييات التي انطبق عليها قانون التطور.

ومن خبرتي الشخصية تختلف ردود أفعال الناس بشأني بناءً على الطريقة التي أُقدَّم بها بصفتي كاتبًا أو فيلسوفًا أو صاحب مؤسسة. رغم أنني أظل أنا نفسي.

يتخلل الانحيازُ إلى الفعل فلسفةَ حياة كثير من البشر. فتقدير الذات ينشأ من الفعل وليس من اللافعل. «الانحياز إلى الفعل» الحديث هذا يتناقض مع معظم فلسفات الحياة القديمة التي كانت فيها الحياة الجيدة تتشكَّل من خلال الأناة والطمأنينة الداخلية أكثر من الفعل.

الانحياز إلى الفعل في التربية: من المعروف أن للوالدين تأثيرًا محدودًا على شخصية أبنائهم. ورغم ذلك كثيرًا ما يقع الآباء في فخ النشاط الزائد وردود الفعل المفرطة حين يحصل أبناؤهم على درجاتٍ سيئة أو حين يفشلون في الجامعة.

الانحياز إلى الفعل في الجغرافيا السياسية: بعد هجوم تنظيم القاعدة في ١١ سبتمبر ٢٠٠١ كان لزامًا على الولايات المتحدة أن تتصرف فورًا. بعد أربعة أسابيع فقط من ذلك، بدأ الجيش الأمريكي في قذف أفغانستان بالقنابل، رغم أنه لم يكن واضحًا إن كان أعضاء تنظيم القاعدة موجودين في أفغانستان أصلًا. لكنها كانت تريد أن تُظهر الاستعداد للتصرف.

يحدد الانحياز إلى الفعل جزئيًّا الفارق بين الكاثوليك والبروتستانت فيما يخصُّ الحياة بعد الموت. الكاثوليك سيدخلون الجنة بفضل الله ومِنَّته والأفعال الطيبة. البروتستانت سيدخلون فقط بفضل الله. وليس ثمة ما يمكنهم فعله كي يُحسِّنوا من درجاتهم في الجنة. بطبيعة الحال، فإن هذا العجز الكامل للبروتستانت لا يمكن تنفيذه كاملًا في الحياة؛ ولهذا فإنهم ينقلون الانحياز إلى الفعل بحسب ما يقول عالم الاجتماع ماكس فيبر إلى العمل، إلى أخلاقيات العمل البروتستانتية.

لو افترضنا أن ١٠ أشخاص يمتلكون معًا ١٠٠٪ من أسهم المؤسسة. لو أنهم لا يفعلون شيئًا فإنهم سيَجنُون معًا ١٠٠٪ من العوائد. لو أنهم فيما بينهم يأتون بتصرفاتٍ محمومة ويبيعون الأسهم ويشترونها فسيَظلون يمتلكون ١٠٠٪ من أسهم المؤسسة، لكنهم سيأتون على العوائد. ولن يحقق الثراء إلا السمسار الذي يجمع رسوم التحويلات.

عادةً ما تكون وسائل الإعلام ضحية للانحياز إلى الإغفال. فمثلًا الأفعال البطولية التي تمنع كوارث، أي التي تتخذ إجراءاتٍ وقائية، عادةً ما لا تكون مرئية بالنسبة إلى المراسلين الإخباريين. وليس من المرجَّح أن يكتب صحفيٌّ تقريرًا صحفيًّا عن كارثة حريق مُنِعت من خلال إجراءاتٍ وقائية اتخذها الشخص، هذا بالرغم من أن مقاومة النيران نتائجها أقل فعاليةً من نتائج الوقاية ضد الحرائق.

إن ما يخصُّ السِّيَر الذاتية هو ذاته ما ينطبق على ميزانيات المؤسسات: الفرص الضائعة لا تظهر فيها. ليس من المفترض أن ينتهز أحدٌ كلَّ الفرص، ولن يسعه ذلك. ومَن يحاول ذلك فسوف يُبعثِر جهوده. توجد فرصتان أو ثلاث على الأرجح في الحياة (ليس عشرًا ولا مائة) ينبغي للمرء ألا يفوِّتها. احتَفِظ بهذه المعلومة في اللاوعي لديك؛ وبذلك ستكون مستعدًّا عندما تحين الفرصة.

