الفصل الثالث

الشخصية: أداة الإقناع الخفية

إن شخصيتي المهنية لديَّ لا تفقد أبدًا سيطرتَها عليَّ، فهي تراقبني طوال الوقت.

أجنيتا فالتسكوج

إن مَثل الإقناع كمثل بناء منزل. وسمات شخصيتك، التي تجسِّد شخصك الذي يراه الجميع ويتفاعلون معه، هي أساس هذا المنزل وجدرانه. تعطي شخصيتك لقدرتك على الإقناع شكلًا وأساسًا، وكذلك تضم كل المكونات الأخرى التي تضفي عليها الجمال والجاذبية والدفء والأمان.

حتى تصبح شخصًا مقنعًا، لا بد أن تطور شخصيتك بحيث تدعم رسالتك بالكامل؛ فيجب أن تتقمص الدور شكلًا وصوتًا وأداءً. وإذا لم يكن هناك توافق بين رسالتك وشخصيتك، فقد يتخذ الذين تَأمُل إقناعَهم قرارًا يتعارض مع مصالحك.

تُظهِر الأبحاث الحديثة أن الأشخاص يتخذون قراراتهم تقريبًا على الفور؛ فهم ليسوا بحاجة إلى كمٍّ هائل من المعلومات للتفكير بسرعةٍ فيما يرونه واتخاذ قرار بشأنه. يتناول مالكوم جلادويل في كتابه الاستثنائي عن طريقة التفكير «غمضة» (ليتل، براون، ٢٠٠٥)، بالتفصيل كيف يتمكن خبراءُ الأعمال الفنية اكتشافَ العمل المزيف تقريبًا في اللحظة التي ينظرون فيها إلى الشيء؛ فهم يحلِّلون المعلومات سريعًا ويتخذون قرارًا بناءً عليها، قبل وقتٍ طويل من أن يتمكَّنوا من شرح السبب وراء معرفتهم بأنه عمل مزيف بنحوٍ قاطع. وهذا المبدأ نفسه هو الذي يتيح لي ولك اتخاذ قرارات في غمضة عين، بشأن ما إذا كان شخصٌ بعينه يتَّصِف بالأمانة، وما إذا كانت لديه معرفة عمَّا يتحدَّث عنه، وما إذا كان يهتم بالعمل على تحقيق مصالحنا.

ثمة ثلاثة عناصر في شخصيتك لا بد أن تركِّز عليها وتنمِّيها من أجل تحقيق أعلى مستويات من الإقناع:
  • (١)

    المظهر.

  • (٢)

    الصوت ومهارات التواصل.

  • (٣)

    التهيئة.

أرجو منك أن تدرك أنني عندما أتحدث عن الشخصية، فأنا لا أقترح عليك أن تصنع مظهرًا خارجيًّا أو قناعًا ترتديه عندما تحاول الإقناع، وإنما أتحدث عن تنميةٍ كاملةٍ لمجموعة إيجابية من المهارات التي تصبح جزءًا لا يتجزأ من شخصيتك. قد تستخدم هذه المهارات طوال اليوم تقريبًا، لكنك تستخدمها دومًا بالكامل عندما تقنع شخصًا ما. عندما تصبح لديك خبرة أكبر في عملية الإقناع، ومع ممارستك للمهارات أكثر وأكثر، ستصبح هذه المهارات لا شعوريًّا جزءًا من شخصيتك تطبِّقها تلقائيًّا في المواقف المناسبة.

(١) المظهر

يحكم الناس عليك من مظهرك، وأثبتَتِ الدراسات مرارًا وتكرارًا أن الرجالَ طوالَ القامة تكون فرصُهم أفضلَ من قصار القامة في مقابلات العمل، وفي المواعدة أيضًا. وتزيد فرص تعيين مَن يتمتعون بمظهر جذاب عن أقرانهم الأقل جاذبيةً، حين يكونوا متساوين في مستوى الكفاءة. هذا وقد نُشِرت دراسةٌ مفصلة عن الجاذبية في دورية «النشرة النفسية» التي تصدر عن الجمعية الأمريكية لعلم النفس، تُسمَّى «كل جميل جيد، ولكن … استعراض تحليلي بعدي للأبحاث السابقة حول الفكرة النمطية عن الجاذبية الجسدية» بقلم أليس إيتش إيجلي، وريتشارد دي آشمور، ومونا جي ماخيجاني، ولورا سي لونجو في عام ١٩٩١. إن هذه الدراسة المثيرة للاهتمام للغاية ذات أهمية كبرى لكل دارس جادٍّ للإقناع.

على الرغم من أن هذا يبدو ظالمًا إلى حد كبير، فإنها إحدى الحقائق البسيطة في الحياة؛ فنحن كبشر نكوِّن أحكامًا فورية عن البشر الآخرين بناءً على العديد من المعايير المختلفة، والجاذبيةُ أحدُ هذه المعايير. الجانب الإيجابي هو أنه مهما كان شكلك اليوم، فإنك تستطيع تحويل الدفة لصالحك بنحو سهل إلى حدٍّ ما، لكن عليك أن تبذل جهدًا واعيًا لتحقيق هذا.

عليك أن تقيِّم بحزم وأمانة مظهرَك اليومَ. وأريد منك أن تطرح على نفسك بضعة أسئلة بسيطة وتُجِيب عنها بأمانة، وتنطبق هذه الأسئلة على الرجال والنساء على حدٍّ سواء. في الأشهر الاثني عشر الماضية:
  • هل قيَّمتَ أو جدَّدتَ طريقةَ تصفيف شعرك؟

  • هل بحثتَ في كل الملابس التي ترتديها يوميًّا عن علاماتٍ للاهتراء؟

  • هل زدتَ أو خسرتَ أكثر من ٤ كيلوجرامات ونصف؟

  • هل استبدلتَ القمصان — أو البلوزات — التي ترتديها أكثر من مرتين أو ثلاث مرات في الشهر؟

  • هل لمعت حذاءَك بانتظام لدى محترف؟

  • هل دقَّقْتَ في اختياراتك من الأزياء والملابس التي ترتديها لترى ما إذا كانت لا تزال تُسايِر أحدثَ صيحات أو لا تزال مناسِبةً لمنصبك؟

  • هل فحصتَ وجهك ورأسك وأذنَيْك عن قُرْب بحثًا عن علامات للتقدُّم في السن، أو أضرار بسبب الشمس، أو عن شعرات شاردة لا بد من إزالتها؟

  • إذا كنتَ رجلًا، فهل نظرتَ في قصة شعرك لترى ما إذا كانت تتناسب مع شكل منبت الشعر؟

  • إذا كنتِ سيدة، فهل دقَّقْتِ في تصفيفة شعرك ولونه لتَرَيْ ما إذا كانا يتناسبان مع سنك أو يجعلانك تبدين أصغر قليلًا؟

  • هل فحصتَ ملابسك لتتأكَّد من عدم وجود ثقوب أو مناطق متآكلة أو بالية؟

  • هل تخلَّصْتَ من الأشياء الموجودة في خزانتك التي لم ترتَدِها منذ ١٢ شهرًا؟ (إن كنتَ لم ترتدِ هذه الأشياء منذ ١٢ شهرًا، فالاحتمال الأرجح أنك لن ترتديها مرةً أخرى أبدًا، أو أن طرازها لن يكون مناسبًا أو رائجًا.)

