الرسالة الحادية عشرة

١١

شيكاجو، ١٠ أبريل …١٨٩

عزيزي بييربون، لا بدَّ أنك تشعر بكثيرٍ من الامتنان اليوم للرجل الذي اخترع الكسور؛ ذلك لأنَّ تكلفة البيع التي تكبدتها خلال الشهر الماضي كانت ضمن الحدِّ المطلوب، ولكنها استلزمت قدرًا كبيرًا من المساعدة من منظومة الكسور العشرية لتكون كذلك. أنت الآن تُشبه رجلًا لاحَقَه ثور؛ يجد المرء نفسه في حيرة بين أن يُهنئه لتمكُّنه من تسلُّق شجرة قبل أن ينطحه الثور، وأن يُعزيه لأنه في حالٍ لا يُحسَد عليها، عالقًا فوق شجرة وسط قطعة أرض قوامها أربعون فدانًا ووحيدًا إلَّا من ثورٍ بائسٍ ينتظر نزوله.

لا أريد أن أقسو عليك وأنتَ في بداية حياتك كمندوب مبيعات مُتنقِّل، ولكنَّني كنتُ سأصبح أسعد بكثيرٍ بما تُقدِّمه لو كنتَ قد أبديتَ فشلًا صريحًا أو نجاحًا خالصًا من آنٍ لآخر، بدلًا من الأداء المتوسط الذي تُقدِّمه. يبدو لي أنك لم تَبذُل إلا نصف وسعك، وعليك أن تعرف أن النصف الآخر هو الذي يُحقِّق النتائج المرجوة. ولو كان ثمة معلومة أقل نفعًا للمرء من معرفته أنه قد استنفدَ كل وسعه، فستكون معرفةً أنه بذَل الحد الأدنى من العمل الذي يحُول دون طردِه. أنت بالطبع أذكى مِن أن تكون رجلًا ذا أداءٍ مُتوسِّط، يشغل وظيفةً عادية ويتقاضى راتبًا مُتوسطًا؛ وذلك باكتفائك بتقديم نصف ما تَقدر عليه من العمل، ولكن عليك أن تُضيف شيئًا بارزًا وبهاراتٍ وحركة وحيوية لِما تملك من مؤهِّلات إن كنتَ ترغب في تحقيق النصف الآخر الذي ينتظرك. وعليك أن تؤمِن في قرارة نفسك أن الرب خلق أول خنزير ووسَم على جلده العلامة التجارية لشركة جراهام، وأن القطيع الذي اندفع مِن على الجرف كان من صناعة أحد مُنافسينا. عليك أن تَعرف البضائع التي تبيعها من الألف إلى الياء، ومن الخطم إلى الذيل، قبل أن تُذبح وبعد أن تُعلَّب. عليك أن تعرفها كما تعرف الأم ما يُريده رضيعها دون أن يتكلَّم، وأن تشعر بالفخر بها كما يشعر الأب اليافع بالفخر تجاه ابنه دون أن تظنَّ حقًّا أنك تُحمِّلها من الصفات الجميلة ما ليس فيها. وعليك أن تُؤمن بنفسك وأن تجعل المشترين يضعون ثقتهم فيك لسُمعتك ولِما سيُحقِّقونه من مصلحة بمُساعدتك. وعليك أن تتحلَّى بحدسٍ يقودك إلى الطلبيات الكبيرة كحدس الكلب البوليسي في تعقُّب الروائح، وأن تقبض على عُملائك بقبضةٍ من حديدٍ، ككلب البُلدُج ولا تدع أحدًا منهم يتفلَّت منك إلى مُنافسيك. وعليك أن تهتمَّ، بصفةٍ شخصية، بفاتورة بضائع ضاعت من يدَيك وفاز بها منافسٌ لنا، كما يهتمُّ القسُّ لأمر المُرتدِّين في الإثم، وأن تبذل الجهد لإعادتها إلى حظيرتك كما يُقيم القس صلوات مخصوصة لأجل أولئك. عليك أن تستيقظ كل صباح وكلُّك عزم إن كنتَ تُريد أن تأوي إلى فراشك آخر الليل وأنت راضٍ عن نفسك. ينبغي أن تَملأ تفاصيلُ عملك عليك حياتك، وذلك في كل أحوالك؛ باختصار، امضِ في عملك إلى أقصى حدٍّ إن كنتَ تُريد أن تُحقِّق الظفر في مجال تجارتك.

أعرف أنني لا أطلُب منك أمرًا هيِّنًا، ولكن هذا ما يفعله أي شخصٍ يرغب في أن تخرج من فُرنِه كعكة كبيرة. والشيء الوحيد الذي تجده في أيِّ كعكة دون أن تكون قد أضفْتَه بنفسك هو الذباب.