يبدو لنا فَصْلُ زميل غير كفء من العمل أقل ضراوة من تعيين زميل عمل غير كفء. لكن الأمرين سيئان بالقدر نفسه.

انحياز الإغفال بعبارات الكاتِب ماكس فريش: «ما عدد أطفالكم الذين لم يأتوا إلى الحياة بمحض إرادتكم؟»

الآباء الذين يرفضون تطعيم أطفالهم يريدون تجنُّب مخاطرة أن يُصيب أطفالَهم المرض بسبب التطعيم (وهو أمر قد يحدث فعلًا لكنه ليس مرجحًا). وبهذا فإنهم يختارون المخاطرة الكبرى وهي ألا يتلقى أطفالهم الحماية. هذا بصرف النظر عن أن كلَّ البشر الآخرين الذين يمكن أن يُصابوا بالعدوى بسبب هؤلاء الذين لم يحصلوا على التطعيم.

لو أن لديك أطفالًا فغالبًا ستعرف الانحياز إلى المصلحة الذاتية جيدًا. حين يتصرف طفلك على نحو نموذجي (مثلًا في مطعم) فإنك تصنِّف ذلك ضمن التربية الجيدة؛ أي تنسبه إلى نفسك. لكن لو أن الطفل أزعجَ المكان كله بصراخه فإنك ستلقي باللائمة في ذلك على عوامل خارجية؛ البيئة غير الملائمة للأطفال في المطعم، أو النادل القبيح المثير للخوف، أو صلصة الطماطم التي كانت حارَّةً أكثر مما ينبغي.

أُجريت محادثة ناجحة لبيع سلعة ما، فيكون لسان حالك «بالطبع»: «أنا بائع موهوب بالفطرة». لكن لو أن المحادثة أخفقت فسيكون السبب أن الزبون كان مشتَّتًا، أو لم تكن ميزانيته تسمح، أو لم يكن لديه وقت، أو كان ثقيل الفهم، أو أيًّا ما كان السبب.

ما دمتَ تنتقل بسرعة من خطوة إلى خطوة أخرى في مسارك المهني، فإنك تظل تنسب الفضل في ذلك إلى نفسك. لكن حينما يتعثر النجاح فجأةً، فستلقي باللائمة على الآخرين (لمسات الأكتاف غير العادلة، ورئيس الموارد البشرية غير الكفء، ووجود مؤامرة ضدك).

أيضًا لو أن سهمًا أدَّى أداءً فوق المتوسط في سوق المال فستكون مسرورًا، وستنسب الفضل في ذلك إلى نفسك، أما لو أنه أدَّى أقل من المتوسط فلن تكون مذنبًا، وإنما المستثمرون الآخرون الذين يخطئون في تقدير أوضاع أسهمهم.

لنفترض أنك تستفيد من أرباح على رأس المال غير خاضعة للضرائب، كما في سويسرا مثلًا. نظرًا لأنك تستفيد من هذا، فإنك تفسِّر هذا الموقف في اللاوعي على أنه طبيعي وعادل. لكن سيبدو الموقف مختلفًا بالنسبة إلى شخص ليس لديه رأس مال يستثمره. الانحياز إلى المصلحة الذاتية يمكنه وبقوةٍ أن يلوي ذراع النظرة الأخلاقية.

إن النظرة الفلسفية تسحب البساط من تحت أقدام الانحياز إلى المصلحة الذاتية: ليس هناك سببٌ واحد بعينه يُنسَب إليه النجاح. فهو في الآخر مصادفة. مثال: الذكاء عاملٌ حاسم جدًّا في النجاح المادي في عالم اليوم. لكن النجاح في جزء كبير منه تحدِّده الجينات. لا أحدَ اختار الحمض النووي الخاص به قبل أن يُولَد. لكن الانحياز إلى المصلحة الذاتية يجعل الأنا يتألق، هذه خبرة يعرفها الجميع. ومن ثمَّ، يضحي التواضع أصعب، لا سيَّما حين يكون الإنسان ناجحًا.

يعتقد الناس أنهم لا بد أن يتزوجوا بفتى الأحلام، وحينها سيُحلِّقون حتى السماء السابعة. غير أنهم يسقطون على الأرض بأسرع مما يتصورون. بل إن نِصف الزيجات تنتهي إلى ما تحت الأرض، ويجد الأزواج أنفسهم في الجحيم من جديد.