  • هل فحصتَ عن قُرْب كيف تبدو يداك وأظافرك؟

قد تبدو دراسةُ كل نقاط هذه القائمة المرجعية تافهةً، أو ربما لا طائلَ منها، لكنك لا بد أن تتذكَّر أن كل شخص تَأمُل في إقناعه يقيِّم كلَّ شيء فيك؛ فليست الأشياء الكبيرة والواضحة التي تخطئ فيها هي ما تجعل الإقناع صعبًا. على سبيل المثال: إذا كذبتَ وفُضِح أمرك، فإن العلاقة ستنتهي. إن العلامات الأصغر والأقل وضوحًا التي لا ننتبه لها هي التي يأخذها علينا الناس لا شعوريًّا، ويمكنها أن تجعل الإقناع صعبًا. فهم لديهم توقع داخلي؛ شيء يشبه الخريطة، وعندما يحدث أي عدم توافُق بين المعلومات التي تقدِّمها والمعلومات التي يتوقَّعونها، يتردَّدون أو يقطعون صلتَهم بك بالكامل.

نحن كبشر نقيِّم دومًا مئات المعلومات في وقت واحد لا شعوريًّا، ونتخذ قرارات بشأنها خارج نطاق الوعي؛ فالأشياء المفاجئة أو غير المتوافِقة بشدةٍ فقط هي التي تسترعي انتباهنا الواعي، أما باقي الأشياء فتُقيَّم — وتُتخَذ القرارات بشأنها — في الخلفية. وهذا بالضبط سبب ذلك الشعور المزعج الذي ينتابك حيال المواقف التي يبدو وكأن ثمة خطبًا ما، لكنك لا تستطيع أن تضع يدك بالضبط على ماهية ذلك «الخطب». أحيانًا نطلق على هذا اسم الحدس؛ إنها في الواقع تلك العملية اللاشعورية الشديدة التفصيل التي تسمح لنا باتخاذ عشرات القرارات في وقت واحد. ومن أجل التمكُّن من إقناع الآخَرين بفاعليةٍ، علينا أن نولي اهتمامًا شديدًا لكل معلومة نقدِّمها لجمهورنا إذا كنَّا نأمل إدخال رسالتنا إلى ذلك الدليل المعياري الداخلي، الذي يقول إن هذا الشخص واسعُ المعرفة وجديرٌ بالثقة. فأنت تريد من جمهورك أن يفكر في نفسه قائلًا: «يجب أن أستمر في هذا التعامُل.»

يتوقَّع كلٌّ منَّا الطريقةَ التي يفترض بشخصٍ ما أن يظهر بها أو يتصرَّف بها أو يتحدَّث بها في كل موقف نُوضَع فيه. تخيَّلْ للحظة إذا كان طبيبك يعمل أيضًا مزارِعًا، ودخل عليك آتيًا من مزرعته بحذائه ذي الرقبة العالية المغطَّى بالوحل، وبنطلونه الجينز، ويرتدي قبعة بيسبول بالية، وأخبرك أنك مصاب بمرض السرطان، لكنه موجود لمساعدتك في العثور على أفضل طريقة للعلاج. هل سيتمتع بمصداقية كبيرة لديك؟ هل ستكون بينكما ألفة؟ هل ستضطر إلى تقييم وضعه على مستوًى واعٍ؟ وهل سيزيد احتمال تقبُّلك نصيحته أم سيقل؟ المؤكد أن جزءًا كبيرًا سيعتمد على العلاقة القائمة بالفعل بينك وبين هذا الطبيب، لكن حتى إذا كانت هذه العلاقة مثالية، فإن سلوك الطبيب وشخصيته لا تتوافق مع المعيار الداخلي لديك بشأن الشكل المُفترَض للطبيب والسلوك المتوقَّع منه.

عندما تُقيِّم نفسك بعناية باستخدام هذه القائمة المرجعية، ستتمكَّن من رؤية نفسك تمامًا كما يراك الآخَرون. وبمجرد أن تقيِّم مظهرك، تستطيع تغييرَ الأشياء التي يجب أن تتخذ إجراءً بشأنها بسرعة، من أجل تقديم الصورة التي يتوقعها عملاؤك، أو زبائنك، أو شركاؤك المحتملون.

(١-١) ارتداء الملابس المقنعة

يوجد تنوع مثير للاهتمام في الآراء عندما يتعلَّق الأمر بنوعية الملابس التي ترتديها عند التعامل مع العملاء. وقد ذكر لي كثيرٌ من المديرين التنفيذيين الذين تحدثتُ معهم أنهم لم يكونوا ليريدوا أبدًا من موظفيهم ارتداءَ ملابس أفضل من زبائنهم المحتملين أو عملائهم، في حين شعر آخَرون بأن ارتداءَ بذلة أو على الأقل سترة رسمية في جميع الأوقات أمرٌ مناسب، بينما ظلَّ آخَرون يؤمنون بأن الزي الرسمي للشركة (قمصان وبنطلونات تحمل شعارَ الشركة) هو دومًا الزيُّ المناسب. حتى إن مديرًا تنفيذيًّا أخبرني بأنه كان يشعر بأن ارتداء الموظفين ملابسَ أسوأ من زبائنهم المحتملين أو عملائهم، يجعل العملاء يشعرون كما لو أنهم أفضل حالًا، وأن الموظفين لا ينفقون كامل أموالهم على الملابس. هذا خطأ! فالهدف من الملابس هو أن تدعم مركزَك وتلفت الانتباه إليك، وليس للملابس في حد ذاتها.

ربما تكون إحدى المزايا التي عادةً ما نغفل عنها لارتداء ملابس مقنعة هي تأثيرها على مشاعرك؛ فعندما ترتدي أنواعًا معينة من الملابس تبدأ في الشعور باختلاف عاطفيًّا وجسديًّا؛ فارتداء بذلة جميلة مهندمة يجعلك تشعر بالروعة والقدرة والاستعداد. يشعر بعض الناس بعدم الراحة عندما يتأنقون في ملابسهم؛ لأنهم غير معتادين على هذا، وهذا سبب أبرز لارتداء ملابس أفضل بانتظام، حتى تعتاد على هذا الشعور ويصبح هذا جزءًا لا يتجزأ من شخصيتك.

