الفصل السادس

الخبرة

عندما يدمِّر الرجال آلهتهم القديمة، سيعثرون على آلهة جديدة تحل محلها.

بيرل إس باك

القادة لا يجبرون الناس على اتباعهم، وإنما يَدْعُونهم للانضمام إليهم في رحلة.

تشارلز إس لاور

يصبح الإقناع أسهلَ عندما تكون خبيرًا مُعترَفًا به؛ لأن الناس تبحث عن شخص جدير بالثقة يستطيعون تصديقه. فهم أكثر استعدادًا لفتح عقولهم للإمكانيات الجديدة؛ فبمجرد أن تطور مكانتك لتصبح خبيرًا، يسهل عليك البدء في تكوين مجموعة من الأتباع، ويصبح إقناع أتباعك أسهل من إقناع الذين لا يعرفونك على الإطلاق.

فكِّر في الخبراء الذين نلجأ إليهم يوميًّا من أجل الحصول على نصيحة. يُعتبَر الدكتور فيل ماكجرو مَلِكًا بلا منازع في مجال تطوير الذات وعلم النفس؛ ويُعتبَر رَش ليمبو خبيرًا في أي شيء يتعلَّق بالتيار المحافظ؛ وبيتر دراكر هو أكثر قادة الحركة التنظيمية والإدارية حظوةً بالإشادة. يوجد شيء مشترك بين كل هؤلاء الأشخاص؛ فلديهم تابعون، وهم أناس يستمعون إليهم طواعيةً، ويؤمنون بهم، ويعطونهم مصداقيةً في كل مرة يوصون بهم لأصدقائهم وزملائهم.

عندما أتحدث عن الخبرة، فإنني أستخدم المصطلح على أنه يشمل كل شيءٍ؛ من كون الفرد خبيرًا بسيطًا في أحد المجالات أو الموضوعات، وحتى التحكم في مجموعات ضخمة من الناس. ولأغراض الإقناع يشمل هذا المصطلح التعريفين الأول والثاني لكلمة guru؛ الأول بمعنى معلم روحي شخصي في الديانة الهندوسية والبوذية التبتية؛ والثاني المُستخدَم أكثر لخدمة أغراضنا بمعنى مستشار أو مرشد موثوق به (قاموس التراث الأمريكي للغة الإنجليزية، النسخة الرابعة).

من المهم لكل إنسان يمتهن الإقناع أو يأمل ببساطة في التفاوض على نحوٍ أفضل في الصفقات؛ أن يصبح خبيرًا — والأفضل أن يكون خبيرًا معترَفًا به — في مجاله. سنستعرض في الصفحات التالية كيف يمكنك تطوير مهاراتك ومعتقداتك الخاصة لتصل إلى مكانة الخبراء المُعترَف بهم (إذا اتبعت الخطة بأكملها، فربما حتى تصل إلى مكانة الخبراء المشاهير).

أريدك أن تفكِّر في خبرتك للحظة. ربما تكون قد اشتريتَ شيئًا في الماضي كنتَ تريده لكنك لم تكن قادرًا على شرائه، ويتمثَّل هذا الشيء بالنسبة إلى كثيرين منَّا في أحد المنتجات التكنولوجية. بناءً على المتجر الكبير الذي اخترتَه على الأرجح سارت التجربة تقريبًا على النحو التالي: تدخل المتجر، وتتسوق وتقرأ بطاقات الأسعار الملحقة بالمنتجات، وتضغط على المفاتيح، وتفحص كل المنتجات المنتمية لهذه الفئة. كذلك تتجاهل كثيرًا من البائعين الذين تلتقيهم خلال جولتك لأنك تريد أن تتفقد المنتجات قليلًا قبل أن تشتري. ثم يحين الوقت، فقد حصرتَ اختيارَك بين جهازين بناءً على ما رأيتَه؛ فتشير إلى أحد البائعين الذي يأتي سعيدًا لمساعدتك، فتسأله عن الفرق بين المنتجين متطلِّعًا إلى شرح متعمِّق. ثم تحصل على هذا الشرح؛ إذ يقرأ لك البائع وَصْفَ المنتج من البطاقات الملصقة على الآلات، التي قد قرأتها بدقةٍ بالفعل. فتسأله عن معنى هذا الكلام، ولا يستطيع أن يشرحه لك؛ وبذلك يقضي تمامًا على مصداقيته لديك، ويقل احتمال أن تشتري أي شيء في ذلك الوقت إلى الحد الأدنى.