من المفترَض أن تكون منازل العطلات واحاتٍ للسعادة. لكن في معظم الحالات تتكشَّف عن أنها عبء. لا بد من إدارتها وتنظيفها وإصلاحها وصيانتها. يستشعر المرء ضرورة استعمالها، ويشعر أنه أقل حرية في الذهاب إلى مكان آخر. وفي أغلب الحالات يكون النزول في فندقٍ أرخص. إنه مثالٌ نمطي على تأثير طاحونة المتعة.

هل عندك شقة إضافية؟ مراكب أو سيارات رياضية يُكلِّفك الإبقاء عليها مزيدًا من حرق الأعصاب أكثر مما يمنحك من سعادة؟

كم مرةً تشتري شيئًا تكون مقتنعًا أنه سيحقق لك السعادة القصوى (وتصر على الحصول عليه)، لكن بعد عدة أسابيع يتلاشى تأثيره؟

هل هناك أشياء تريد أن تُبادلها بقدرات؟ أو قدرات أخرى تريد أن تُبادلها بأشياء؟ لماذا إذن تستثمر كثيرًا في الأشياء؟

بعد حصولك على العلاوات الثلاث الأخيرة، ما مدى سعادتك بعدها مباشرةً؟ وإلى متى استمرَّ تأثير ذلك؟

يستطيع مُديرو الصناديق المالية في مؤتمر استثماري أن يعرضوا صناديقهم على الناس. نتيجة ذلك: يتحوَّل المؤتمر كله إلى استعراض أوراق تُظهر منحنيات (دالة) صاعدة. ذلك لأن مديري الصناديق الاستثمارية أصحاب العوائد دون المتوسطة لا يتقدَّمون للحصول على مكان للعرض، رغم أن الجمهور يمكن أن يتعلم الكثير من هذه الأمثلة.

تحمل تجمُّعات الخرِّيجين صفة الانحياز للاختيار الذاتي. فهذه لا يحضرها إلا الذين حقَّقوا نجاحات في حياتهم. أما الآخرون الذين ضربهم القدر بالإفلاس أو البطالة أو إدمان الكحوليات أو طلاق أو اكتئاب، فيبتعدون عن اللقاء. ومن ثمَّ، تعطي تجمُّعات الخريجين صورةً شائبة عن الفصل. بالمناسبة، كل الفضاء العام يعمل وفق هذا المبدأ؛ نحن نرى من الضائعين أو العالقين أو المرضى في الشوارع أقل كثيرًا مما عليه الوضع في الواقع. كثيرون لا يجرءون على الظهور على الملأ.

الانحياز للاختيار في العمل: أنت تنظر إلى سلعتك أو الخدمة التي تُقدمها من وجهة نظر الزبائن الموجودين بالفعل لا من وجهة نظر الزبائن المحتمَلين مستقبلًا.

يشتكي ساكنو المدن أن المساحات الخضراء القليلة (والباصات ومترو الأنفاق والمراكز التجارية) مزدحمة عن آخرها. وفي هذا هم يغفلون عن ملاحظة أنهم هم أيضًا ينتمون إلى الناس الذين يجعلون المدينة تبدو على هذا النحو من الجنون (الانحياز للاختيار الذاتي).

تخضع الاستبيانات التي تُجرى عبر الإنترنت إلى الانحياز للاختيار بقدر أكبر من الاستبيانات الأخرى عمومًا. ذلك أن أعداد المشاركين فيها من مُدمني الاتصال الدائم بالإنترنت (مهووسي الإنترنت) كبيرة للغاية.

خطوط المِلاحة الجوية مزدحمة بأكثر من طاقتها. نحن نستشيط غضبًا من التأخير دون أن نُلاحِظ أننا نساهم في المشكلة مثلنا مثل كل مسافر آخر (الانحياز للاختيار الذاتي).

في عالمنا الغربي نربط ما بين ورقة البرسيم الرباعية وبين الحظ السعيد. وليس هذا الحال في ثقافاتٍ أخرى. لكن يصعب تصوُّر أن ورقة البرسيم هذه ستجلب لساكن من سكان بابوا غينيا الجديدة حظًّا أقل مما ستجلبه لنا.

في غالبية الأحيان، تنجح الدعاية من خلال الانحياز للتداعي. منذ عشرين عامًا تنتشر دعاية للسلع الفاخرة (برايتلينج، تاج هوير، آي في سي) عبر توظيف ممثلين يتمتعون بدرجة عالية من الجاذبية. لكن بطبيعة الحال، فإن مُشتري تلك الساعات لن يكون أبدًا ولا يقترب حتى من براد بيت أو تشارليز ثيرون. ولا يمتلك حتى فرصة أن يحتسي معهم القهوة.