أخيرًا، فإن القاعدة العامة التي عليك اتباعها حتى تصبح مقنعًا فعالًا هي: ارتدِ ملابس مناسبةً لمركزك، أو مثل عملائك أو أفضل منهم بدرجة. ماذا يعني أن تكون أفضل منهم بدرجة؟ أي إنه إذا ارتدى عملاؤك ملابسَ شبه رسمية (بوجه عام، كل خبير في المظهر الخارجي تحدثتُ إليه قال لي إن الجينز من الملابس شبه الرسمية)، إذن فإن إضافة رابطة عنق وسترة رسمية تجعلك أفضل منهم بدرجة، أو إضافة طبقة ثالثة للزي شبه الرسمي الذي ترتديه؛ مما يعني ارتداء الرجال سترةً صدرية أو نوعًا ما من المعاطف، أو ارتداء النساء كنزة أو وشاحًا. ليست الفكرة أن يصبح شكلك غير متناسق، وإنما أن تميِّز نفسك بعض الشيء حتى تسترعي الانتباه.

بالإضافة إلى ذلك، لا بد أن ترتدي ملابس مناسبة للبيئة. فإذا كنت تبيع سمادًا في مزرعة وتلتقي بمزارع في الحقل من أجل تقييم التربة، فمن غير المنطقي أبدًا أن ترتدي بذلة. وفي الواقع، فإن هذا يضع مصداقيتك ومعرفتك على الفور في موضع شكٍّ، تمامًا مثل الطبيب في المثال السابق.

يعني ارتداؤك ملابس على مستوى ملابس عملائك، أن ترتدي طرازًا متوقعًا من الملابس النظيفة المكوية والرائجة. ثمة أمورٌ غير قابلة للمناقشة، هي: لا بد أن يكون حذاؤك لامعًا دومًا، وأظافرُك مقلمةً نظيفة، وملابسُك مكويةً حديثًا، وتصفيفةُ شعرِك عاديةً، بما في ذلك نوع القَصَّة. إذا كنتَ ترتدي قميص الشركة أو أي زي رسمي آخَر، فلا بد أن يكون نظيفًا ومكويًّا بعناية. وإذا كنت تتنقل بالسيارة معظم اليوم وترتدي الزي الرسمي للشركة من أي نوع، فمن الأرجح أنها ستصبح مجعدةً للغاية في منتصف اليوم؛ ولهذا فإن تغيير ملابسك وارتداء قميصٍ مكويٍّ على نحو مهندم أثناء مواعيدك الشخصية — إن أمكن — يجعلك تبدو منضبطًا طوال الوقت.

إضافة إلى ذلك لا بد أن يكون مقاس ملابسك مناسبًا؛ فإذا كان مقاسها مناسبًا فإنها تغطي عيوب جسمك وتجعلك تبدو حسن المظهر وتتحرك جيدًا، وتشعر بشعور جيد وأنت ترتديها؛ مما يؤدي إلى مستويات أعلى من الثقة بالنفس. إذا كنتَ قد زدتَ أكثر من ٤ كيلوجرامات ونصف أو خسرتها، فمن المحتمل أن مقاس ملابسك سيكون غير مناسب؛ فأيُّ تغيير في الوزن فوق ٤ كيلوجرامات ونصف تقريبًا قد يتطلَّب تغييرًا في الملابس أو استبدالها مؤقتًا. إذا كنتَ تفكِّر في هذه الفكرة حاليًّا، فاطرحْ على نفسك هذا السؤال: هل تتوقَّع من عميلٍ شراءَ منتجٍ يبدو سيئًا أو مدمرًا على نحوٍ ما، دون التشكيك في جودة المنتج أو صلاحيته؟ إذا كانت الإجابة لا، إذن فلا تطلب منهم الاقتناع بك عندما تبدو مثيرًا للشك.

بينما ظهر عديدٌ من الكتب الإرشادية التي تتحدَّث عن ماهية الملابس الملائم ارتداؤها، لم يدرس أيٌّ منها فعليًّا كيف يؤثر ما ترتديه في قدرتك على أن تصبح مقنعًا وموضعًا للثقة. التقيتُ مؤخرًا بجوديث راسباند، المديرة التنفيذية لمعهد كونسيل لإدارة المظهر الخارجي في مدينة بروفو بولاية يوتا، وقد حلت هذه المشكلة. إن راسباند هي مخترعة مقياس الأناقة؛ فقد اخترعت مقياسًا بحيث يتمكَّن الناس بسرعة وسهولة شديدتين من تحديد ما تقوله لهم خزانةُ ملابسهم أو ما يريدون قوله بهذه الخزانة. يُقيَّم المظهر الخارجي بمقياس من صفر إلى ٤، بحيث يشير صفر عن تأثير منخفض، في حين تشير ٤ إلى تأثير مرتفع. يتفق التأثير كثيرًا مع الإقناع؛ على سبيل المثال: في المستوى ٤ (التأثير المرتفع) يرتدي الرجال سروالَ بذلة وسترةَ بذلة متماشيَيْن مع قميصٍ ورابطةِ عنق. عند ارتداء الملابس، كلما كان التبايُن شديدًا بين البذلة والقميص (بذلة سوداء/قميص أبيض)، وكانت الخطوط حادةً؛ زاد المظهر السلطوي. بالنسبة إلى النساء، يتمثَّل المستوى ٤ في ارتداء تنورة بذلة وسترة بذلة مع قميص أو بلوزة، أو فستان مع سترة، أو سروال بذلة وسترة بذلة مع قميص. أما المستوى ٣ للرجال، فيتمثل في ارتداء سروال مع معطف رياضي وقميص ورابطة عنق، أما بالنسبة إلى النساء فيتمثَّل في ارتداء تنورة أو بنطلون مع سترة وقميص أو بلوزة. أما المستوى ٢ للنساء فيتمثَّل في ارتداء تنورة مع قميص ذي ياقة مع كنزة أو سترة صدرية، أو تنورة مع قميص له ياقة، أو قميص بولو، أو بنطلون مع قميص له ياقة. أما المستوى ٢ للرجال فيتمثَّل في ارتداء بنطلون مع قميص له ياقة ورابطة عنق مع كنزة أو سترة صدرية. أخيرًا، المستوى ١ للرجل يكون سروالًا من الجينز مع تي شيرت، أو سروالًا قصيرًا مع تي شيرت أو قميص طويل الأكمام؛ وبالنسبة إلى النساء، يتمثَّل في سروالٍ من الجينز مع قميصٍ، وبلوزة دون أكمام، وسروالٍ قصيرٍ، وفساتين قصيرة دون أكمام. في معظم بيئات الإقناع يكون المستويان ٣ و٤ مناسبين، ونادرًا ما يكون المستوى ١ مناسبًا، إلا إذا كنتَ تحاول إقناعَ جارك بمساعدتك في الانتقال!

إليك بعض النصائح الأخيرة لجعل مظهرك مميزًا بحق:
  • لا بد أن يتماشى لون جواربك مع لون ملابسك دومًا، أو تكون درجة لونها أغمق من حاشية ملابسك.

  • يكون شعر الوجه مقبولًا لدى الرجال، لكن لا بد أن يكون مهذبًا دومًا على نحو جيد.

  • لا بد أن تكون قَصة الشعر لدى الرجال أو النساء عصرية وحسنة المظهر.