قارِنْ هذا بهذه التجربة: تدخل المتجر، وتبدأ في البحث عن مشغلات إم بي ثري، فيأتي إليك البائع ويسألك عما إذا كان هذا هو أول مشغل إم بي ثري تشتريه، فتجيبه بالإيجاب؛ فيقول لك البائع: «إن لديَّ سبعة منها، فبالإضافة إلى عملي في هذه الوظيفة أعمل أيضًا منسق أغاني في الحفلات والأفراح (دي جيه)؛ لذا أحاول دومًا العثور على الأفضل حتى لا أضطر إلى حمل الأسطوانات المدمجة معي في كل مكان. والجزء الصعب بالنسبة إليَّ هو العثور على نوعٍ تكون جودةُ صوته مرتفعةً بالقدر الكافي، وسعةُ تخزينه كبيرةً بالقدر الكافي، ويكون سعره معقولًا. لأي غرض ستستخدمه؟» فتشرح له أنك كثير السفر، وتريد شيئًا يجعلك تتجنب الأشخاص الذين يحبون الحديث إليك طوال رحلة الطائرة، ويقاطعونك في هذا الوقت الذي تعمل فيه. «إذا لم يكن لديك مانع، أعتقد أن بإمكاني مساعدتك في حَصْر تفكيرك في هذين الاختيارين، وسأشرح لك السبب. بدايةً، إذا لم تكن مثلي تحتاج إلى وجود عشرات الآلاف من الأغنيات على مشغل إم بي ثري طوال الوقت، فلا يوجد سبب لشرائك نوعًا ذا سعة تخزين عملاقة. وإذا لم تكن ستستخدمه في تخزين الصور أو مشاهدة الأفلام، التي تستغرق وقتًا طويلًا في تحميلها، إذن فأنت لستَ بحاجة إلى شاشة ملونة. يمكنك تخزين نحو ثلاثة آلاف أغنية على هذين الجهازين، وهو ما يعادل نحو مائتَيْ أسطوانة مدمجة من الموسيقى، وسعرهما أقل من مائتين وخمسين دولارًا. كذلك تعجبني بالفعل جودة الصوت في الجهازين كليهما، ولا أعتقد أن بإمكانك التمييز بين موسيقى مشغل إم بي ثري وما تسمعه في مشغل الأسطوانات المدمجة. أنا شخصيًّا لا أستطيع التمييز بينهما، وكذلك عملائي لم يعلِّقوا قطُّ على الجودة متى شغلتُ لهم هذه الأغاني في حفلاتهم. وهذا هو الجهاز الذي أعتقد أنك يجب أن تشتريه، إنه أغلى بعشرين دولارًا لكن كمالياته أقل تكلفةً بكثير، ومن ثَمَّ ستوفِّر المال على المدى الطويل.»

الفرق أنك ستخرج من المتجر الثاني ومعك جهازك التكنولوجي الجديد، بالإضافة إلى حليف موثوق به عند شراء أجهزة إلكترونية شخصية، على افتراض أن المنتج يستوفي السمات الموعودة. يوضِّح هذا المثال ببساطة كيف يَحُول عرْضُ مجال الخبرة (في هذه الحالة البائع الذي يعمل أيضًا منسق موسيقى في الحفلات) دون تشكيك العميل في ترشيح البائع؛ وذلك بفضل خبرة البائع الملموسة ومعرفته بالمنتج.

الآن تخيَّلْ أنك تحاول إقناع عميلك باستخدام شركتك بدلًا من شركة منافسك الأكبر حجمًا بكثير. يقدِّم منافسك حجةً مقنعة منطقيًّا، وهنا يأتي دورك، فتعرض خبرتك المعرفية عن طريق تقديم عرض مفصل لمشكلة، وحلولها الممكنة. وتستعرض دراسات الحالة التي تُظهِر كيف أنك ساعدت شركات مشابهة في حل مشكلات مماثلة. بعد ذلك تُخرِج أسلحتك الثقيلة، فتقدِّم لعميلك المستقبلي المحتمل هذا نسخةً من كتابك كدليل على سعة اطِّلاعك في هذا المجال، وتوجِّهه إلى اثنين من المجلات التجارية الكبرى التي تحتوي على مقالات حديثة تتحدَّث عن منهجيتك الخاصة. وأخيرًا، تقترح عليه أن يتعرَّف عليك أكثر من خلال مشاهدة قرص دي في دي يعرض لقاءاتك المختلفة في قنوات سي إن إن، وإم إس إن بي سي، وفوكس نيوز.

فجأةً تجد أن قيمتك قد ارتفعت كثيرًا؛ فثمة سببٌ واضح لإيمان العميل على الفور بأنك ستتمكن من إمداده بحلٍّ أفضل، حتى إن كان هذا سيكلفه مبلغًا أكبر قليلًا. فقد منحك كلٌّ من المنافذ الإعلامية التي استضافَتْك مصداقيةَ طرفٍ ثالث. كذلك عمَّقَتْ دراسةُ الحالةِ التي قدَّمْتَها هذه المصداقية أكثر، ووضَّح كتابك أنك تتمتع بأكثر من معرفة عادية بالمشكلة التي يواجهها العميل والحل اللازم لها.

أنت الآن في طريقك إلى الوصول إلى أعلى درجات الخبرة التي يمكن أن تُحسَد عليها. يتمثَّل المستوى النهائي في تحقيق خبرة شخصية مثالية لكلٍّ من عملائك؛ فعليك أن تحقِّق ما وعدتَ به، فتُظهِر لهم أن قرارهم وثقتهم كانا في موضعهما، وتعمِّق علاقتك بهم. فتكون النتيجة أن تحصل على تابع، وهو شخص يدعمك طواعيةً ويختارك دومًا دون تردُّد. وفي هذه المرحلة تحتاج إلى تدخل كبير من أجل إبعاده عنك؛ فقد أصبح لديه مجموعة جديدة من المعتقدات ونمط فكري جديد يرى من خلالهما منتجك أو خدمتك أو أفكارك.