بصفتي شخصًا تربَّى في بيئة كاثوليكية (داخل سويسرا)، غالبًا ما أظهرُ في كل كنيسة مَبنية على الطراز الباروكي، وأستحضرُ تداعياتٍ ما بين العمارة والشخوص والرموز من ناحية والعهد الجديد من ناحية أخرى. بالنسبة إلى زائر من الهند لن يحمل هذا بالتأكيد أيَّ تأثير، فالأمر سِيَّان بالنسبة إليه، مهما أبدى من إعجاب بالعمارة.

يتحدَّد استقرار بنكٍ ما من خلال تحليل الميزانية، وهذا أيضًا حكم جزئي. ولكي يتسم بالاستقرار والثبات، يلجأ كثيرٌ من البنوك إلى بناء قصور فاخرة لها أعمدة سميكة من الجرانيت؛ «نحن في أفضل حال. هنا لن يتعرَّض أيٌّ شيء للاهتزاز»، هذه هي الرسالة المرجوة. لكنها رسالة لا علاقة لها بالميزانية.

اقرأ هاتين الكلمتَين: «موز» و«قيء». من دُون أن تشعر قام مخُّك بالفعل بالربط بينهما، وأنت الآن ليست لديك رغبة في تناول الموزة. المثال وضعه دانييل كانمان.

الترقي في السُّلَّم الوظيفي لشركة كبيرة يرتبط بالطبع بحظ المبتدئين. لأن التدرج الهرمي يكون أعرض ما يكون في القاعدة؛ ومن ثمَّ فإن أي مستجد يظن أن أمر الصعود سهل. لكن كلما اتجهنا إلى أعلى ضاقَ الهرم وأصبح الترقي أصعب. وفجأةً عند الأربعين يكون الإنسان عالقًا. العالقون في الجامعة الذين لا يرَون هذا الهرم أمام أعينهم يسقطون في السنوات الأولى في دائرة الانخداع بأنهم محتومٌ عليهم البقاء في هذه الوظيفة أو هذه الشركة أو هذا المجال.

ينطبق الشيء نفسه على البيع. من المنطقي أن يجمع المرء أولًا «الثمار الدانية قطوفها»، ويستخدم أفضل معارفه الذين يمتلكون أفضل الميزانيات ولديهم حاجة إلى المنتَج. وبهذا سرعان ما يشعر المرء أنه بائع موهوب، إلى أن يُضطر إلى التعامل مع أكثر العملاء ارتيابًا. كذلك الحال في الترقي الوظيفي أو البيع، فإن حظ المبتدئين يتم التعويل عليه بنيويًّا.

يقود حظُّ المبتدئين البعضَ إلى العودة إلى نقطة البداية دون أن يشعروا. مثال التهرُّب الضريبي: في البداية تكون المبالغ التي يُخفيها المرء مَبالغ تافهة. فلا تلاحظها مصلحة الضرائب. حظ المبتدئين هذا يغوي المتهرب من الضرائب بمواصلة ذلك. ويغويه أن يغامر أكثر وأكثر. ومع زيادة المدخرات، ستزيد أيضًا احتمالية أن يرتاب موظفُ الضرائب في الأمر.

في حالة الرياضات الخطيرة مثل القفز من قاعدة أو القفز من جرف أو التزلج على بركان، يبدو حظ المبتدئين في غاية الخطورة. فإن لم يمتِ المرءُ من المرة الأولى فإن إفراز الأدرينالين يكون مرتفعًا للغاية وكأنَّ المرء في عالم آخر. لهذا يزيد المرء من المخاطرة مرةً بعد أخرى كي يرفع من مستوى الإثارة. وتظل المخاطر المحتمَلة غير واضحة؛ إذ كل ما يراه المرء أنه لا يزال على قيد الحياة.

لا تُعجِبك وظيفتك على الإطلاق. تُقلل التنافر المعرفي بأن تُقنع نفسك أن الراتب على الأقل مرتفع، وأنك تستطيع أن تغيِّر عملك في أي وقت.