  • ينبغي أن يكون ارتداء الحليِّ في أضيق الحدود، ويجب أن تعزز المظهر العام دون تشتيت الانتباه.

  • ليس ضروريًّا تنظيفُ البذلة في كل مرة ترتديها فيها، ما عليك إلا أن تعلقها على ظهر كرسي، وتسمح لها بالتعرض للهواء قبل أن تعلقها داخل الخزانة. إن لم تكن رائحة البذلة كريهة أو لم تكن مبقعة، فواظِبْ على كَيِّها بانتظام ونظِّفها نحو مرتين أو ثلاث في السنة.

  • لا بد من المواظبة على كي جميع الملابس جيدًا بانتظام.

  • بالنسبة إلى الرجال، لا بد من تناسُق لون الحذاء مع لون الحزام.

  • عند شراء ملابس على المستويين ٣ و٤، اشترِ أفضل قِطَع ملابس يمكنك شراؤها في حدود المعقول، فإن شكلها سيبدو أفضل وستدوم فترةً أطول.

  • اضبط مقاس كل ملابسك من المستويين ٣ و٤ لتلائم شكل جسمك وبنيته.

يتساءل الناس دومًا عما إذا كانوا يرتدون الملابس الجاهزة أم يفصلون ملابسهم. في الواقع تعتمد الإجابة عليك إلى حد كبير، وقد اتضح أن الغالبية العظمى من الناس لا تستطيع التمييز بين الاثنين بمجرد النظر إلى ملابسك؛ فقد تحدثتُ مع ستيف ريدر من شركة توم جيمس المحدودة، من أكبر الشركات المصنِّعة للملابس الجاهزة والتفصيل على مستوى الدولة، وقال لي: «يستفيد الرجال والنساء على حدٍّ سواء من القمصان التي فُصِّلَتْ خصوصًا لهم. فإذا لم يكن من الصعب العثور على ملابس تلائم شكل جسمك، أو كنت تحب ببساطة شكل الملابس المصنوعة خصيصَى لك وشعورها، فإنه يوجد كثير من القِطَع الجاهزة التي يمكن تعديلها لتلائم جسمك جيدًا، وتكون مريحةً وجيدةَ المظهر وأرخص من الملابس المفصلة بمئات الجنيهات — إن لم يكن بالآلاف.» إن مفتاح النجاح هو العثور على خيَّاط جيد وشراء ملابس عالية الجودة يمكن تصغيرها وتكبيرها وتعديلها لتلائم جسمك تمامًا.

(٢) الصوت ومهارات التواصل

عندما يراك شخص ما يبدأ في اتخاذ قرارات بشأنك، وتتأكد هذه القرارات أو تصبح موضعًا للشك في اللحظة التي تتحدَّث فيها. إذا لم تكن المقابَلة وجهًا لوجه، فإن صوتك ومهاراتك في التواصل هما أول معلومات على الإطلاق يحصل عليها الناس من أجل البدء في عملية تقييمك. أنت لا تحتاج إلى صوتٍ يشبه صوت مذيع الراديو، ولا حضورٍ يشبه حضور شخصية تليفزيونية، من أجل تحقيق النجاح، لكنك لا بد أن تعرف كيف تستخدم صوتك وجسمك من أجل إعداد رسالة قوية وقابلة للتصديق؛ فلا بد أن تدعم مهاراتُك في العرض كلَّ ما تقوله.

بالنسبة إلى صوتك، تذكَّرْ أن وقعه عليك يختلف عن وقعه على أي شخص آخر؛ فعندما تستمع إلى صوتك، فإنك تسمعه من داخل جسمك وليس من خارجه. وأحد الأشياء الشديدة الفاعلية التي يمكنك فعلها في عصرنا الحالي أن تسجل صوتك وترى كيف يبدو لكل شخص يستمع إليه. أعلم الآن أنك ستقول: «لقد استمعت إلى صوتي ولا يعجبني وقعه في التسجيل.» في الحقيقة، على الأرجح صوتك جيد تمامًا، أنت فقط بحاجة إلى تعلُّم كيفية استخدامه جيدًا لتحقيق أقصى تأثير ممكن.

عند بحثي في هذا الموضوع تحدثتُ مع أفضل مدربة أصوات في البلاد، سوزان بيركلي. ربما يكون أكثر ما تشتهر به سوزان هو كونها أحد الأصوات التي شاركت في قول: «شكرًا لاستخدامك إيه تي آند تي.» وقد ألَّفت أيضًا كتاب «تحدَّث لتؤثِّر: كيف تطلق العنان للطاقة الكامنة في صوتك». تقول سوزان إن الخطأ الأكبر الوحيد الذي يرتكبه الناس عند استخدام أصواتهم هو عدم إبرازهم لأصواتهم؛ هذا لأنهم يتحدثون من مكان ما غير قناع الوجه. يتكوَّن قناع الوجه من الشفتين والفم ومنطقة الأنف، وأفضلُ طريقةٍ للعثور على قناع وجهك هي أن تُهَمْهِم. وعليك الانتباه وأنت تُهَمْهِم إلى مكان إحساسك بالذبذبة في منطقة الوجه؛ هذا هو قناع الوجه. ولكي تحسِّن طريقة تحدُّثك، ما عليك سوى أن تُهَمْهِم بأغنية تعرفها، وفي منتصف هذه الهمهمة، ابدأ في النطق بالكلمات. حاوِلْ جعْلَ الكلمات تولِّد الشعور نفسه في المنطقة نفسها من وجهك تمامًا مثل الهمهمة. تذكَّرْ أنك إنْ لم تكن فنانًا محترفًا في التعليق الصوتي، فأنت لا تحاوِل أن تبدو مثل أحد مقدمي برامج الأغاني الإذاعية أو أي صوت محترف آخَر (مما قد يكون أمرًا ضارًّا)، وإنما تحاول فقط أن تزيد من تأثير صوتك إلى أقصى حد. يوجد عدد من التمرينات الأخرى التي تستطيع فعلها من أجل تحسين جودة صوتك، وعلى الرغم من أن هذا يبدو أمرًا مبتذلًا، فإن كل خبير تحدثتُ معه عن تحسين الصوت قال إن الابتسام في أثناء الحديث يحسن من جودة صوتك ونبرته.

