مغالطة التصديق الشخصي^١

(١) القراءة الباردة cold reading

يمضي القارئُ البارد فيما وراء هذه القواسم المشتركة بأن يجمع أكبرَ قدرٍ ممكن من المعلومات الإضافية عن العميل، وأية مُشعِرات عن أحواله وأوضاعه: هندامه مثلًا، ذوقه فيه وأسلوبه ودرجة عنايته وثمنه … مستواه الاقتصادي الاجتماعي، عمره، وزنه، جلسته، نظراته، نطقه ولغة حديثه، إيماءاته وتواصله بالنظر، ثقافته، درجة تهذيبه، تعليمه … إلخ.

(٢) القول الجاهز stock spiel

يشير حديثُنا عن القارئ البارد إلى أنه شخص بالغ المهارة والموهبة وهذا حق، ولكن المدهش في هذا الأمر أنه حتى القارئُ غير الماهر وغير القدير بِوُسعِه أن ينجح في إقناع العميل بأنه قد سبر أغوارَ طبيعتِه الحقيقية! لعل من مزايا إبداعية العقل البشري أن بوسع العميل — تحت الظروف الصحيحة — أن يستخرج معنًى من أي قراءة تقريبًا وأن يؤالِف بينها وبين موقفه الفريد، وليس على القارئ سوى أن يبيِّن — بشكلٍ معقول — لماذا ينبغي أن تنطبق قراءتُه على العميل ولَسوفَ يُكمِل العميلُ المهمة.

أجرى سندبرج دراستَه منذ عقود، ولكنَّ المخطَّطَين لا يزالان يعملان بنجاحٍ حتى اليوم، وسيظلان يعملان بنجاح مع كلا الجنسين.

(٣) بعض قواعد اللعبة

من قواعد لعبة قراءة الشخصية أن يبدو القارئُ واثقًا من نفسه ومن قوله، وقد تبيَّن أنه حتى القراءة الخاطئة والمضادة للشخصية يتم تقبُّلُها والاقتناع بها إذا كان الإلقاءُ رصينًا واثقًا.

ومنها أن تُفِيدَ من أحدث المسوح الاجتماعية واستطلاعات الرأي في استنباط ميول العميل في شتى المجالات بالنظر إلى شريحته الاجتماعية ومسقط رأسِه وديانتِه ومهنته وعمره ومستوى تعليمه، وأن تكسب تعاونَ العميل منذ البداية وتؤكد له أن نجاح القراءة مرهونٌ بتعاونِه ومُسايرتِه، وأن تَعزو أيةَ حيوداتٍ مبدئية عن الصواب إلى مصاعب اللغة والتواصل، وأن تدفعه إلى إعادة صياغة العموميات الغامضة وفقًا لِمفرداتِه ومُعجَمِه وخصوصيات حياتِه، وبذلك تجعله مشاركًا نَشِطًا في القراءة يَعتَصِر ذاكرتَه وفكرَه لكي يجد معنًى لِعباراتِك.

والاستعانة بِعُدة احتيال من مثل بطاقات اللعب أو كرة البللور أو قراءة الكف تقدم لك خدمةً مزدوجة: فهي تُضفِي شيئًا من الإثارة والجِدة على ما تفعل، وتتيح لك فسحاتٍ من الوقت للتمَهُّلِ وتَدَبُّر ما ستقوله في اللحظة التالية. أما قراءة الكف فتقدم للقارئ مَزِيَّةً فريدة وهي استشعار استجابات العميل وانفعالاته من اهتزازات يده، وهو ضَربٌ من «قراءة العضلات»، كما أن عرض الخطوط المختلفة: خط القلب ويخص العواطف، وخط المصير ويخص أمور العمل والمال، وخط الصحة … إلخ، وتخيير العميل بما يفضل التركيز عليه أولًا، من شأنه أن يضع يدَك على الفئة الأعم من المشكلات التي تشغل عقلَه.

ولتكن لديك ذخيرةٌ من العبارات الجاهزة طوع لسانِك، تنثر منها بين ثنايا قراءتك الأساسية لتمنحها قوةً وقوامًا، وتملأ بها اللحظات التي تكون فيها مستغرَقًا بصياغة تشخيصاتك الأكثر دقة.