تُقدِّم لفتاة أحلامك عرضًا بالزواج. لكنه يُقابَل بالرفض. تُقلل التنافر المعرفي بأن تُقنع نفسك بأن هذه الشخصية معقَّدة للغاية وموهومة، وبأنها لن تقدِّر مميزاتك الحقيقية، ومن ثمَّ أنك لا تستحقُّ أن تقترن بها. في نهاية كل هذه العمليات العقلية ستكون سعيدًا أن حلمك السابق أعطاك ذلك المقلب.

أجريتَ عملية شراء غير مُرضية، على سبيل المثال قطعة ثياب ثبت لاحقًا أنها غير مناسبة أو جهازًا لا يحقق الغرض منه. والآن تقول لنفسك: من الجيد أن هذا الشيء لم يكن باهظ الثمن. غاليًا أو غير غالٍ شراء شيء غير قابل للاستخدام هو دائمًا ضربٌ من الخطأ، وهو دائمًا بمثابة إهدار للمال.

في الاستبيانات، يدَّعي أصحابُ المِهن الحرة أنهم أسعد حالًا من الموظفين، رغم أنهم يربحون أقل منهم في المتوسط. لماذا؟ غالبًا ما يعزون الأمر إلى المرونة في الوقت، وهي أمر لا يتمتع به الموظف. رغم أن ارتفاع نسبة الرضا عن الحياة ينتج على الأرجح عن تأثير التنافر المعرفي؛ إذ ينبغي على الأقل حين يكون الأجر أقل أن تقفز معدلات السعادة.

كان لدى الرُّواقيين (أصحاب مدرسة الرُّواقيَّة، وهي مدرسة فلسفية في اليونان القديمة والإمبراطورية الرومانية) طريقةٌ بنَّاءة في التعامل مع التنافر المعرفي؛ إذ كانوا يفسِّرون كل صعوبة من الصعاب، وكل مشقة، وكل هزيمة، بوصفها تدريبًا على ما يحمله لنا المستقبل. ومن ثمَّ، نظر الرُّواقيون إلى كل أسًى بوصفه تحصينًا أو تحضيرًا سيجعلهم أكثر قدرة على تحمُّل الصعوبات الكبرى في الحياة (النفي، وفقدان المكانة، والمرض، والموت، والتقدم في العمر).

كثير من متاجر البيع عبر الإنترنت (مثل أمازون) تعطي الزبون الاختيار في أن يحصل على الشيء الآن أو بعد غَد. ولا يتناسب عدد مرات التسليم الفوري بأي حال مع رسوم البريد المرتفعة ولا مع ضرورة تسليم الشيء. ذلك أنه بخلاف الأكسجين وبعض الأدوية، ليس ثَمة أشياء كثيرة نحتاجها على نحو فوري.

يسمح الإشباع الفوري لشركات البطاقات الائتمانية أن تفرض فوائد باهظة (نسبة الخصم). ويبدي أصحابُ البطاقات الائتمانية استعدادهم لدفع هذه الفوائد لأنهم يقدِّرون قيمة المنتَجات التي يريدونها الآن أعلى كثيرًا من الثمن الذي سيدفعونه لو أنهم انتظروا قليلًا.

الإشباع الفوري له تبعاتٌ عميقة على فلسفة الحياة الخاصة بنا، وبشكل ملموس على سؤال كالتالي تحديدًا: متى يتعيَّن على المرء أن يعمل ومتى يستمتع بحياته؟ الحياة في العصور القديمة وفي العصر الوسيط كان لا يمكن التنبؤ بها (كوارث تُسبِّبها المجاعات، وحروب، وأوبئة، وانعدام للرعاية الطبية). حتى الشباب كان لا يمكن التنبؤ إن كانوا سيعيشون حتى العام المقبِل. ولذا بدا أن النهج الأكثر عقلانيةً هو ألا يجهد المرء نفسه لحدٍّ أبعد من الضروري وأن يستمتع بيومه. «عِش يومك» شعارٌ يصف حساب مخاطر عقلانيًّا في حياة قصيرة غير قابلة للتخطيط. حياتنا اليوم أكثر قابلية للتخطيط من الأزمنة الماضية. ولكن أن يضيِّع المرء اليوم لأنه لا يعرف إن كان سيحيا غدًا أصبح أمرًا لا عقلانيًّا. وبدرجة عالية من الرجحان فإننا سنعيش أيضًا في الغد لِنَجني ثمار ما زرعناه اليوم.