كذلك فإن السرعة التي تتحدَّث بها لها تأثير كبير على مدى إقناعك. إن تغييرَ سرعتك في الحديث ودرجةَ حدة صوتك يجعلان الاستماع إليك أمرًا محببًا ومثيرًا للاهتمام. إذا كنت تتحدث أبطأ أو أسرع من اللازم، فإنك تفقد اهتمامَ كثيرٍ من الأشخاص؛ فعادةً ما يُنظَر إلى الذين يتحدَّثون ببطء على أنهم غير واثقين من أنفسهم أو لا يتمتعون بقدر كبير من الذكاء، ويُنظَر إلى الذين يتحدَّثون بأسلوب سريع متقطع إلى أنهم مشتتون أو واقعون تحت ضغط شديد. قد يكون هذان التعميمان كلاهما ظالمين وغير مبررين، لكنهما مع هذا يعبران عن ملاحظاتِ كثيرين من أفراد مجتمعنا. سوف تحقِّق فائدةً كبيرةً لنفسك بالاستماع إلى الكيفية التي يقع بها صوتك على آذان الآخرين. اطلبْ من زملائك — وليس من أقاربك — نقْدَ صوتك بأمانة. إذا وجدتَ انتقادات واضحة تشعر بالحاجة إلى تعديلها، أو إذا كنت تريد ببساطة تحسين صوتك بوجه عام؛ فإني أنصحك بشدة باللجوء إلى مدرب أصوات. في الواقع، أي شخص يستطيع أن يُحسِّن صوته ليصبح أكثر انسيابيةً خلال بضع جلسات فقط.

لكي تستطيع الإقناع بفاعلية، من المهم أن تتعلم تغيير نبرة صوتك وأنت تتحدَّث. وقد مر معظمنا بتجربة الاستماع إلى شخصٍ يتحدث بصوت رتيب لا تتغيَّر نبرته، يخلو من المشاعر أو من الحياة — على ما يبدو. إن الصوت الرتيب يدفع الناس إلى التركيز على صوتك وطريقة الإلقاء بدلًا من الرسالة التي تحاوِل إرسالَها إليهم. إن الهدف من صوتك في عملية الإقناع هو توصيل الرسالة بطريقة هادفة ومفهومة ومحفِّزة؛ فلا بد أن تكون الرسالة — وليس صوتك — النقطةَ المحورية التي يركِّز عليها المستمِع.

فكِّرْ للحظة في المتحدثين العظام الذين استمتعتَ بالاستماع إليهم (متحدِّث تحفيزي، أو قَس، أو ربما ممثل كوميدي)، فإن نبرة صوتهم تتغيَّر بانتظام من أجل إضافة تأثير على رسائلهم؛ فيشيرون إلى خاطر أو فكرة محددة عن طريق تغيير نبرة صوتهم أو معدل السرعة التي يتحدثون بها. كذلك يستخدم المتحدثون العظام الوقفات من أجل إحداث أثر فعَّال؛ فعندما يريدون منك فعليًّا أن تفهم أو تتأمَّل، يتوقَّفون عن الكلام قبل الانتقال إلى النقطة التالية. إن الوقفات مُقنِعة؛ إذ تقدِّم للمستمع إشارةً لا شعورية بالتفكير في المعلومة السابقة أو الانتباه لما سيأتي من تغيُّر في الأفكار.

تتسم أنماط الخطاب لدى المتحدِّثين المُقنِعين بالترابُط والتماسك، ويعملون بدأب على إزالة كلمات الحشو، مثل «واو العطف» و«آه» و«أتعلمون»، وعشرات الكلمات الصغيرة الأخرى التي نُقحِمها في حديثنا اليومي في مواضع من الممكن للوقفات أن تؤدِّي فيها دورًا جيدًا وتحسِّن من قوة وفاعلية الرسالة. اعمل على تنمية نمطٍ أو إيقاع محدد لخطابك؛ قد يكون نموذجًا بسيطًا مثل إلقاء خطابك بوتيرة تشبه عد إيقاعات الموسيقى، أو بنمطٍ أكثر تعقيدًا يحاكي إيقاع ونبرة ودرجة صوت الشخص الذي تتحدث إليه وسرعة حديثه. أيًّا كان أسلوبك، فإن أهم عنصر هو أن تعرف ما تعتزم قوله قبل أن تقوله ثم تلقيه بإقناع؛ فسيظهر أسلوبك الطبيعي في الإقناع بمجرد أن تُلِمَّ بالمادة التي تتحدَّث عنها تمامًا.

على سبيل المثال: إذا طلبتُ منك أن تخبرني عن وظيفتك، تستطيع ببساطة أن تعطيني وصفًا مفصلًا لها. فستنساب قصتك من البداية إلى النهاية، وسيكون تنفُّسك طبيعيًّا وسهلًا، وسيتدفق صوتك إيقاعيًّا صعودًا وهبوطًا كما ينبغي. ومن ناحية أخرى، إذا طلبتُ منك أن تصف لي كيف تولِّد امرأةً حاملًا — إن لم تكن هذه هي وظيفتك — فإنك على الأرجح ستواجِه صعوبةً في شرح ذلك. ربما تعلم بعض عناصر هذا الموضوع، لكنك لن تتمكَّن من تجميعها معًا في صيغة مقنعة؛ فعند محاولتك وصف طريقة توليد الحامل، تصبح جُمَلُك متقطعةً، ويصبح صوتك متوترًا، كما يصبح فمك جافًّا إلى حدٍّ ما، ويصبح صوتك مليئًا بالشك وعدم اليقين؛ وكلها أشياء يستطيع المستمع رصدها بسهولة.

يتحتم عليك أحيانًا استمالة شخصٍ ما أو إقناعه بشيء لم تستعِدَّ له؛ على سبيل المثال: تنضم إلى منظمة جديدة ويقع الاختيار عليك بأن تكون الشخص الذي يخرج ويحضر البضائع من أجل المزاد الصامت لجمع التبرعات؛ فتجمع المعلومات الأساسية عن المجموعة بناءً على ما تعرفه وما قيل لك، وتبدأ في مهمتك. على وجه الخصوص، عندما يكون لديك قدرٌ ضئيل من المعرفة، من الأفضل مراجعة ما تعتزم قوله بصوت مرتفع عدة مرات؛ أنصِتْ لوَقْع هذا الكلام: أين تتعثر في الكلام؟ وأين تتوقف؟ وأين تشعر بعدم الثقة؟ وعليه، اعمل في كل هذه الأماكن على: التقليل من سرعتك، والتنفس قبل ذِكْر الأمر المهم، ثم تحدَّث بوضوحٍ في هذه المناطق الإشكالية، وتدرَّبْ بضع مرات ثم انطلقْ. أما إذا طُلِب منك فعليًّا الحديث على الفور دون إعداد، فتدرَّبْ على الأمر بضع مرات في ذهنك قبل أن تبدأ عرضك التقديمي. إن الأفكار التي تخضع لتفكير عميق حتى بعض الشيء تظهر أكثر وضوحًا وإقناعًا في صوتك من الأفكار التي ترتجلها. تستطيع غالبًا تمييز الشخص الذي يرتجل حديثه ببساطةٍ عن طريق الاستماع إلى إيقاع ونبرة صوته، دون أن تسمع كلمة واحدة ممَّا يقوله.