توجد فائدة أخرى لكونك خبيرًا؛ إذ يسمح لك هذا بأن تُكتشَف بطرق كان من الممكن أن تغيب عنك لولا ذلك. فعندما يُجرِي الناس بحثًا عن اسمك أو اسم شركتك أو فئتها على جوجل، فإنهم يجدون إشاراتٍ كثيرةً إليك في المنافذ الإعلامية التي أُجريت فيها لقاءاتٌ معك، مما يضفي عليك جاذبيةً أكبر. فيعثرون على مدونتك (المدونة هي حرفيًّا: سجلٌّ على شبكة الإنترنت؛ أشبه بمفكرة على شبكة الإنترنت، شرعت في شق طريقها بسرعة إلى بلاط الصحافة بوصفها منفذًا إعلاميًّا رسميًّا)، ويقرءون أحدث ما تنشره في مجال خبرتك. والسبب في عثورهم بسهولة على مدونتك، أن محركات البحث حاليًّا تضع صفحات المدونات في ترتيبٍ أعلى من حيث علاقتها بمصطلحات البحث. كذلك يعثر عليك الناس عندما يشير إليك أقرانك في لقاءاتهم في برامج التليفزيون، كما يفتح لك كتابك أبوابًا لم تكن تتمكن من فتحها قطُّ قبل نشره.

الآن أنا على يقين من أنك قد اقتنعت من الفائدة التي تعود عليك من تطوير مكانتك كخبير. الأمر المهم الذي ينبغي أن تعرفه عن هذه العملية أنه مهما كانت شركتُك صغيرةً أو جمهورُك قليلًا في الوقت الحالي، فإن أذكى شيء بإمكانك فعله هو أن تصبح أفضلَ خبير في مجال تأثيرك.

(١) كيف تصبح خبيرًا معترَفًا به في ثلاثين يومًا؟

سواء أكانت لديك قاعدة عريضة من الجماهير أم لم يكن لديك جمهور على الإطلاق في الوقت الحالي، بإمكان أي شخص فعليًّا في خلال ثلاثين يومًا فقط أن يكون على الطريق الصحيح إلى أن يصبح خبيرًا مشهودًا له. في الواقع، هي عملية سهلة نسبيًّا، لكنها تتطلب جهدًا مركَّزًا من جانبك للتأكُّد من بقاء خطتك على المسار الصحيح. ولا بد أن تحافظ على مجهودك أيضًا؛ فالخبراء يظهرون ويختفون بسرعة بالغة، ومَن يبقى منهم هم أولئك الذين يركِّزون على الحفاظ على صلتهم بالواقع وظهورهم.

إن الصلة بالواقع هي أهم مفتاح لأن تصبح خبيرًا معترفًا به؛ فيجب أن تتأكد من حداثة معرفتك، وأن المعلومات التي تستطيع تقديمها بإمكانها حلُّ المشكلات أو تقديمُ أفكار جديدة بسرعة وبدقة وبقدر معين من الذوق الشخصي (انظر الفصل الثالث للتعرُّف على الشخصية). أخيرًا، عليك أن تكوِّن آراءً. يمكن أن تتشابه آراؤك مع آراء الآخرين في مجال عملك أو تتعارض مع آرائهم. إن الأمر الوحيد الذي يشترك فيه كل الخبراء هو تلك الآراء التي ينسبونها لأنفسهم.

إليك خارطة الطريق هذه للنجاح في أن تصبح خبيرًا معترفًا به في غضون ٣٠ يومًا:
  • (١)
    حدِّدْ مجالَ خبرتك.
    • حدِّدْ بوضوح مجالًا معينًا لديك معرفةٌ مسبقة عنه بالفعل، وحدِّدِ الموضوعَ الذي تريد أن تصبح خبيرًا فيه.

  • (٢)
    ادرسْ موضوعَك بتمعُّن.
    • يتفق كثير من الخبراء على أن المرء يحتاج نحو ألف ساعة من التدريب حتى يصبح خبيرًا في شيءٍ ما، مثل: لغة، أو آلة موسيقية، أو أي نشاط آخَر يريد أداءه باحتراف.

    • أنشئ جدولَ بيانات إلكترونيًّا يحتوي على ألف خانة. سجِّلْ كلَّ مرة تقضي فيها ساعةً على تطوير خبرتك، وسجِّلِ الشيءَ الذي درستَه أو تعلَّمْتَه أو جرَّبْتَه أو طبَّقْتَه.

  • (٣)
    ابدأ في تكوين آراء.
    • يتبنَّى الخبراء آراءً ويشاركونها مع الآخرين.

    • ابدأ في كتابة مواضيع تعبيرية ومقالات وأبحاث.

    • اقضِ وقتًا في مشاركة آرائك مع المراسلين وغيرهم من المحترفين ذوي النفوذ، الذين باستطاعتهم نشر كلامك.

    • ابدأ في الحديث على الملأ في منتديات مناسِبة عن خبرتك.

  • (٤)
    شارِكْ آراءَك وأفكارك المبتكرة.
    • أَجْرِ حواراتٍ، ويُفضَّل في المجلات التجارية. وحتى المجموعات الصغيرة مثل توستماسترز بإمكانها أن تعطيك فرصةَ البدء في توثيق خبرتك. وهذا ليس الوقت المناسب لتقلق بشأن الحصول على أجر مقابل معرفتك وآرائك؛ فهذا هو وقت ترسيخ مكانتك كخبير.

    • احصل على شهادات من هذه المجموعات بشأن خبرتك وقدرتك على مشاركة هذه الخبرة باختصار مفيد.