لقد حظيتَ بفرصةٍ كبيرة خلال الأشهر القليلة الماضية لتَستوعِبَ الكثير عن الجانب العملي للتجارة، وينبغي لك أن تقضيَ كل دقيقةِ فراغٍ بين رحلاتك في الشركة تطَّلع على المستجدات وتحصل على المعلومات. لا شيءَ يُحقِّق فائدة أفضل من الأسئلة الحصيفة، والرجل الذي يَستثمر في المعرفة بالتجارة أكثر مما يَستثمر في الحفاظ على وظيفتِه لدَيه رأس مال يُمكنه أن يَبني عليه لتحقيق الأفضل.

أخشى، وقد أكون مُخطئًا، أن معرفتك بالخنازير حين كنتَ تعمل هنا لم تتجاوَز المعرفة السطحية. أعرف بطبيعة الحال أن الخنزير ليس مخلوقًا جميلًا بطبعه، ولكن أي حيوان يمتلك نزعةً مُحسنةً وميلًا خيِّرًا لأن يمنح من يتقرَّب منه هامش ربح ضخمًا، يستحقُّ الكثير من الاحترام والانتباه.

لستُ ممَّن يؤمنون أن المعرفة المنقوصة بموضوع ما كعدم المعرفة به تمامًا، ولكن من واقع خبرتي، حين يكتسب المرء نصف المعرفة يُصبح على يقين أن النصف الآخر الذي فاتَه هو ما سيُفيده فعلًا. لذا، فإن ما يحتاجه مَن يعمل في صعيد المبيعات بالشركة هو أن يعرف كل ما يتعلَّق بجانب التصنيع فيها؛ ومَن يعمل في التصنيع تنفعه أي معلومة عن المبيعات مهما كانت صغيرة.

لن تلبث أن تُصادف مشتريًا مُتحذِّقًا سيُريك عيِّنة من شحم خنزير ويقول إنها من صُنع أحد المُنافسين، وسيسألك عن الحكم الذي تراه عادلًا على شركةٍ وجدت الجرأة لتضع عليه علامة «رقيق.» بالطبع ستتشمَّم المُنتج وتتصنَّع الانتباه وتقول إنك، رغم عدم ارتياحك لنقد مُنتجات المُنافسين، ترى أن رائحة هذا المنتج ستكون أشبَهَ برائحة قضيب سكة حديد مُحترق لو حاول المستهلك استخدامه لقَلي بعض الفطائر. وحين يَصدُر عنك هذا الكلام، سيُنادي المشتري على موظَّفيه ليضحكوا حتى تدمع عيونهم عليك؛ وبعد أن يمسحوا دموعهم، سيُخبرك أن هذا هو شحم الخنزير الذي تُنتِجُه شركتنا، وسيُثبت لك ذلك. بالطبع لن يكون في المنتج أيُّ مشكلة، ولو كنتَ مُطلعًا كما ينبغي على منتجات شركتنا، لكنتَ قد أبديت الدهشة على كلامه حين عرَض عليك المنتج وقلت:

«أنا لا أتَّفق معك في تشخيصك للأمر يا سيد سميث؛ هذا الشحم أفضل بكثيرٍ ممَّا ظننتُ أن مجينز آند كو يصنعونه.» وبذا تكون قد وأدتَ له نُكتتَه في مهدها، وضمنتَ في نفس الوقت أن يطلب من منتجاتنا.

ما تعرفه يعدُّ عصًا في يدِك، وما لا تعرفه يُعَدُّ خنجرًا في يد الآخرين ضدك. لذا عليك أن تبحث طوال الوقت عن المعلومات المتعلقة بالتجارة، وأن تظفر بالمعلومة كما يصطاد المرء البعوضة؛ بمجرد أن تستقرَّ على بشرته. قد يحظى بفرصةٍ أخرى لقتلِها بالطبع، ولكنه في الغالب إذا أضاع فرصته الأولى، فسوف يفقد الكثير من الدم قبل أن يَحظى بفرصةٍ ثانية.