هل تريد تحسين إيقاعك؟ استمِعْ إلى كتب صوتية وانتبه جيدًا للطريقة التي يقرأ بها القارئُ القصةَ، أو استمِعْ إلى شِعْرٍ يُلقَى بصوت مرتفع؛ فهذان الأمران كلاهما يمنحانك رؤيةً واضحةً للطريقة التي يُفترض أن يبدو عليها الإيقاع في عملية التواصل. كذلك المشاهدة الحية لراوي قصصٍ يمكن أن تحسِّن كثيرًا من قدرتك على التواصُل الشفهي. أخيرًا، ادرس الممثلين الذين يتعيَّن عليهم أن يقنعوك بفكرة الشخصية التي يقدِّمونها في كل مرة تشاهدهم فيها؛ استمعْ إلى طريقة تحدُّثهم، وكيف تظهر مشاعرهم في أصواتهم، وكيف يؤثِّرون فيك بكلماتهم، وكيف يستخدمون السكتات الدرامية للتأكيد وتعزيز تأثير اللحظة أو الشعور.

يرتبط أسلوب العرض ارتباطًا وثيقًا بالصوت؛ فإن الطريقة التي تعرض بها مادتك ستحدِّد مدى نجاحك في عملية الإقناع؛ فسواء أكنتَ تعتزم الحديث إلى مجموعة أم ستؤثر فقط في الناس عبر الهاتف، لا بد أن تتدرب على الحديث الرسمي. يُعتبَر برنامجُ منظمة توستماسترز (www.toastmasters.org) أفضلَ برنامج متاح قليل التكلفة وسهل الاستخدام في هذا الشأن. كذلك هو برنامج شديد التأثير لأنك تحصل على تقييم صادق من أفراد آخَرين مثلك تمامًا. وثمة فائدة إضافية اكتشفتها من توستماسترز، وهي أنك تستطيع تجربة مواد جديدة والحصول على تقييم مفيد جدًّا على كلٍّ من المضمون وأسلوب العرض قبل تقديمه رسميًّا لجمهورك.

يمنحك التدريب على أسلوب الكلام صيغةً لعرض مادتك، سواء أكنتَ تستخدم الرسوم البيانية وتقدِّم عرضًا لجمهور كبير أو لمجموعات صغيرة، أم تجري تفاعُلًا شخصيًّا. إن فائدة التدريب على أسلوب الكلام تتعدَّى مجرد مساعدتك في تحسين قدرتك على الخطابة؛ إذ إنه يمدك بمنهجية لتوصيل رسالتك بنجاح؛ فيتمكن أقوى المقنعين من عرض رسالتهم بوضوح وإيجاز على أي شخص بأسلوب منظم ومفهوم. حتى وقت كتابة هذا الكلام، ربما يكون أبرز مَن ينبغي له صقل مهاراته إلى حدٍّ بالغٍ كخطيب مقنع — بصرف النظر عن المعتقدات السياسية — الرئيس جورج بوش؛ فمن الواضح أنه حظي بتعليم جيد، وهو أقوى قائد في العالم، إلا أن قدرته على عرض المعلومات أعاقَتْه بالتأكيد خلال مرحلة الانتخابات، وطوال فترة رئاسته الأولى، ويبدو أن الأمر سيستمر في إزعاجه طوال مدة رئاسته الثانية. قارِنْ أسلوبَ بوش بأسلوب الرئيس بيل كلينتون، الذي كان خطيبًا فصيحًا ومهذبًا للغاية؛ فقد كان يستطيع توصيل رسالته بأسلوب يبدو صادقًا وأمينًا ومدروسًا، وحتى في وقت خضوعه لأصعب التحقيقات، جعل الناس ينحازون إلى صفِّه. ومع ثقتي التامة في وجود كثيرٍ من الأشخاص الذين يعملون مع الرئيس بوش من أجل تحسين مظهره وأسلوبه في العرض، فإن إجراءه بعض التغييرات البسيطة من جانبه ستجعله أكثر إقناعًا وتأثيرًا.

ثمة بعض النقاط المهمة التي لا بد أن تضعها في اعتبارك قبل عرض مادتك، ستجعل شخصيتك أكثر اكتمالًا، وستصبح أكثر إقناعًا على الفور:
  • انظر دائمًا إلى الشخص الذي تتحدَّث إليه. إذا كنتَ تقدِّم عرضًا على مجموعة من الناس، فانظر إلى أشخاصٍ مختلفين طوال عرضك التقديمي.

  • حاوِلْ جعْلَ عرضك التقديمي تفاعُليًّا؛ اجعل الشخص أو الجمهور يطرح أسئلةً أو يُجِيب عن أسئلة.

  • انطقِ الكلمات بوضوح؛ حاوِلْ نطْقَ كل حرف من كل كلمة.

  • لا تُدِرْ ظهرَك إلى جمهورك فتضطر إلى إدارة رأسك للخلف للتحدُّث إليهم؛ كذلك لا تُدِرْ رأسك إلى الخلف لتقرأ. إذا كان لا بد لك أن تقرأ رسمًا بيانيًّا أو تستدير من أجل عرض شيءٍ ما، فلا تلتفت أكثر من ٩٠ درجة بعيدًا عن جمهورك، حتى يمكن أن تحرِّك رأسك بسهولة ذهابًا وإيابًا بين ما تعرضه أيًّا كان وجمهورك.

  • التزِمْ بوقفة متحررة؛ قلِّلْ من عقد ذراعيك أمام صدرك ومن الحواجز الأخرى بينك وبين جمهورك إلى الحد الأدنى.

  • استخدِمْ جسمك في تدعيم رسالتك؛ على سبيل المثال: استعِنْ بحركات أوسع وأَبْقِ يدَيْكَ مبسوطتين.

سواء أكنت تعرض رسالتك على سكان العالم جميعًا أم على أفراد شركتك الذين لا يتعدَّوْن خمسة موظفين، لا يوجد سبب لعدم العمل على صقل شخصيتك ومهاراتك في العرض؛ فمجرد كونك جديرًا بالثقة ومحبوبًا وواسع الاطِّلاع قبل أن تنطق بأول كلمة، سيمنحك فرصةَ البدء في تحطيم الحواجز التي يبنيها الناس من أجل حماية أنفسهم من المتلاعبين المنعدمي الضمير، وممَّن يأملون منَّا، بل يحتاجون أيضًا إلى إقناعهم من أجل مصلحتهم الخاصة.

(٣) التهيئة

التهيئة هي فعليًّا تجميع كل عناصر الشخصية معًا. إنها اللمسات الأخيرة في عرضك التقديمي الإجمالي، التي تدعم الفكرة التي يكوِّنها عنك أحدهم على الفور. إنها المجهود المقصود الذي تبذله واعيًا حتى يراك الآخَرون شخصًا واسعَ الاطلاع، ومتعاوِنًا، وملتزمًا وواثقًا من نفسك من نظرةٍ واحدةٍ. إنها قدرتك على تقديم شخصيتك بطريقةٍ تجعل أيَّ شخص لا يعرفك يتوصَّل إلى أكثر الاستنتاجات منطقيةً عنك وعن شخصيتك … وهذا الاستنتاج المنطقي يجب أن يتمثَّل في كونك شخصًا مُحتَرَمًا يمكن الوثوق به، ويمكن الاعتماد عليه في تقديم النصيحة.