استخدِم تقنية «الصيد»، وهي ببساطة وسيلة لجعل العميل يُفصِح لك عن نفسه، ثم تصوغ حديثَه بطريقتك في مخططٍ متسق وتعيده على مسامعه مرةً أخرى. ومن صور الصيد أن تصوغ كل عبارة في شكل سؤال ثم تنتظر العميل كي يرد، فإذا كان رد فعلِه إيجابيًّا فاعمد إلى تحويل العبارة إلى تقريرٍ إيجابي، وبمرور الوقت سوف ينسى العميلُ أنه كان مصدرَ معلوماتِك، وسوف يدهش من أنك تَعلَم عنه الكثير.

عليك أن تكون مستمِعًا جيدًا، وأن تترك العميل يتدفق بِحُريةٍ في الحديث؛ ذلك أنه سوف ينسى أنه باحَ لك بكل شيء، والحق أيضًا أن أولئك الذين يلتمسون قارئَ شخصية إنما يريدون في المَقام الأول مَن يُصغِي إلى مشكلاتهم، كما أن كثيرًا منهم قد عقد النية على ما سوف يعمله ولا يريد إلا مَن «يُخَلِّص» له قرارَه ويدعمه في اختيارِه.

اعمدْ إلى مَسرَحةِ قراءتِك وبَهرجتِها، واجعلها تبدو أكبرَ مما هي، وابتكِر صورًا لفظيةً عن كل نقطة أفشاها العميل.

لا تترددْ في إطراء عميلِك، فأغلب الناس تحب الإطراء، وحتى العميل الاستثنائي الذي يعترض على إطرائك سوف يعتز به في قلبه، ويمكنك في هذه الحالة منحُه مزيدًا من الإطراء بأن تقول له: «أنت دائم الشك فيمن يمدحك، فأنت لا تصدق أن أحدًا يمكن أن يمدحك دون أن يكون له في ذلك غرضٌ خفي وحاجةٌ في نفسه.»

(٤) خدعة «قوس قُزَح»

بِوُسعِ القارئ البارد أن يتخير سِمَةً من بين تنويعةٍ من السمات الشخصية ثم يفكر في عكسها، ثم يربط السمتَين معًا في عبارة، موصولَتَين على نحوٍ غامض بواسطة عواملَ من قبيل: المِزاج أو الوقت أو الإمكانية.

ولا تَنسَ بعدُ القاعدةَ الذهبية: «قلْ للعميل ما يريد أن يسمعَه.» أو كما يقول فرويد: «قارئُ الطالعِ الناجحُ هو من يتنبأ بما يَوَد العميلُ سِرًّا أن يحدث وليس بما سوف يحدث بالفعل.»

(٥) لماذا تنجح القراءةُ الباردة؟

قلنا: إن الغرور البشري والتفكير الآمل يؤازران المُنَجِّمَ في عملِه، ويُقَصِّران عليه الطريق، ولكنَّ هناك سببًا أكثرَ عمقًا وجوهريةً يؤدي إلى نجاح الدجل: ذلك هو نزوع العقل البشري إلى إضفاء المعنى؛ فنحن البشرَ نستشعرُ القلقَ والفزعَ كلما واجهنا الغموضَ أو الالتباسَ أو اللايقين، وهي استجابةٌ عموميةٌ وطبيعيةٌ بالنظر إلى أن أدمغتَنا مشيَّدةٌ على أن تُضفِي معنًى على العالم من حولنا وعلى المعلومات التي تَصِلنا؛ لذا يميل الناسُ سيكولوجيًّا إلى مَلءِ الفراغات وسَد الخانات لكي يَظفَروا بِصورةٍ مترابطةٍ لِما يرون ويسمعون ويُدرِكون، حتى إذا كان الفحصُ الدقيقُ أو التمحيصُ الأمين للأدلة قمينًا أن يكشف أن البيانات غامضة ومختلطة ومتناقضة.

هكذا جُبِلَت منظوماتُنا الاعتقادية على أن تجد معنى في الشَّواش، فتعيننا بذلك على أن نتكيف فكريًّا وعاطفيًّا مع الغموض واللاتَحَدُّد، فنحن على الدوام نحاول أن نُسبِغ المعنى على الوابل المعلوماتي المتناثر المفكك الذي يُمطِرنا كلَّ لحظة، وأحيانًا ما نستخلص معنًى من اللامعنى. نحن نَسُد الفراغاتِ ونملأ الشواغرَ ونُضفِي صورةً متماسكةً على ما نَسمَع ونرى حتى لو كان في ذاتِه غامضًا ومشوشًا ومعتمًا وغير متسق بل وغير مفهوم.