  • (٥)
    ألِّفْ كتابًا أو اكتبْ مقالًا أو تقريرًا رسميًّا أو سجِّلْ كتابًا صوتيًّا.
    • يعطيك الكتاب مصداقية فورية.

    • لا يلزم أن يكون الكتاب طويلًا.

    • إن هذا الكتاب وثيقةً حيةً تُظهِر للجميع مكانتَك كخبير، ويصير تراثًا لك، وربما لشركتك أيضًا.

    • سجِّلْ كتابًا صوتيًّا، فإن إنتاجه يكون سريعًا وغير مكلف إذا كنتَ ستنشر لنفسك.

  • (٦)

    قدِّمْ برنامجًا إذاعيًّا خاصًّا بك.

  • (٧)

    اكتبْ مدونة.

  • (٨)

    روِّجْ لنفسك.

أريد تحليل كل نقطة من النقاط السابقة الذكر بمزيد من التفصيل؛ حتى تحصل على كافة المعلومات الضرورية لتتمكَّن من تطبيق كلٍّ منها بنجاح. فعليًّا يستطيع أي شخص تطبيقَ كل النقاط المذكورة سابقًا؛ لذا أستعرِضُ في الفقرات القليلة التالية أبسطَ الطرق لتحويل هذه الخطوات إلى واقع.

(١-١) حدِّدْ مجال خبرتك

إن التركيز أمر محوري للتعلُّم السريع، وتحديد مجال خبرتك هو أول خطوة في طريقك إلى أن تصبح خبيرًا؛ فالعموميات لا تكفي. عندما شرعت في دراسة الإقناع، لم أفعل هذا بهدف أن أصبح أفضلَ خبير في مجال الإقناع. لكن مع مرور الوقت، عندما أصبحت أكثر شهرةً في مجالَي المبيعات والتسويق، علمتُ أنني يجب أن أميِّز نفسي، وأن أصبح مختلفًا عن كل مَن حولي؛ فقررتُ تعزيزَ أبحاثي الحالية لأصبح خبيرًا في إقناع الناس. فبمجرد أن تقرِّر ما تريد أن تشتهر به، وتحدِّد مجالَ خبرتك، يمكنك إذن أن تشرع في نحت مكانك بين صفوف الخبراء. يجب أن تتوافر لديك معرفةٌ أساسية جيدة في مجال عملك، وعندما تُضيِّق نطاق تركيزك يمكنك أن تصبح أكثر معرفةً.

(١-٢) ادرس الموضوع بإمعان

لكي تصبح خبيرًا، أنت بحاجة إلى فهم الموضوع الأساسي تمامًا. احصل على تدريب إضافي أو معرفة إضافية عندما لا تفهم شيئًا ما بالكامل، أو عندما يكون الموضوع خارج نطاق معرفتك الحالي. احرصْ على دراسة الأفكار الحالية للقادة الفكريين في مجال عملك، وتعلَّمْ منهم مباشَرةً حتى تعمِّق معرفتك وتسرِّع استيعابك.

(١-٣) ابدأ في تكوين آراء

كما ذكرنا سابقًا، يتبنَّى الخبراء آراءً، ولا بد أن تكون لديك أنت أيضًا آراء إذا كنتَ تأمل في ممارسة الإقناع وأن تصبح معروفًا كأحد روَّاد الفكر في مجالك. إذا لم يكن لديك رأيٌ مبتكر، إذن فادرسْ آراء روَّاد الفكر، وكوِّنْ رأيك بناءً عليها. إذا كنتَ تتفق معها بشدة، فكوِّنْ رأيًا عن سبب صحتها، وإذا كنتَ لا تتفق معها، فكوِّنْ رأيًا عن سبب عدم صحتها. هذا ويُفضَّل أن تكوِّن أفكارًا وآراءً مبتكرةً؛ إذ إنها تكون الأعلى قيمةً لدى أتباعك، الذين سيعملون على نشر رسالتك، بما في ذلك وسائل الإعلام. وبمجرد تكوينك لآرائك وأفكارك المبتكرة، اجمعها في مقاطع صوتية صالحة للاستخدام بحيث يمكنك عرْضُ رأيك وسبب صحته وأهميته بسرعةٍ ووضوحٍ للمستمعين إليه.

(١-٤) شارِكْ آراءَك وأفكارك المبتكرة

من المهم في هذه المرحلة أن تشارك أفكارك وآراءك؛ فيجب أن ترى ثمرةَ كلِّ ما بذلْتَه من عملٍ شاقٍّ. وتتمثل أولى خطوات تكوين مجموعةٍ من الأتباع في ترسيخ مكانتك؛ لذا احرصْ على أن يعرف آراءَك وأفكارَك الأشخاصُ الذين ترغب في التأثير فيهم في النهاية.

هذا هو الوقت المناسب للبدء في مخاطبة وسائل الإعلام التي تخدم عملك. حدِّدْ دوريات متخصصة أو مجلات مستهلكين مناسبة تخدم سوقك، وافتح حوارًا مع المحررين عن موضوعك. تُدرِج كلُّ المجلات تقريبًا جدولَ تحرير على موقعها الإلكتروني، يوضِّح الموضوعات التي ستظهر في الأعداد القادمة؛ استخدِمْ جدولَ التحرير هذا كنقطة بداية لتكوين علاقاتك. ومن المهم أن تحدِّد سببَ كونك مناسبًا لكتابة هذا المقال وكونك خبيرًا موثوقًا به، وأن تتمكَّن من عرض رسالتك بوضوح وإيجاز؛ حيث سيكون وقتُ حديثك مع المحرر عند الاتصال به قصيرًا للغاية.