والحديث عن الإلمام بموضوع من كافة جوانبه أثناء العمل يَستدعي بطبيعة الحال حكاية جوش جينكينسون، الذي كان يعيش في مسقط رأسي. أذكر أولَ ما أذكر عن جوش أنه كان جلدًا على عظم، ولم يكن في جسمه مِثقال ذرَّة من اللحم الحقيقي. وقد بلغَت به النحافة أنه حين كان يشتري الملابس، كانت زوجته تتمكَّن من تحويل البذلة الواحدة إلى بذلتَين. كان جوش يقتصر على تناول القليل من الطعام من آنٍ لآخر ليكون أليفًا مُخالطًا للناس، لكنه كان يعيش فعليًّا على التبغ. كان يُخزن مضغةً منه في أحد خدَّيه وفي الجانب الآخر يضع غليونه الخشبي. وقد كان موهوبًا في إطلاق النِّكات، وكان رأسه وكأنه مساميٌّ ويستطيع تحريك فروة رأسه بطريقةٍ تُثير الضحك في مثل هذه القرية الصغيرة. وقد اعتاد أن يُفزِعنا ونحن فتية بأن يسحبَ نفَسًا من غليونه ثم يخرج الدخان من عينَيه وأُذنيه وأنفه. كان يدَّعي أنه هو الشيطان، وأن نار جهنم تَستعِر بداخله. وقد سمعه هوفر العجوز يذكر هذا الأمر ذات يومٍ وأخبرنا أنه ليس الشيطان، وإن كان أقرَّ أن بينهما صِلة قرابة.

كان العجوز هوفر ميثوديًّا من الطراز الرفيع. ولم يكن في مذهبه مجالٌ للمُوارَبات أو التعميمات أو الاستعارات. وبالنسبة له لم تكن الطبقات الدُّنيا من الحياة الأخرى هي عالم البرزخ أو الجحيم، وإنما الجحيم فقط، جحيمٌ مُستعرٌ للغاية لو تدري. وكانت عقيدتُه قوية وجامدة كالفولاذ الملحوم بالمسامير الصلبة. وقد كان دائم التخويف للناس من النار لدرجة أنه لم يجد وقتًا ليُحبِّبهم في الجنة. وحين كانت موعظته تنتهي، تجد الجوَّ مشحونًا وترى وجوه المُذنبين مُمتقعة وأجسادهم ترتعش. لم يكن ثمة مجال للمساومة بالنسبة إلى هوفر؛ لا حلولَ وسطًا مع المُذنبين ولا تخفيف عن العُصاة. لم يكن من فئة العجائز الذين يَسمحون للمرء بالرقص إن كان قد أقسم على التوقُّف عنه؛ أو يُخبره بأنه لا بأس من لعب الهويست في منزله إن كان قد أقسم على ترك القمار؛ أو يغضُّ الطرف عن أنه يُدخن إن كان قد أقلع عن شرب الويسكي.

كان جوش يعرف ذلك، ولذلك نأى بنفسه عن حضور اجتماعات المعسكر الديني، رغم أن العجوز حاول معه بجهدٍ جهيد لمدة خمس سنوات. ولكن ذات صيف كانت اجتماعات المعسكر الديني ممتعة أكثر من المواسم السابقة، لذا فقد شعر بشيء من الوحدة بعد أن خرجت البلدة بأكملها إلى الغابة لتَحضرها فتسلَّل إلى حافة المعسكر واختبأ خلف بعض الشجيرات حيث كان بوسعه أن يسمع ما كان يجري في المكان. وكان وزن العجوز وقتها يبلغ حوالي مائتين وخمسين رطلًا، ومع ذلك كان يتحرك وسط العُصاة بحماس وسرعة كبيرة. وفجأة وجد جوش نفسَه وقد كشف غطاءه وانطلق في التسبيح والترتيل وهو يقطع المقاعد المُفضية إلى مقعد العصاة التائبين. حين رأى العجوز ما يحدث، كثف جهوده لدعوته وتجنيده إجباريًّا. وفي ظرف عشر دقائق كان جوش قد اعترَفَ بذنوبه كلها، وأخذ منه هوفر غليونه وتبغه.

أجد في نفسي ميلًا قليلًا إلى أن أظنَّ أن جوش كان سيَفقد حماسته لو لم يكن من أرباب النِّكات العملية، والمخلوقات من عينَتِهِ يخافون من أن يتحوَّلوا هم أنفسهم إلى أضحوكة أكثر من خوف قطعة لحم نيئة من مرجل البخار. لذا فقد حافظ على التزامه الديني، وبدأ يهتمُّ بمواعيد الطعام. فكان يشعر بالغضب لأنَّ موعد الطعام لم يكن يأتي ثمانيَ أو عشر مراتٍ في اليوم. ولم يلبث أن زاد وزنه؛ وملأ جسمه نصف بزته الصغيرة واضطرَّ إلى الاستغناء عنها. ثم اشترى بزة كاملة، بحجم الإنسان الطبيعي. وفي ظرف أسبوعَين كان قد سمن أكثر حتى إن كتفه آلمتْه من ملابسه، فبدا وكأنه يَرتدي ملابس ضيقة. لذا استغنى عن تلك البزة أيضًا، واشترى بزةً أخرى قياسها أكبر بعض الشيء. كانت تلك البذلة أوسع من اللازم قليلًا، واستغرق شهرًا بأكمله ليملأها.