ولكن لماذا تَعمَل القراءةُ الباردةُ بنجاح وبنجاح كبير؟! ليس يُجدِي أن نقول: إن الناس سُذَّج أو قابلون للإيحاء، ولا هو بإمكاننا أن نرفضها بالإشارة إلى أن بعض الأشخاص ليس لديهم التمييز أو الذكاء الكافي لكشفها. الحق أن بوسع المرء أن يُحاجَّ بأن القراءة الباردة تتطلب درجةً معينة من الذكاء من جانب العميل لكي تعمل جيدًا! فما إن ينخرط العميلُ إيجابيًّا في محاولة إيجاد معنًى لسلسلةٍ من العبارات — المتناقضة أحيانًا — الصادرة من القارئ (قارئ الشخصية/الطالع/الكف …) حتى يصبح كيانًا مبدِعًا لِحَل المشكلات يحاول أن يجد اتساقًا ومعنًى في المجموعة الكلية للعبارات، وهي مهمة لا تبعد كثيرًا عن محاولة إيجاد معنى لِعملٍ فني أو قصيدة أو — في مَقامِنا هذا — لِعبارة، تعمل القطعة الفنية أو القصيدة أو العبارة كرسمٍ تخطيطي أو مخطَّط يمكننا أن نشيد منه خبرةً ذاتَ معنًى بأن نهيب بخبراتنا الماضية وذاكرتنا الخاصة.

وأنبأَ مجموعةً من المفحوصين بأن قائل العبارة هو توماس جيفرسون (تَصادَفَ أن هذا صحيح)، وسألهم هل يتفقون مع العبارة وماذا تعني لهم، وكانت النتيجة أن هؤلاء وافقوا على الفقرة وفسروا كلمة «تمرد» بأنها تعني اهتياجًا غيرَ ذي خطر، أما المجموعة الأخرى من المفحوصين (وقد أُعطوا نفس الفقرة) فقد أنبأهم أن قائلها هو لينين؛ فكانت النتيجة أنهم لم يوافقوا عليها وفسروا كلمة «تمرد» بأنها تعني ثورةً عنيفة.

من وجهة نظر بعض السيكولوجيين الاجتماعيين فإن الاستجابتَين المختلفتَين تثبتان لا معقوليةَ التحيز، غير أن آش يشير إلى أن المفحوصين قد يكون مسلكُهم عقلانيًّا تمامًا: فبالنظر إلى ما يعلمونه عن توماس جيفرسون ولينين أو ما يعتقدونه عنهما، فإن من المعقول أن يسبغوا معنيَين مختلفَين على نفس الكلمات التي تَفَوَّه بها كلٌّ منهما: فإذا كان المرءُ يرى أن جيفرسون كان يدعو إلى حكومة منظمة وعمليات سلمية فلن يستقيم أن يفسر عبارته على أنها تَعني حقًّا ثورةً دمويةً أو مادية، وإذا كان المرءُ يرى أن لينين يحبذ الحربَ وسفكَ الدماء فإن من المعقول إذا نُسِبَت إليه العبارةُ أن يُفسر التمرد بمعناه الأكثر تطرفًا.

تؤدي القراءةُ الباردةُ عملَها بنجاحٍ إذن؛ لأنها تستنفر عمليةً بشريةً أساسية وضرورية. إن علينا أن نستدعِي معرفتَنا وتوقعاتِنا ونُهِيب بها لكيما نفهم أي شيء في عالمِنا، وفي معظم المواقف العادية يتيح لنا هذا الاستخدامُ للسياق والذاكرة أن نفسر العبارات على نحوٍ صحيح، وأن نقدم الاستدلال الضروري لفعل ذلك، غير أن هذه الآلية القوية قد تضل السبيلَ في المواقف التي لا تكون فيها رسالةٌ فعلية يجري توصيلُها. هنالك سنظل قادرين على أن نجد معنًى في الموقف بدلًا من أن نتعرف ضوضاءَ عشوائية.

يعني ذلك إذن أن نفس الجهاز الذي يمكِّننا من أن نجدَ معانيَ على نحوٍ إبداعي ونجترحَ اكتشافاتٍ جديدةً، يجعلنا أيضًا عُرضةً تمامًا للاستغلال من قِبَل شتى ضروب المتلاعبين، وفي حالة القراءة الباردة قد يكون المتلاعِبُ على وعي بخداعه، غير أنه أيضًا كثيرًا ما يكون ضحيةً لمغالطة التصديق الشخصي.