توجد أيضًا خدماتٌ يمكنك شراؤها، تعطيك فرصةَ تلقِّي إرشادات فعَّالة من محررين يبحثون عن أشخاصٍ يجرون معهم لقاءً فعليًّا في أي موضوع، وأفضلُ هذه الخدمات هي «بي آر نيوز واير» (www.prnewswire.com)؛ بإمكانك تلقِّي إخطاراتٍ عدةَ مرات في اليوم من عشرات المحررين الذين يبحثون عن خبراء مثلك لإجراء لقاءٍ معهم من أجل مقالات ستُنشَر عادةً في القريب العاجل.

(١-٥) ألِّفْ كتابًا أو اكتبْ مقالًا أو تقريرًا رسميًّا أو سجِّلْ كتابًا سمعيًّا

على الرغم من مهابة هذا الأمر في نظر بعض الناس، فقد أصبح تأليفُ الكتب حاليًّا وطباعتها أسهلَ من ذي قبلُ. ولا يزال اتِّباع الطريقة التقليدية في تحديد ناشر كبير وحمله على نشر كتابك، هو السبيل المفضَّل لإصدار كتابك. لن أحاول أن أوضح لك كيف تنفِّذ عملية إعداد عرضٍ لكتابك والاتصال بالمحرِّرين، لكنْ يوجد عديدٌ من الكتب الجيدة للغاية حول هذا الموضوع، وقد يكون استثمارُ مبلغ صغير في هذا شيئًا لا يُقدَّر بثمن.

يرى كثير من الناس أن النشر لأنفسهم طريقةٌ مناسبة جدًّا لطباعة كتبهم، وقد بدأت الكتب التي ينشرها مؤلِّفوها لأنفسهم تحظى بمزيدٍ من الاهتمام الإيجابي؛ وحين تُباع على موقع Amazon.com، لا يتمكَّن سوى قليلين من تمييز الفارق إذا كانت الكتب ذات طباعة جيدة. ويوجد كثير من الشركات التي ستساعدك طوال عملية نشرك لكتابك بنفسك، كما أن الطباعة بحسب الطلب تجعل التكلفةَ معقولةً للغاية؛ إذ يمكنك شراء أقل عدد ممكن من النُّسَخ.

سأعرض لاحقًا في هذا الكتاب طريقةً تستطيع من خلالها تأليفَ كتاب أو مقال أو تقرير فنيٍّ في ٣٠ يومًا أو أقل، لكن أولًا أريد التحدُّث عن المقالات والتقارير الرسمية. فكل المجلات تقريبًا تبحث عن مقالات مكتوبة جيدًا في الوقت المناسب، خاصةً المجلات المتخصِّصة. مرةً أخرى، في البداية وربما إلى الأبد، الفكرةُ ليست في تحويل ما تكتبه إلى مركز ربحي؛ فسيخبرك كثيرٌ من الذين يكتبون بانتظام كجزء من جهودهم في الإقناع أنك لن تجني مالًا من كتابك أو مقالتك، وإنما ستجنيه بسبب كتابك أو مقالتك.

إن المقالات المكتوبة جيدًا والمشتملة على أفكارك وآرائك الفريدة أسلوبٌ رائع للحصول على أتباع ومنح مصداقية لمواقفك؛ فمعظم الناس يؤمنون بأن المقالات لا يكتبها إلا الصحفيون الأكفاء أو الخبراء. ربما يكون هذا صحيحًا، لكن الصواب أيضًا أن الأشخاص الذين يقرءون هذه المقالات عادةً ما يعطونها مصداقيةً لمجرد اعتقادهم بأنها ما دامت مطبوعةً، فإنها بالتأكيد أفضل من المعلومات التي لديهم.

إن التقارير الرسمية هي تقارير مفصلة تشرح أفكارًا أو نظرياتٍ أو عمليات بطريقة تُدمِج فيها أفكارك وآراءك معًا، من أجل توصيل رسالة مقنعة عن سبب صواب بعض الأفكار أو صحتها. وللتقارير الرسمية أهميةٌ كبيرة في بناء مصداقيتك كخبير؛ لأنها تقدِّم للناس رؤيةً مفصَّلة عن شركتك من الداخل وعن عملية تفكيرك.

ليس من اللازم أن تتولَّى بنفسك كتابةَ هذه التقارير الرسمية، وليس من الضروري أن تحتوي على معلومات تخصُّك وحدك؛ فبإمكانك أن تقتبس من أبحاث (مع وضع حقوق الطبع والقيود القانونية في ذهنك) ويمكنك حتى جعْلُ الآخرين يجرون أبحاثًا على أفكارك ويحسِّنونها (ويكتبونها). من المعتاد والمقبول أن تستعين بأشخاص آخَرين في كتابة التقارير الرسمية باسمك. إذا لم تفعل شيئًا آخَر لتحسين مكانتك كخبير، فاكتبْ تقريرك الرسمي الأول اليومَ ووزِّعْه على أقرانك ومَن ترغب في التأثير فيهم.