بات جوش الآن رجلًا شديد البدانة، ولكن استمرَّ في اكتساب الوزن، فبات يَزيد قياسه هنا، وتَبرُز بطنه من هناك، ويستغني طوال الوقت عن ملابسه الجديدة حتى أصبح لدى زوجته أربع عشرة بزة في الخزانة لا يَستخدمها.

قال إن الأمر لم يُقلقه؛ إذ إنه سيَخسر الوزن الزائد إن عاجلًا أو آجلًا. وإن هذه البزات ستُصبح مناسبةً لقياسه حين يفقد وزنه، ثم سيرتديها إلى أن يُهلكها واحدةً تلو الأخرى. ولكنه عَلَقَ حين وصَل وزنه إلى ثلاثمائة وخمسين رطلًا. فجرَّب ممارسة الرياضة واتِّباع نظام غذائي وشرب المشروبات التي تساعد على خسارة الوزن، ولكن كل هذا لم يُفلح في أن ينقص وزنه ولو بمقدار قليل. فاضطرَّ في النهاية إلى إعطاء ملابسه للأرملة دولان، التي كان لها من الأبناء أربعة عشر ابنًا بأحجامٍ مُختلفة.

وقد أتيتُ على ذكر جوش عَرَضًا باعتباره مثالًا على أن الرجل لا يُمكنه أن يتَّكل على أن ترجع له فرصة فاتته ذات مرة، ولكي أُنبهك إلى أن الرجل الذي يعرف تجارته حق المعرفة سيجد إن عاجلًا أو آجلًا مُشتريًا قويًّا في طريقه وسيَحصل على ربحٍ كبيرٍ منه.

وأريد أن أُحذرك هنا من أن تتعجَّل في تعلُّم كل ما يجب تعلُّمه عن صناعة تعبئة لحوم الخنزير. ذلك لأن التجارة تشبه إلى حدٍّ بعيد الشعر المجعَّد الملتف، من حيث أنه لا يبدو بالِغ العمق، ولكنه يضمُّ بين طيَّاته الكثير من العقد والالتواءات.

حين كنتُ صبيًّا أذهب إلى السيرك، وأرى الرجل ذا الملابس الزهرية الضيِّقة يدخل إلى الساحة كنتُ أظن أنه يفعل كل ما يُمكنه توقُّعه بشكلٍ معقول حين كان يُبقي تسع أو عشرَ كرات زجاجية في الهواء في الوقت ذاته. ولكن السيدة الجميلة ذات الملابس الزرقاء الضيقة كانت تُواصل مناولته أشياءَ أخرى؛ مصابيح تعمل بالكيروسين، وسكاكين نحتٍ، وأدوات مائدة، وأوانٍ فخارية متنوعة، وكان يُلقيها هي الأخرى في الهواء أيضًا، دون أن تَختفيَ ابتسامته السعيدة. إن المأزق الكبير الذي يقع فيه الكثير من الشباب هو ظنُّهم أنهم قد تعلَّموا كلَّ ما عليهم معرفته وقد منَحوا جمهورهم شيئًا يستوفي قيمة ما دفعوه من تذاكر حين يُلقون الكرات الزجاجية في الهواء، ومن ثمَّ فإنهم يَمتعضون حين يجدون أنفسهم أمام مصابيح الكيروسين وما عدا ذلك من مستلزمات إتمام العمل. ولكن الحق أن الرجل الذي يَملك المَلَكات اللازمة للتجارة، سيَقبل أي عملٍ يُلقى على كاهله دون أن يَفقد ابتسامته الواسعة.

أريد أن أراك تتصدَّى للعمل بابتسامة؛ أريد أن أشعر بوجودك في الشركة، ليس في يوم قبض الراتب فقط، وإنما في جميع الأيام الأخرى. أريد أن أسمع أنك تعمل طوال وقت العمل، بل وتضع وقتًا إضافيًّا من عندك للعمل، وأنك تملأ عقلك بالمعلومات بحيث تكون مُستعدًّا للفرصة حين تظهر أمامك. حتى الآن، ما يبدو منك هو أنك ستكون موظَّف مبيعات ذا مُستوًى معقول إلى عادي في قسم البيع بالتجزئة لدَينا. أريد أن أراك في مصافِّ رجال المبيعات المُميَّزين؛ وأن تكون قويًّا وكبيرًا لدرجة تُجبرنا على أن نرى أن مكانك ليس وسط الباعة الصغار. تشجَّع بُنيَّ وارتقِ بنفسك!