تُعتبَر أخلاقك وسلوكياتك عاملًا رئيسيًّا في عملية الطرح. عندما يفكر الناس في الطرح، فإنهم كثيرًا ما يفكرون فعليًّا في التصنُّع. وثمة اختلاف حقيقي بين المصطلحين؛ فالتطبيق هو أن تضع نفسك بصدق وأخلاق في موضع قوة مع جمهورك، أما التصنُّع من ناحية أخرى فقد يكون مفتعلًا؛ فقد تتراجع عن الحالة أو تتقمصها مؤقتًا لترى رد فعل الناس عليها. كذلك فإنه يتسم قليلًا بتملُّق الآخَرين من أجل الحصول على ما تريد.

عندما ترتدي ملابس مناسبة، وعندما تتحدث جيدًا وعندما تكون كيِّسًا في عرضك، فأنت تضع نفسك في شكل يراك فيه الآخَرون ويسمعونك. كذلك فإنك تجعل الآخَرين يقدِّرونك. لقد اخترتُ كلمة «يقدِّرونك» بعناية لأنها الكلمة الأنسب؛ فأنت تريد من كل شخص تقابله أن يستمع إليك ويحترم ما تريد قوله. إذا رأى الناس أنك تتصنَّع أو تتملَّقهم من أجل الحصول على شيء منهم، فإنهم سيتركونك على الفور. قد يتحدَّثون عنك فيما بعدُ، لكن هذا لن يكون كما تَأمُل على الإطلاق. مع هذا، عندما يحترمك الناس ويحترمون ما تريد أن تقوله، لن يكون أمامهم خيار إلا التفكير في الأمر واستعراضه على نحوٍ أعمق، فلا بد لهم من تقييم رسالتك من مكانٍ أعمق ليروا ما إذا كانوا يتفقون معها فكريًّا وعاطفيًّا أم لا، وليعطوك حرية الاستمرار في إمدادهم بمعلومات إضافية من أجل إقناعهم، ويقارنوها بكل شيء آخَر قلتَه أو فعلتَه حتى هذا الوقت.

عندما تفكِّر في تهيئة نفسك، من المهم أن تفكر في سلوكياتك؛ وهي الأشياء الصغيرة التي تقولها كثيرًا. ومن أفضل الطرق لدراسة عاداتك هي أن تصور نفسك تصوير فيديو في أحد الأيام وأنت تتحدث في العمل عبر الهاتف، وفي يوم آخر في أثناء حديثك مع مجموعة من الأشخاص. راقِبْ نفسك عن كثب، أولًا مع فتح الصوت، ثم اكتمه. اجعل شخصًا آخر يشاهد هذا الفيديو معك لبضع دقائق، ثم اسأله عن أكثر شيء يلاحظه فيك. وهذه الأشياء التي تلاحظها في نفسك والتي يلاحظها فيك الآخرون هي الأشياء التي سيتذكرها جمهورك عنك، سواء أكان فردًا واحدًا أم كثيرين.

من أهم الأشياء التي لا بد من الانتباه إليها حركاتُ اليدين، خاصة الهندمة أو التنظيف أو الحركات العصبية حول وجهك. استخدم يديك في تدعيم رسالتك أو اجعلهما تتدليان على جانبي جسمك في استرخاء. لاحظ أيضًا طريقة وقوفك وتحركك؛ فهل تقف وقفة متراخية أم تقف منتصبًا ومتوازنًا؟ هل تحرك جسمك إلى الأمام والخلف أم تتأرجح عندما تتحدث إلى أشخاص أو مجموعات؟ هل تصدر أصواتًا تشتت الانتباه أم تفعل أي شيء آخر قد يصرف الانتباه بعيدًا عما تقوله ويوجهه إلى ما تفعله؟ إذا كان هذا هو الحال، فاعمل على تصحيح هذه الأمور. فإذا كانت لديك مشكلة في طريقة وقوفك فابدأ في العمل على حلها؛ نظرًا لأن تصحيح وقفتك وطريقة سيرك لا يستغرق وقتًا طويلًا. إذا لم تكن تعرف السبيل إلى ذلك، فحاول العثور على أحد ممارسي طريقة «فيلدينكريس» (أو كتاب عن هذه الطريقة)، أو معالج يدوي، أو متخصص في علم الحركة يستطيع أن يعرفك على بعض من تمارين حركة الجسم البسيطة لكنها فعالة للغاية وسوف تساعدك في السير والوقوف بانسيابية وتوازنٍ.

أحد الجوانب الأخرى التي عادةً ما نغفل عنها عند تهيئة أنفسنا هو آداب السلوك. عادةً ما نمارس عملية الإقناع حول مائدة الطعام، وقد أغفل كثير منَّا — أو نسي — تعلُّمَ السلوكيات والقواعد الأساسية لآداب السلوك. في حين أنني لن أحاول كتابة فصلٍ كاملٍ عن آداب السلوك (فتوجد كتب تتكون من آلاف الصفحات عن هذا الموضوع)، فإنني أريد الإشارة إلى أكثرها وضوحًا التي تعزز شخصيتك وفكرة الآخرين عنك. ولكي أقدم لك أحدث النصائح وأكثرها أهميةً، أجريتُ مقابلةً مع مرسيدس ألفارو، المديرة التنفيذية لشركة فيرست إمبرشن مانجمنت (إدارة الانطباع الأول)، وهي شركة لإدارة آداب السلوك والمظهر المهني. وفيما يلي عرض لنصائحها:
  • عندما تجلس إلى طاولة الطعام، فإن طبق الخبز الموجود على يسارك هو طبقك، وكوب الماء الموجود على يمينك هو كوبك.

  • تُوضَع الفوطة الصغيرة على الفخذين عندما تجلس أو عندما يضع المضيف فوطته على فخذيه.

  • تُوضَع الفوطة الصغيرة على الفخذين وهي مطوية إلى الأمام، بعيدًا عن جذعك.

  • هذه الفوطة للمائدة ولا تُستخدَم مثل مناشف الحمام؛ فتُستخدَم لمسح الأصابع أو الفم، وأي شيء أكثر من هذا يتطلَّب الذهاب إلى دورة المياه.

  • إن هذه الفوطة خاصة بالمائدة، وليست منديلًا ورقيًّا، فلا تُستخدَم للتمخُّط؛ وفي الواقع ممنوع التمخُّط على طاولة الطعام على الإطلاق.

  • إذا كنتَ بحاجة إلى تنظيف نفسك، فعليك الذهاب إلى دورة المياه. ينطبق هذا أيضًا على تنظيف ما يسقط على ملابسك.

  • مرِّرْ أشياء مثل سلة الخبز والتوابل قبل أن تنشغل بنفسك.

  • إذا كنتَ أنت المضيف فإنك تدفع ثمن الطعام، وهذا أمر مفروغ منه.