إن السبب الأكبر في عدم إنهاء معظم الناس لهذه الخطوة، هو شعورهم بأن الكتابة أمر شاق للغاية، وأنها تجعل هذه العملية بالغةَ الصعوبة. دَعُوني أعرض عليكم عملية سهلة للغاية، يمكن لأي شخص استخدامها في تأليف كتاب أو كتابة مقال أو تقرير فني في ٣٠ يومًا أو أقل:
  • حدِّدْ موضوعًا (لاحِظْ أنني قلت «موضوعًا» وليس «عنوانًا»)؛ إذ ينشغل كثيرٌ من الناس في كتابة عنوان رائع، ولا يتخطَّوْن أبدًا هذه المرحلة.

  • اكتبْ جدولَ المحتويات أو نظرةً عامةً على المقال، بحيث تكتب فكرةً واحدة أو عنوانَ فصلٍ في صفحة منفصلة.

  • حدِّدْ سبعَ نقاط تريد الحديث عنها في كل فصل موجود في صفحة جدول المحتويات؛ أو بدلًا من ذلك حدِّدْ سبعَ نقاط تريد الحديث عنها، كلٌّ في صفحة، إذا كنتَ تكتب مقالًا.

  • ضَعْ كل صفحة من صفحات جدول المحتويات أو من صفحات النقاط السبع في ملف منفصل.

  • اجمعْ أيَّ أبحاث أو حقائق أو اقتباسات أو صور أو مواد أخرى ضرورية من أجل كل موضوع موجود في جدول محتوياتك، أو في صفحات النقاط السبع، وضَعْها في الملف. يجب أن تتم عمليات التجميع المبدئية في يوم واحد أو أقل لكل موضوع. (إليك معلومة: إذا انخرطتَ في الأمر بحق، فبإمكانك عادةً تجميع كل الأشياء في يوم أو يومين، كحد أقصى، فقط إذا ركَّزْتَ على هذه المهمة.)

  • ابدأ في تأليف كتابك. ابدأ في كتابة المعلومات الخاصة بالنقاط السبع في كل فصل، أو ابنِ مقالَك حول النقاط السبع. استمِرَّ في الكتابة حتى تنتهي من كافة المعلومات الضرورية للسبع نقاط. بإمكانك اختيار الانتقال إلى الفصل التالي، أو التوقُّف عند هذا الحد في هذا اليوم. تأكَّدْ من الإجابة وأنت تكتب عن الأسئلة «من» و«ماذا» و«متى» و«أين» و«لماذا» و«كيف». إذا كنتَ منزعجًا من الكتابة، فإنه يمكنك العثور على كاتب مساعد، أو الاستعانة بشخصٍ يكتب لك. إن الأمر بالفعل بهذه البساطة.

  • واصِلْ هذه العملية حتى تنتهي من كل الفصول.

  • هنِّئْ نفسك على كتابة أول كتاب أو مقال أو تقرير فني على الإطلاق.

تنطبق العملية نفسها على الكتب السمعية باستثناء أمر واحد: بمجرد أن تكتب كل شيء، تذهب أنت (أو الموهبة الصوتية التي تستأجرها) إلى استوديو تسجيل، وتسجِّل كتابَك على أسطوانة مدمجة. يمكنك أيضًا تسجيل التقارير الرسمية وتضعها على موقعك على شبكة الإنترنت من أجل مَن ترغب في إقناعهم.

(١-٦) قدِّمْ برنامجًا إذاعيًّا خاصًّا بك

ينجح تقديم البرامج الإذاعية إلى حد بالغ في ترسيخ مصداقيتك؛ وفي عصرنا الحالي، يستطيع أي شخصٍ فعليًّا أن يفعل هذا؛ فيوجد في كل محطة إذاعية تقريبًا فتراتٌ من الوقت تبيعها المحطة إلى أشخاصٍ مثلك ومثلي ليقدِّموا فيها برامجهم الإذاعية الخاصة. تتراوح هذه الفترة عادةً بين ٣٠ و٦٠ دقيقة. وحتى وقت تأليف هذا الكتاب، يمكنك تقديم برنامجك الإذاعي بمبلغ زهيد لا يتعدَّى ٦٠ دولارًا في الأسبوع.

إن الميزة في البرامج الإذاعية أنك لا يجب أن تقدِّمها من المدينة التي تسكن فيها (يكون هذا مفيدًا إذا كانت هذه هي منطقة نفوذك الأساسية)؛ إذ يمكنك أن تقدِّم البرنامج الإذاعي عبر الهاتف من أي مكان. ما عليك سوى أن تتصل، ثم تذيع المحطةُ برنامجَك على الهواء، أو قد تسجِّل البرنامج مسبقًا وتذيعه المحطةُ خلال الفترة الزمنية التي تمتلكها.

لقد أعدَّ كثيرٌ من الشخصيات الناجحة وقدَّموا برامجَ إذاعيةً بهذه الطريقة، وانتقلوا إلى إذاعة برامجهم على أكثر من محطة؛ بعضهم يفعل هذا بنفسه والبعض الآخر يستعين بشركات الوساطة للاتصال بالجماهير لتتولى هذه الشركات هذا الأمر بدلًا منهم. بناءً على هدفك ومدى التأثير الذي تنشده، والجهد الذي لديك استعدادٌ لبذله في المشروع، يمكن أن تكون إذاعةُ برنامجك على أكثر من محطة إذاعية أمرًا منطقيًّا. كذلك عادةً ما يؤتي شراء مزيدٍ من المحطات ثمارَه، وذلك توفيرًا للوقت.

وإليك سرًّا لا يعرفه كثيرون عن برامج الإذاعة؛ ففي اللحظة التي يصبح لك فيها برنامجك الخاص، تصبح شخصيةً إعلامية رسمية بكل ما يصحب ذلك من امتيازات، تعني بالنسبة إلينا سهولة الوصول؛ فلا يمكن لكثير من الناس أو أقسام العلاقات العامة رَفْض فرصة الاستضافة على الهواء، إذا كان ما تتحدَّث عنه يتلاءم بوضوحٍ مع الشخص الذي تريد استضافته. أتذكَّر ما ذكرناه آنفًا عن اشتهارك بمَن تظهر بصحبتهم؟ حسنًا، هذا هو حلك السحري. كذلك عندما تستضيف شخصًا ما وتساعده في نشر رسالته أو بناء مصداقيته، فإنه يصبح مدينًا لك وعلى الأرجح سيرد لك هذا المعروف إن استطاع.

لا أريد أن أترك لديك انطباعًا بأنك ستحصل على ميزة الوصول السريع إلى أي شخص في مجال التجارة أو الصناعة بمجرد أن يصبح لك برنامج إذاعيٌّ، فهذا لا يحدث؛ فكلما ارتفع شأن الشخص الذي تريد استضافته، زادت صعوبة استضافته. استخدِمْ تأثيرك مع مَن تستضيفهم. اسألهم إذا ما كانوا يستطيعون تقديمك لأشخاص آخرين تريد استضافتهم إذا كانوا على علاقةٍ بهم. بالنسبة إلى معظم مَن يسعون لتشكيل مجموعة من الأتباع، لا يكون هدفهم استضافة أشهر المعروفين في مجال عملهم؛ إذ يوجد عشرات إنْ لم يكن مئات الخبراء الأقل شهرةً الذين بإمكانهم إعطاؤك وإعطاء برنامجك مصداقيةً. تذكَّرْ أن هدفك وهدف برنامجك هو بناء مكانتك كخبير، وليس بناء مكانتك كمقدِّم برامج إذاعية.

(١-٧) اكتب مدونة

إن الشيء الرائع في مدونات الإنترنت هو عدم توقُّع أي أحد أن تكون الأفكار طويلةً مثل المقال أو الكتاب، لكن ليس هناك مَن يعترض على ذلك، إذا كانت مكتوبة جيدًا.

تمثِّل المدونات أدوات رائعة لعدة أسباب؛ الأول هو أنها تعطيك مساحةً لعرض آرائك. هذا لا يعني أنها لا يمكن أن تخضع لتفكير متأنٍّ، لكن المدونات بطبيعتها يكون قراؤها محدودين، على الرغم من أنهم دائمًا ما يلتزمون بمتابعتها. ما إن تعرض فكرتك في مدونة، تحصل طوال الوقت على تعليقات مباشِرة من كلٍّ من الذين يرسلون لك رسائل إلكترونية، يعبِّرون فيها مباشَرةً عن خواطرهم وأفكارهم، ومن الذين يضعون على مدونتك روابط لآراء منشورة على مدوناتهم. عندما تحظى مدونتك وأفكارك بمزيد من الاهتمام، سيضعك كثير من المدونين الآخرين دومًا على قوائم القراءات التي يوصون بها حتى يذهب قرَّاء مدوناتهم إلى قراءة مدونتك. يتمتع المدونون هؤلاء بمصداقية كبيرة عند قرَّائهم وسينقلونها لك عن طيب خاطر.

السبب الثاني في كون المدونات أداة شديدة الفعالية هو أنها من الأشياء التي تتعامل معها محركات البحث على نحو جيد جدًّا؛ فبسبب سهولة ربطها بكلمات البحث الأساسية وتحديثها المستمر، تميل إلى الظهور في مواقع متقدمة في نتائج محرك البحث. لنستخدم مدونتي كمثال. كثير من مصطلحات البحث التي كنت سأضطر إلى دفع مبالغ ضخمة من المال نظيرها، في كل مرة ينقر شخصٌ ما عليها في جوجل أو غيره من محركات بحث التنسيب غير المجانية؛ يوجد في الأشياء التي أنشرها، ونتيجةً لذلك أصبحَتْ مدونتي تظهر في أعلى مكان في جميع محركات البحث التي أريدها.

عند كتابة مدونتك، أهم بحث يجب عليك إجراؤه مسبقًا يكون عن كلمات البحث الأساسية والعبارات التي يبحث عنها الناس من أجل الوصول إليك وإلى فئتك. توجد أماكن رائعة لإجراء أبحاث من أجل معرفة عدد الذين يبحثون عن مصطلحات أو عبارات معينة، لكن أفضلها على الإطلاق هو موقع http://inventory.overture.com. فما عليك إلا أن تكتب الكلمة أو العبارة التي تريدها في مربع البحث، وسيجعلك على الفور تعرف عدد الذين يبحثون عن هذه الكلمة أو المصطلح وأي شيءٍ آخَر يبحثون عنه ذي صلة. بمجرد أن تحدد المصطلحات والعبارات التي يستخدمها الناس، تبدأ ببساطة في كتابة أشياء تنشرها في مدونتك حول هذه المصطلحات والعبارات. وإليك سرًّا لا يعرفه كثيرون: يساعد أيضًا ذكر هذا المصطلح أو العبارة في عنوان منشوراتك في تحسين مكان ظهورك في محرك البحث، ويكون هذا دومًا أول ما يراه الذين يبحثون عن هذا المصطلح، مما يشجعهم على الضغط على الرابط بسبب صلته الوثيقة.