  • إذا كنتَ قَلِقًا بشأن الجدل حول دفع الفاتورة، فاذهب إلى المكان مبكرًا وأَعْطِ كارت الائتمان الخاص بك إلى مسئولي الخدمة وأَعْطِهم تعليماتٍ بإحضار الإيصال إليك عند الانتهاء من تناول الطعام.

  • عند جلوس الناس إلى الطاولة، يحصل أعلى الأشخاص أهميةً على أفضل مقعد في الطاولة؛ المقعد المطل على أفضل منظر.

  • يجب على الشخص الذي يدعو شخصًا آخَر على الطعام أن يقترح مطعمًا، محاوِلًا اكتشاف أطعمة هذا الشخص المفضَّلة قبل الدعوة إن أمكن.

  • يجب أن تُغلَق الهواتف المحمولة أو تُوضَع على وضعية الاهتزاز، فلا ينبغي الرد أو إجراء اتصالات في أثناء تناول الطعام.

  • تُستخدَم الشوك والملاعق دومًا باليد اليسرى، حتى إنْ لم تكن أعسر.

  • يجب ألا تمسك أبدًا بالشوكة مثل الخنجر بحيث تخرج أسنان الشوكة من أسفل يدك؛ فيجب أن تكون يدها في راحة يدك، وأسنانها تخرج من بين الإبهام والسبابة. عندما تغلق يدك وتكون راحتها موجَّهة إلى أسفل، لا بد أن يكون الجزء الخلفي المقوس من الشوكة تحت طرف الأصبع السبابة.

  • يجب ألا يُستخدَم السكين مثل المنشار. قطِّع الطعام بضربات خفيفة، مع سحب مقبض السكين نحوك. إذا كنت تواجه صعوبة في التقطيع، فاطلب سكينًا أكثر حدَّة.

  • تنص قواعد آداب السلوك الرسمية على عدم الحديث في العمل حتى الانتهاء من طبق المقبلات. مع الأسف لا يكون هذا الأمر عمليًّا في معظم الحالات نظرًا لوجود وقتٍ محددٍ، خاصةً في وقت الغداء.

  • من القواعد العامة قضاءُ ثلث وقت الوجبة في الحديث عن أشياء لا علاقةَ لها بالعمل، والثلث في الحديث عن العمل، والثلث الأخير بعيدًا عن العمل مرةً أخرى. ثم في نهاية الوجبة، لخِّصِ الخطوات التي سيتخذها كل شخص من الحضور.

  • توصَّل إلى طريقة جيدة للمصافحة باليد. النموذج المعروف هو وضع راحة اليد في راحة اليد، وإدخال المنطقة بين الإبهام والسبابة في المنطقة نفسها في يد الشخص الآخر، ولف الأصابع حول يده. حرك يدك إلى أعلى وأسفل مرتين أو ثلاثة. ينطبق هذا على الرجال والنساء على حد سواء.

  • في حين لا يزال أحد السلوكيات التقليدية الجيدة أن يقف الرجل عند وصول امرأة إلى المائدة أو مغادرتها، لم يَعُدْ هذا الأمر ضروريًّا، خاصةً في بيئة العمل.

  • إذا ظهرت مشكلةٌ ما في الطعام أو الفاتورة، فلا تتحدَّث فيها على المائدة. استأذن في القيام وتحدَّث مع مسئولي الخدمة أو المدير بحسب ما يقتضيه الأمر.

  • تذكَّرْ أنه من الطبيعي ألَّا يتحلى كل الناس بالخُلُق الرفيع أو يتصرفوا بحسب ما تمليه آداب السلوك، لكنهم غالبًا ما يميزونهما.

إن الشخصية المقنعة لا تتكون من بضعة أشياء كبيرة تؤدي إلى نجاحها، بل إن كل الأشياء الصغيرة الصائبة التي تفعلها هي التي تؤدي إلى النجاح. تنبع القوة وراء تطوير شخصيتك من إرشاد جمهورك إلى الاستنتاجات التي تريد منهم الوصول إليها، وجعلهم يثقون بك، ويحترمونك، ويقدرونك قبل أن تنطق بكلمة واحدة. دَعْهم ينجذبون إلى شخصيتك التي طوَّرْتَها بعناية، ودَعْهم يظلون مفتونين بعمقها وتعقيدها وكمالها. فإذا طوَّرْتَ من شخصيتك بحيث تجعلهم هم أنفسهم يريدون مضاهاتها، تكون قد أدَّيْتَ عملك على أكمل وجه.

ملخص الفصل

  • الشخصية هي عامل الإقناع الخفي؛ إذ إنها تعمل خارج نطاق التقييم الواعي لتساعد الناس في اتخاذ قرارات فورية بشأن هذه الشخصية التي تصبُّ في مصلحتنا في النهاية.

  • لا بد أن تركِّز على الجوانب الأساسية في الشخصية من أجل زيادة النجاح إلى أقصى حد، وهي: المظهر، والصوت، والتواصل، والتطبع.

  • استخدِمْ صوتك في زيادة قوتك. تحدَّثْ من قناع الوجه حتى تعرض رسالتك كما ينبغي. استخدِمِ التنوُّعَ الصوتي من أجل التأكيد على النقاط المهمة في رسالتك، ومن أجل جعل ما تقوله أكثر إثارةً للاهتمام.

  • ارتدِ ملابس على المستويين ٣ أو ٤ في معظم مواقف العمل من أجل تحقيق أقصى درجات الإقناع. تأكَّد من النظر إلى نفسك في المرآة بانتظامٍ من أجل التأكُّد من أن ملابسك ومظهرك يدعمان صورتك.

  • راقِبْ خُلُقك وسلوكياتك بانتظام، واجعل أسلوبك المهذب يميِّزك عن منافِسِيك.

  • اتخِذْ لنفسك وضعيةً تؤهِّلك للنجاح في أعين أهم الأشخاص لك؛ من تَأْمُل إقناعهم.

  • تذكَّرْ أن الناس يأخذون عنك انطباعًا بمجرد رؤيتك، قبل الاستماع إلى كلمة واحدة منك؛ فاحرص على أن تكون مُعِدًّا نفسَك لتحقيق أعلى درجة من التأثير.

أسئلة النجاح

  • هل استعرضتُ القائمةَ المرجعية الواردة في هذا الفصل وطبقتُها على نفسي بأمانة؟

  • ما الرسالة التي يبعثها كلٌّ من مظهري وصوتي هيئتي اليومَ؟

  • ما هي السمات التي يمكنني تعزيزها في شخصيتي على الفور، والتي من شأنها أن تساعدني على النجاح؟

  • ما هي السمات البالغة التأثير في شخصيتي بالفعل، وكيف يمكنني استخدامها لصالحي؟

  • كيف يمكنني تعلُّم الحديث على نحوٍ أفضل ليكون وقْعُ كلامي أكثرَ احترافًا وتهذيبًا؟

  • ما الذي يجب عليَّ فعله لأقنع نفسي بأن شخصيتي هي أساس نجاحي في الإقناع؟

جميع الحقوق محفوظة لمؤسسة هنداوي © ٢٠٢٠