من أجل تحقيق أفضل النتائج، اجعل ما تنشره في مدونتك يتراوح بين ٢٠٠ و٤٠٠ كلمة؛ فهذا يجعل تصنيفها أعلى في نتائج محرك البحث. كذلك تأكد من إنشاء روابط من مدونتك لمواقع الشركات أو الأشخاص الذين تذكرهم، فهذا يضعك في مكانةٍ أعلى أيضًا. يجعل هذا أيضًا الناس تعرفك إنْ لم يكونوا يعرفونك بالفعل؛ فكل إنسان يبحث عن اسمه في محرك البحث، وإذا لم يكن هذا يحدث، فلا بد له أن يحدث — وعلى الأرجح سيحدث — قريبًا.

انشر شيئًا على مدونتك مرتين أو ثلاثًا في الأسبوع، واجعل أفكارك حديثة ومسترسلة. إذا لم يكن لديك أي شيء مبتكر تستطيع الحديث عنه، يمكنك الحديث عن الصيحات الحالية في مجالك، أو التعليق على أفكار معينة يتداولها آخَرون.

(١-٨) روِّجْ لنفسك

يُصبِح الخبراء خبراء لأنهم لا يخافون من نشر أفكارهم الخاصة، وعليك أنت أيضًا ألَّا تخاف؛ فما عليك ببساطة إلا أن تفكر في بناء مكانتك كخبير على أنها جزء ضروريٌّ من أدائك لعملك. فالأشهر عادةً هو مَن يفوز بالسباق الطويل، وأنت حاليًّا تبني أساس شهرتك.

احرصْ على ظهور كل قصاصاتك الصحفية على موقعك الإلكتروني حيث يمكن للآخرين رؤيتها. شارِكْ نجاحك عن طريق إرسال مقالات مناسبة كتبتَها بنفسك لعملائك الحاليين أو المحتملين. فكِّرْ فيها على أنها فرص تسويقية إضافية. تقع مسئولية نشر رسالتك على عاتقك أنت، لكن كلما أدَّيْتَ وظيفتك على نحو أفضل، سارعَتْ مجموعةُ أتباعك التي كوَّنتها حديثًا بالبدء في نشرها نيابةً عنك.

استفِدْ بالكامل من الفرصة التي تقدِّمها لك خبرتك الحديثة التكوُّن، وستُفتح الأبواب أمامك. ركِّزْ جهودك على نشر أفكارك ورسالتك في كل فرصة مناسبة، وشارِكْ نجاحك في توصيل رسالتك إلى الأسماع مع أكثر العملاء المقرَّبين إليك؛ فهذا سيؤدي إلى أن تصبح رائدًا في مجال عملك، وشخصًا يريد الناس إجراءَ تعامُلات تجارية معه؛ فالشيء الوحيد الذي يميز القائد هو عدد أتباعه وجودتهم.

هكذا أصبحت الفرصة سانحةً أمامك لتصبح خبيرًا؛ إذن ما الذي ستفعله اليومَ لتحسين خبرات أتباعك؟

ملخص الفصل

  • يريد الناس الاستماع إلى أصحاب المعرفة الواضحة التي لا يمتلكونها هم أنفسهم، وتصديقهم. فيريدون التعلُّم ممَّن يَرَوْن أنهم يتمتعون بمعرفة متخصصة يمكن الاستفادة منها.

  • في الواقع ليس من الصعب الوصول إلى مكانة الخبراء، لكن ذلك يتطلب جهدًا مركزًا.

  • يتبنى المرشدون والخبراء آراءً يشاركونها بانفتاح مع الآخرين، يتفق بعضها مع تقاليد المجال، بينما يتعارض معها بعضُها الآخر. يتحدَّى — في الغالب — أشهرُ الخبراء هذه التقاليدَ. كوِّنْ آراءَك الخاصة وشارِكْها اليومَ.

  • بمجرد أن تحتل مكانك بين الخبراء، سيعمل أتباعك على نشر رسالتك نيابةً عنك.

  • ألِّفْ كتابًا أو اكتبْ تقريرًا فنيًّا أو مقالًا أو مدونةً، واستخدِمْ قوةَ الصحافة في إضفاء مزيدٍ من المصداقية والثِّقَل على أفكارك.

أسئلة النجاح

  • في أي مجال محدَّد في تخصُّصي أتمتع بالفعل بخبرة أو أريد أن أصبح خبيرًا به؟

  • ما الذي أحتاج إلى دراسته أو تعلُّمه حتى أستكمل خبرتي كخبير؟

  • ما الذي فعلتُه بالفعل ويجعلني إلى حدٍّ ما في مكانة خبير معترَف به؟

  • ما هو أول كتاب سأؤلِّفه، أو أول تقرير فني أو مقال سأكتبه، وإلى مَن سأعطيه؟

  • مَن المستعِدون حاليًّا للنظر إليَّ على أني رائدُ فكرٍ، وكيف أستطيع التأثير فيهم حتى يشاركوا معتقداتهم مع آخَرين مثلهم؟

جميع الحقوق محفوظة لمؤسسة هنداوي © ٢٠٢٢